Dans l’article précédent, nous nous sommes penché sur le mindset d’un bon vendeur, sur l’état d’esprit qu’il fallait avoir pour aborder un prospect (ou un acheteur). Aujourd’hui, nous chercherons à comprendre comment le cerveau de l’acheteur fonctionne.
En fait, pour aborder la vente positivement, il vaut mieux parler de la préoccupation du prospect ou de l’acheteur plutôt que de problème. Le mot « problème » renvoie nécessairement à quelque chose de compliqué, de difficile à cerner. Hors si vous êtes un vendeur, le fait de vous considérer comme apporteur de solutions vous oblige à un autre mot.
– Guy Achille Koffi
Le meilleur moyen de savoir ce que pense votre prospect, c’est d’évaluer vos propres pensées quand vous êtes à sa place d’acheteur.
Comprendre le cerveau de l’acheteur : l’apport des neurosciences
Grâce aux neurosciences, nous pouvons mieux comprendre le cerveau de l’acheteur.
Quel est le cheminement mental de votre acheteur vis-à-vis de votre intervention, de ses préoccupations et de votre solution potentielle ?
- Les clients achètent auprès de commerciaux en qui ils ont confiance.
- Leur confiance dépend de leur appréciation.
- Ils apprécient ceux avec qui ils ont un lien.
Cela ne vous rappelle rien ? L’article introductif de notre série, les 6 grands principes clés de la persuasion. Notamment , la sympathie.
Si en tant que vendeur vous commencez trop tôt la présentation de votre solution, vous enrayez le processus de vente, ce qui a pour effet de rendre les acheteurs sceptiques et critiques.
Stades du cerveau de l’acheteur
Il existe six stades par lesquels passe le cerveau de votre acheteur : sécurité, lien, confiance, compréhension, perspectives et crédibilité.
1. Sécurité
Dans la hiérarchie des besoins de Maslow, le besoin de sécurité et celui qui vient tout juste après les besoins physiologiques. Tous les individus sont en quête de sécurité, et son naturellement méfiants envers l’Inconnu.
Dans ce cas, imaginez la méfiance qu’ils pourraient éprouver face à quelqu’un qui veut leur vendre quelque chose. Si nous rajoutons toutes les publicités auxquelles ils sont exposés à longueur de journée, la seule idée qu’ils ont en tête c’est fuir.
2. Lien
Si, lorsque vous avez une préoccupation, une inconnue se présente à vous et vous dit :
Bonjour, je m’appelle Maria. Je vous sens préoccupé, pourrais-je vous aider en quoi que ce soit ?
Elle vous parle ensuite un peu d’elle et de sa famille, et du plaisir qu’elle éprouve à aider les autres. C’est à ce niveau qu’elle crée un lien avec vous.
3. Confiance
Bien que vos mécanismes de défense restent en alerte, votre confiance en Maria commence à vous ouvrir à l’idée d’accepter son aide.
4. Compréhension
Elle vous décrit ensuite en détail ce que vous pouvez ressentir dans votre situation, et ce qui doit vous inquiéter. Vous baissez un peu plus la garde. Et une fois que vous vous rendez compte qu’elle sait ce qu’elle fait, elle vous ôte vos préoccupations et vous donne de bonnes recommandations.
5. Perspectives
Alors, que s’est-il passé ?
Le cerveau de l’acheteur cherche d’abord à éviter le danger. Une fois les menaces écartées, il cherche à créer des liens permettant la confiance. Ces liens et cette confiance l’ouvrent à d’autres options, ou perspectives envisageables.
6. Crédibilité
Pour finir, il valide tous les sentiments précédents en déterminant si le commercial et son entreprise sont ou non crédibles à ses yeux.
Pour faire une impression positive au client, vous devrez suivre le chemin qui mène du lien à la crédibilité.
Comprendre le cerveau de l’acheteur : évaluation du processus
- Savez-vous créer de façon rapide et authentique un lien de confiance fondé sur des croyances communes ? Cela désamorce les mécanismes de défense et permet de passer les trois premiers stades : sécurité, lien et confiance.
- Pouvez-vous renforcer la confiance de l’acheteur grâce à votre appréciation de sa situation et/ou de ses préoccupations ? Cela vous permet de passer le stade 4 de la compréhension.
- Êtes-vous capable de mettre clairement l’acheteur sur la voie de la réussite ? En clair passer le stade des perspectives en proposant diverses options.
- Pouvez-vous démontrer que vous et votre société êtes en mesure de réellement résoudre sa préoccupation ? C’est le stade 6 de la crédibilité.
En conclusion, il faut créer un climat de sécurité et de confiance en tissant un lien avec l’acheteur ; puis lui montrer que vous comprenez sa situation et lui proposer de façon simple et claire les perspectives envisageables avant de lui prouver que vous avez des solutions crédibles pour sa préoccupation.
Il est impératif de suivre cet ordre, puisqu’il correspond au cheminement mental normal de votre acheteur, et vous place ainsi en position optimale.
Rendez-vous la semaine prochaine pour discuter de l’identification des prospects.
Tout sur la persuasion et la vente
- Le mindset d’un bon vendeur qui close
- Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
- Comment identifier efficacement ses prospects
- Comprendre les besoins de ses prospects
- Identifier les sources de motivation d’achat
- Appréhender les obstacles au changement
- Apprendre à différencier le produit de la solution
- Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
- Présenter une solution de vente éprouvée
- Évaluer la capacité de mise en oeuvre
- Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
- Analyser les composantes d’un processus commercial
- Élaborer son processus commercial