• Passer à la navigation principale
  • Passer au contenu principal
  • Passer au pied de page
Lotin Corp.

Lotin Corp.

Agence de branding. Tout est dans le sens du détail.

  • Services
    • Stratégie
    • Logo & identité
    • Marketing & Web
    • Développement commercial
  • Portfolio
  • Blog
    • Branding
    • Business Systems
    • Chronique
    • Design graphique
    • Design web
    • Livres
    • Marketing Digital
    • Stratégie
  • Livres
  • L’agence
  • Contacts
  • Prenez rendez-vous
Vous êtes ici : Accueil / Persuasion et vente / Faire la différence entre le produit et la solution

Faire la différence entre le produit et la solution

Mis à jour le 5 février 2023 par Henri Lotin

4 minutes

persuasion-business-featured-07

Cet article fait partie d’une série : Persuasion et vente en business.

« Appréhender les obstacles au changement

» Comment analyser l’ADN de sa solution de vente

Quand il s’agit de vente, le vendeur et l’acheteur ne sont pas toujours alignés : pendant que l’un pense produit, l’autre pense solution. Y a-t-il une réelle différence entre le produit et la solution ?

Retourner au programme

Évaluez votre marque gratuitement

Vous êtes intéressé.e par la mini session découverte ? Commencez par évaluer votre marque (GRATUITEMENT) dans 10 domaines critiques. Cette évaluation est conçue pour fournir des informations exploitables en identifiant les forces et les faiblesses de votre marque.

ÉVALUEZ VOTRE MARQUE

Une histoire nous permettrait certainement d’y voir un peu plus clair. Qu’en pensez-vous ?

Avez-vous déjà fait face à une panne de réfrigérateur ? Comment l’avez-vous vécue ? Qu’est-ce qui vous préoccupait à ce moment précis ?

Empêcher que les aliments se détériorent.

Il faut donc une solution. Croyez-vous à cet instant que le choix de la marque soit important ? Non, je ne pense pas. Ce qui vous intéresse, c’est la solution. Dans la vente, il est capital de se mettre à la place de l’acheteur. Tout comme vous plus haut, il cherche la  solution, pas votre produit/service.

Les produits et services ne sont rien d’autre que les vecteurs de la solution.

Produit et solution, quelle différence ?

Produit. Un produit est un article fabriqué ou une substance raffinée à des fins commerciales.

Solution. Un moyen de résoudre un problème ou de gérer une situation difficile.

Si le produit pouvait être un outil, la solution  représenterait toujours sa finalité. Et les prospects  achètent des solutions.

La principale erreur de la plupart des commerciaux est qu’ils vendent des produits, et non des solutions.

Ils énumèrent des fonctionnalités, des statistiques, ainsi que des notes et des avis concernant les caractéristiques physiques de leurs produits, au lieu d’en arriver progressivement à une solution positive pour l’acheteur.

Faire la différence entre le produit et la solution : exemples

Nous verrons ici deux cas de figure. Celui d’un commercial orienté produit, et celui d’un commercial orienté solution.

1. Commercial orienté produit

Vous rappelez-vous de votre panne de réfrigérateur ? Vous décidez donc de vous rendre dans votre magasin de bricolage/fournitures à ce sujet.

Le responsable du rayon électro-ménager arrive et vous dit : il paraît que vous avez besoin d’un réfrigérateur ?
Vous répondez : oui !

Eh bien, nous avons plusieurs modèles. Des modèles standard d’une capacité de 150 à 300 litres avec une durée de vie de 3 à 12 ans. Nous avons des modèles normaux et écologiques,  selon vos besoins. Les prix s’échelonnent entre FCFA 180.000 et FCFA 800.000 environ. Lequel serait susceptible de vous intéresser ?

Et là vous répondez : donnez-moi le moins cher, peut-être celui à FCFA 180.000.

Faire la différence entre le produit de la solution : refrigérateur

2. Commercial orienté solution

Même scénario, nouvelle approche. Cette fois le vendeur demande :

Pourquoi avez-vous besoin d’un réfrigérateur ? A l’occasion d’un remplacement ou d’une panne ? Une panne. OK, très bien. Donnez-moi une petite idée de vos habitudes de consommation. Combien êtes-vous à la maison ? Diriez-vous que vous stockez pour la semaine ou le mois ? Par exemple chez moi c’est toutes les semaines.

Parfait, cela me donne une idée de la capacité que je pourrais vous conseiller pour stocker vos vivres frais pendant un mois sans encombrer votre réfrigérateur.

Pour finir, accordez-vous plus d’importance au prix de l’appareil qu’à son rendement énergétique ? Dans un cas vous réalisez des économies immédiates, dans l’autre vous allégez votre facture énergétique sur le long terme.

À la suite de cette information il vous fait ensuite deux recommandations en considérant la décision qu’il aurait prise lui-même.

Vous optez alors pour un réfrigérateur de 245 litres écologique à FCFA 600.000.

Pourquoi ? Parce que ce second vendeur vous a proposé une solution alors que le premier vous proposait un produit.

Faire la différence entre le produit et la solution : la démarche

Comment vous y prendre en quelques points clés :

  1. Prenez un moment pour répertorier toutes les solutions que votre produit ou service apporte.
  2. Réfléchissez aux questions plus judicieuses que vous pourriez poser afin d’amener l’acheteur à se concentrer sur la résolution de son problème avant d’utiliser votre produit/service à cette fin.

Vous observerez ainsi une différence dans les commissions en fonction de l’approche que vous choisirez. Mais êtes-vous sûr d’avoir donné le meilleur à votre client ? Pour en voir le coeur net, voici comment analyser l’ADN de votre solution.

Tout sur la persuasion et la vente

  • Persuasion et vente en business : Le guide complet
  1. Le mindset d’un bon vendeur qui close
  2. Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
  3. Comment identifier efficacement ses prospects
  4. Comprendre les besoins de ses prospects
  5. Identifier les sources de motivation d’achat
  6. Appréhender les obstacles au changement
  7. Apprendre à différencier le produit de la solution
  8. Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
  9. Présenter une solution de vente éprouvée
  10. Évaluer la capacité de mise en oeuvre
  11. Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
  12. Analyser les composantes d’un processus commercial
  13. Élaborer son processus commercial
  • Place aux pros de la vente

Retourner au programme

Catégorie(s) : Persuasion et vente Tags : différence produit solution, persuasion business, techniques de persuasion, vente

À propos Henri Lotin

Brand Strategist & UX/UI Designer autodidacte vivant à Douala, au Cameroun, je suis le directeur de création, le responsable de la stratégie et du marketing digital, mais également le co-fondateur de Lotin Corp. (c'est beaucoup, je sais !?)

Je suis depuis Octobre 2014, le fondateur de Lotin Corp. Academy, où j’enseigne le marketing digital, l’introduction à la communication visuelle, le design web et interactif et les logiciels de PAO.

Souscrivez à notre newsletter

Pour ne rien rater de nos offres, quand nous aurons l'occasion de vous en faire profiter. Et nos articles, une fois par semaine dans votre boîte aux lettres.

Cliquez ici pour vous inscrire

En plus, recevez gratuitement nos eBooks suivant vos centres d'intérêt : branding, design web / design thinking, création d'entreprise et marketing digital.

Cliquez ici pour vous inscrire

Footer

#BrandingAdvocacy

Livre : The Brand Driven CEO

The Brand Driven CEO : Intégrer la marque dans votre stratégie d’entreprise change la donne. Parce que David Kincaid, fondateur de Level5 Strategy , montre comment les dirigeants peuvent transformer leur marque en un générateur stratégique à long terme de revenus et de bénéfices futurs. […]

Lire la suite

Catégories

  • 15 Minutes avec
  • Branding
  • Business Systems
  • Chronique
  • Clients
  • Design graphique
  • Design pour founders
  • Design web
  • Etudes de cas
  • Guides
  • Livres
  • Marketing Digital
  • Méthode hypercréative
  • Nouvelles
  • Persuasion et vente
  • Profession
  • Stratégie
  • UX Design

Les articles les plus lus

  • Design graphique : devenir designer graphique
  • Architecture de marque : créer de l'ordre à partir du chaos
  • La copy-stratégie ou briefing de création
  • Créer votre stratégie d'entreprise
  • Différence entre identité visuelle et charte graphique

Adresse et contacts

403, Rue Drouot, Akwa
BP 4468 Douala
contact[at]lotincorp.biz
+237 673 07 94 08
Lundi à Samedi : 09h00 à 19h00

Copyright © 2008–2023. Lotin Corp.· All Rights Reserved.

🥳 Avec le code 40YEARS, profitez d’une réduction de 40% sur tous les eBooks au format PDF. Ignorer