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Définir l’utilité d’un processus commercial efficace

Mis à jour le 6 février 2023 par Henri Lotin

4 minutes

persuasion-business-featured-11

Cet article fait partie d’une série : Persuasion et vente en business.

« Évaluer la capacité de mise en oeuvre

» Analyser les composantes d’un processus commercial efficace

Je commencerai l’article d’aujourd’hui par une question : quelle est votre routine matinale ? Vous voulez évaluer l’utilité d’un processus commercial ? Considérez ceci : tout le monde a une routine, un processus qu’il suit après le réveil.

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Nous aimons avoir des habitudes. Leur côté familier a un effet anti-stress. Nous sommes moins anxieux quand nous savons ce qui va se passer et quand nous savons à quoi nous attendre.

Utilité du processus commercial : les routines

Quand nous y regardons de plus près, nous nous rendons compte que nous avons des routines dans presque tous les aspects de notre vie.

Un exemple simple serait la manière que j’ai de mettre en marche ma station de travail :

  1. Mise en marche de l’unité centrale
  2. Mise en marche de l’écran
  3. Mise en marche du système audio
  4. Saisie du mot de passe… Et c’est parti.

Je citerais encore notre façon de nous laver, de nous habiller, de préparer à manger, de surveiller les devoirs et le coucher de nos enfants… Ces routines ont une raisons d’être :

Nous avons découvert au fil du temps que certaines choses faites dans un certain ordre donnaient des résultats constants et prévisibles.

Utilité du processus commercial : les processus

Je souhaiterais maintenant aborder les processus. Mais avant de m’y engager je vais en donner une définition :

Processus : Suite d’opérations ou actions entreprises en vue d’un résultat particulier.

La résistance au changement

Cela semble plutôt logique, non ? Mais vous rappelez-vous notre résistance au changement ?

Nous aimons nos habitudes et nos processus, mais sommes réfractaires à ceux qu’un tiers veut nous imposer. Nous voulons tout contrôler. Y compris nos processus.

Et ceci est l’un des plus gros obstacles dans le domaine professionnel, surtout en matière de vente : nous savons que c’est bien d’avoir une routine, un processus ; je viens tout juste de le démontrer avec quelques exemples qui nous permettent de maintenir un peu d’ordre dans notre vie privée.

utilité processus commercial : boucle des habitudes
Comment fonctionnent les habitudes ?

Nous savons que ces habitudes produisent systématiquement des résultats constants.

Alors, pourquoi y résister sur le plan commercial ?

Parce que la plupart des commerciaux pensent pouvoir créer un processus, et être les plus qualifiés à cet effet.

Avez-vous déjà entendu un chef d’entreprise dire que ses vendeurs sont tellement chevronnés qu’ils peuvent se passer d’un processus rigide ? Alors, ce chef d’entreprise n’a pas vu ou lu Le loup de Wall Street :

YouTube video

Un commentaire sur la vidéo ? En ce qui me concerne, aucun. C’est clair et limpide, il faut respecter les génies.

La source du problème

Le problème vient du concept d’exécution. Aucune autre division ne se plaint des processus autant que celle des ventes.

  • La R&D [Recherche et Développement, pour ceux qui se grattent la tête en se demandant ce que c’est 😅 ] suit des protocoles spécifiques qu’aucun membre de l’équipe ne rejette.
  • Les comptables ont des règles strictes, pourtant personne chez eux ne songerait à n’en faire qu’à sa tête devant un auditeur.

Dans n’importe quelle entreprise, toutes les autres divisions respectent des processus, sauf celle des ventes…

utilité processus commercial : Processus de vente court
Processus de vente court

Utilité d’un processus commercial efficace

Maintenant que vous avez toutes les cartes en mains, je vais vous démontrer toute l’utilité d’un processus commercial efficace :

1. Unifier vos communications

Il est important que votre discours soit cohérent et harmonieux face à la clientèle. Un trop grand nombre de vendeurs qui agissent chacun à sa manière, est susceptible de jeter un trouble et de diluer votre marque, ainsi que la crédibilité globale de votre entreprise.

2. Stabiliser les résultats

Un bon processus doit toujours produire de bons résultats. Votre processus est une sorte de règles du jeu. Une fois que les joueurs (vos vendeurs) comprennent les règles, ils devraient être en position de gagner à chaque fois. Dans le cas contraire, il convient d’évaluer et d’ajuster certains points du processus.

Aucun vendeur n’est… parfait !

Cela n’existe simplement pas. Et non, même pas vous [sinon, vous ne seriez pas en train de lire cet article 🤷🏾‍♂️ ], désolé ! Par conséquent, tous les vendeurs peuvent/doivent s’améliorer, et méritent d’être bien encadrés.

3. Identifier les point perfectibles

Réfléchissez à votre processus commercial actuel. Quels en sont les point positifs ? Quels en sont les points perfectibles ?

N’oubliez pas, il est logique de se lever, de poser un pied après l’autre, pour marcher et ainsi avancer. De même, un processus commercial efficace sera utile et profitable non seulement à vous, mais aussi à votre entreprise.

Mais de quoi se compose un processus commercial efficace ?

Tout sur la persuasion et la vente

  • Persuasion et vente en business : Le guide complet
  1. Le mindset d’un bon vendeur qui close
  2. Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
  3. Comment identifier efficacement ses prospects
  4. Comprendre les besoins de ses prospects
  5. Identifier les sources de motivation d’achat
  6. Appréhender les obstacles au changement
  7. Apprendre à différencier le produit de la solution
  8. Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
  9. Présenter une solution de vente éprouvée
  10. Évaluer la capacité de mise en oeuvre
  11. Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
  12. Analyser les composantes d’un processus commercial
  13. Élaborer son processus commercial
  • Place aux pros de la vente

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Catégorie(s) : Persuasion et vente Tags : définir l'utilité d'un processus commercial efficace, définition de l'utilité d'un processus commercial efficace, persuasion business, techniques de persuasion, vente

À propos Henri Lotin

Brand Strategist & UX/UI Designer autodidacte vivant à Douala, au Cameroun, je suis le directeur de création, le responsable de la stratégie et du marketing digital, mais également le co-fondateur de Lotin Corp. (c'est beaucoup, je sais !?)

Je suis depuis Octobre 2014, le fondateur de Lotin Corp. Academy, où j’enseigne le marketing digital, l’introduction à la communication visuelle, le design web et interactif et les logiciels de PAO.

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