Je commencerai l’article d’aujourd’hui par une question : quelle est votre routine matinale ? Vous voulez évaluer l’utilité d’un processus commercial ? Considérez ceci : tout le monde a une routine, un processus qu’il suit après le réveil.
Nous aimons avoir des habitudes. Leur côté familier a un effet anti-stress. Nous sommes moins anxieux quand nous savons ce qui va se passer et quand nous savons à quoi nous attendre.
Utilité du processus commercial : les routines
Quand nous y regardons de plus près, nous nous rendons compte que nous avons des routines dans presque tous les aspects de notre vie.
Un exemple simple serait la manière que j’ai de mettre en marche ma station de travail :
- Mise en marche de l’unité centrale
- Mise en marche de l’écran
- Mise en marche du système audio
- Saisie du mot de passe… Et c’est parti.
Je citerais encore notre façon de nous laver, de nous habiller, de préparer à manger, de surveiller les devoirs et le coucher de nos enfants… Ces routines ont une raisons d’être :
Nous avons découvert au fil du temps que certaines choses faites dans un certain ordre donnaient des résultats constants et prévisibles.
Utilité du processus commercial : les processus
Je souhaiterais maintenant aborder les processus. Mais avant de m’y engager je vais en donner une définition :
Processus : Suite d’opérations ou actions entreprises en vue d’un résultat particulier.
La résistance au changement
Cela semble plutôt logique, non ? Mais vous rappelez-vous notre résistance au changement ?
Nous aimons nos habitudes et nos processus, mais sommes réfractaires à ceux qu’un tiers veut nous imposer. Nous voulons tout contrôler. Y compris nos processus.
Et ceci est l’un des plus gros obstacles dans le domaine professionnel, surtout en matière de vente : nous savons que c’est bien d’avoir une routine, un processus ; je viens tout juste de le démontrer avec quelques exemples qui nous permettent de maintenir un peu d’ordre dans notre vie privée.
Nous savons que ces habitudes produisent systématiquement des résultats constants.
Alors, pourquoi y résister sur le plan commercial ?
Parce que la plupart des commerciaux pensent pouvoir créer un processus, et être les plus qualifiés à cet effet.
Avez-vous déjà entendu un chef d’entreprise dire que ses vendeurs sont tellement chevronnés qu’ils peuvent se passer d’un processus rigide ? Alors, ce chef d’entreprise n’a pas vu ou lu Le loup de Wall Street :
Un commentaire sur la vidéo ? En ce qui me concerne, aucun. C’est clair et limpide, il faut respecter les génies.
La source du problème
Le problème vient du concept d’exécution. Aucune autre division ne se plaint des processus autant que celle des ventes.
- La R&D [Recherche et Développement, pour ceux qui se grattent la tête en se demandant ce que c’est 😅 ] suit des protocoles spécifiques qu’aucun membre de l’équipe ne rejette.
- Les comptables ont des règles strictes, pourtant personne chez eux ne songerait à n’en faire qu’à sa tête devant un auditeur.
Dans n’importe quelle entreprise, toutes les autres divisions respectent des processus, sauf celle des ventes…
Utilité d’un processus commercial efficace
Maintenant que vous avez toutes les cartes en mains, je vais vous démontrer toute l’utilité d’un processus commercial efficace :
1. Unifier vos communications
Il est important que votre discours soit cohérent et harmonieux face à la clientèle. Un trop grand nombre de vendeurs qui agissent chacun à sa manière, est susceptible de jeter un trouble et de diluer votre marque, ainsi que la crédibilité globale de votre entreprise.
2. Stabiliser les résultats
Un bon processus doit toujours produire de bons résultats. Votre processus est une sorte de règles du jeu. Une fois que les joueurs (vos vendeurs) comprennent les règles, ils devraient être en position de gagner à chaque fois. Dans le cas contraire, il convient d’évaluer et d’ajuster certains points du processus.
Aucun vendeur n’est… parfait !
Cela n’existe simplement pas. Et non, même pas vous [sinon, vous ne seriez pas en train de lire cet article 🤷🏾♂️ ], désolé ! Par conséquent, tous les vendeurs peuvent/doivent s’améliorer, et méritent d’être bien encadrés.
3. Identifier les point perfectibles
Réfléchissez à votre processus commercial actuel. Quels en sont les point positifs ? Quels en sont les points perfectibles ?
N’oubliez pas, il est logique de se lever, de poser un pied après l’autre, pour marcher et ainsi avancer. De même, un processus commercial efficace sera utile et profitable non seulement à vous, mais aussi à votre entreprise.
Mais de quoi se compose un processus commercial efficace ?
Tout sur la persuasion et la vente
- Le mindset d’un bon vendeur qui close
- Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
- Comment identifier efficacement ses prospects
- Comprendre les besoins de ses prospects
- Identifier les sources de motivation d’achat
- Appréhender les obstacles au changement
- Apprendre à différencier le produit de la solution
- Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
- Présenter une solution de vente éprouvée
- Évaluer la capacité de mise en oeuvre
- Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
- Analyser les composantes d’un processus commercial
- Élaborer son processus commercial