En dehors des acheteurs compulsifs, tous les prospects achètent en vue de résoudre un problème. Connaissez-vous les sources de leur motivation d’achat ?
Que la préoccupation soit intrinsèque ou extrinsèque, quand nous achetons, nous avons l’impression de combler un besoin.
Que ce soit un produit physique ou un service, nous obéissons à des sortes de motivations spécifiques qui nous poussent à sauter le pas entre le lèche-vitrine et l’achat.
Il faut bien comprendre ces sources de motivation. Chacun de vos prospects aura les siennes propres, et il faudra le satisfaire sur ces points, afin qu’il commande chez vous. Il n’y a pas d’ordre défini arrêté, car chaque acheteur est différent.
Sources de motivation d’achat
1. Prix
Le coût peut-être, et c’est souvent le cas, une puissante source de motivation dans une décision d’achat. Dans certains cas, il peut justifier pourquoi nous achetons, ou n’achetons pas.
Par exemple, vous allez au centre commercial parce que vous voulez acheter un pantalon, mais celui que vous préférez coûte 65 000 FCFA. Ne parvenant pas à trouver la motivation nécessaire pour justifier ce type de dépense pour un pantalon, vous repartez les mains vides.
Le même jour, votre fiancée (ou votre femme) va dans un supermarché où c’est la période des soldes, elle y dépense 150 000 FCFA en vêtements qu’elle n’avait pas prévu d’acheter, mais elle n’a pas pu résister en voyant combien elle économisait. Logique, 100 000 FCFA de remises cumulées sur un panier total d’achat de 150 000 FCFA, c’est assez intéressant, non ?
Plus un produit est démocratisé, plus le prix est susceptible d’être un puissant motivateur.
2. Valeur comme source de motivation d’achat
Les acheteurs motivés par la valeur comparent les avantages de votre produit/service en fonction du prix que vous en demandez.
Plus la valeur leur semble élevée, plus ils sont disposés à payer.
Vous comprenez alors que la plus grande objection à l’achat n’est pas due au prix, mais à la valeur perçue.
3. Qualité
La différence entre la valeur et la qualité, est que la valeur concerne la perception du rapport avantage/prix, tandis que la qualité ne concerne que le calibre du produit/service.
Nous illustrerons cela avec l’exemple du iPad. Si nous sommes vraiment orientés qualité, ni le prix, ni la valeur ne comptent pour nous. Si nous pensons que l’iPad est la meilleure tablette du marché, nous l’achèterons quel que soit son prix.
Par contre, si nous sommes orientés valeur, nous pouvons décider que l’iPad, le surface ou le Kindle Fire sont de qualité assez comparable, et achèterons plutôt le Kindle Fire parce que nous estimons qu’il offre le meilleur rapport valeur/prix plus avantageux.
Passons maintenant à la quatrième source de motivation.
4. L’instinct de conservation comme source de motivation d’achat
C’est celui qui domine quand nous pensons devoir faire un achat pour garantir notre promotion, empêcher notre rétrogradation, ou plus concrètement mettre nos proches à l’abri, ou nous protéger.
Cette sorte de motivation basée sur la crainte est donc fortement émotionnelle. Dans une relation B2B, elle est très dure à identifier.
5. La pression sociale
De nombreuses personnes calquent leurs décisions d’achat sur celles de leur entourage.
Cette source de motivation découle de la pensée de groupe et du besoin subconscient d’identification ou d’appartenance : on ne veut pas être à la traîne, l’immense popularité des produits actuels est fondée sur le simple ressort de la pression sociale (ou preuve sociale).
Qu’est-ce qui a motivé le choix de votre portable ? De votre voiture ? Du quartier dans lequel vous résidez ?
La pression sociale est alimentée par divers facteurs subconscients, mais elle peut être une alliée commerciale de taille si votre produit/service jouit du type de réputation populaire qui fait de l’effet à vos prospects.
Ce qu’il faut retenir sur les sources de motivation d’achat
Nous avons ainsi (brièvement) présenté les cinq sources de motivation des acheteurs. Quand un acheteur a une préoccupation, et qu’il s’est décidé à le résoudre un ou plusieurs de ces stimulis l’aideront à sauter le pas.
Votre mission consiste à définir par vos recherches et vos échanges la source de motivation qui pèse le plus sur sa décision d’achat. Sachant que la vente est un processus de transformation, il est temps d’anticiper les obstacles au changement.
Tout sur la persuasion et la vente
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- Apprendre à différencier le produit de la solution
- Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
- Présenter une solution de vente éprouvée
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- Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
- Analyser les composantes d’un processus commercial
- Élaborer son processus commercial