Dans l’article introductif de cette série sur les techniques de persuasion et vente en business, nous avons défini la persuasion, son rôle en communication et abordé les 6 grands principes clés de la persuasion par le Dr Cialdini. Dans cet article, il sera question du mindset d’un bon vendeur.
Il existe environs 8 milliards de vendeurs dans le monde. Tous les jours, nous essayons de vendre quelque chose à ceux qui nous entourent. Amener nos enfants à prendre leur bain, leur repas où à aller au lit plus tôt. Demander à notre boss de nous accorder cette fameuse permission…
Le but de la vente (de la persuasion) n’est pas la manipulation, mais c’est d’aider les autres à résoudre leurs problèmes.
Contexte
Que vous soyez professionnel ou débutant en vente, l’atout numéro un est votre mindset.
Qui a déjà eu affaire à ce genre de commercial ?
Bonjour, comment allez-vous ? Pouvez-vous m’accorder quelques instant ? Notre entreprise est spécialisée dans…
Que vous ayez répondu ou non, il n’attend pas votre permission pour vous en dire plus sur son entreprise, son produit ou son service ! C’est là que se situe la différence entre un commercial type et un vrai professionnel de la vente : il ne veut pas savoir si à ce moment précis, vous avez envie ou besoin de son service/produit ; tout ce qui lui importe c’est vendre.
Aujourd’hui, à cause du stéréotype du commercial agressif et égocentrique, tous les vendeurs (et la profession de la vente) sont mal perçus. Ce qui ne devrait pas être le cas.
En réalité ce n’est pas tout à fait de la faute des vendeurs débutants. Ils ont tout simplement été mal préparés à gérer leurs craintes.
Les craintes des commerciaux
La première crainte des commerciaux est la crainte du rejet, la deuxième celle de l’échec et la troisième, celle de ne pas atteindre les quotas.
Ces craintes les font se replier sur eux-mêmes et ce mindset cause involontairement une distance et une méfiance vis-à-vis des clients.
L’objectif premier de tout bon commercial consiste à résoudre le problème du client.
La formation standard dans la plupart des écoles de commerce consiste à poser des questions préliminaires, à présenter les caractéristiques et avantages de la solution (avant même que le client n’en ait donné le droit). Mais il existe une meilleure démarche.
Mindset de vendeur : service, savoir-faire et solution
Les trois éléments clés pour développer un bon mindset de vendeur.
1. Mettez-vous au service du client
Que faire pour mieux comprendre le client et son point de vue ? Comment voir les choses à sa manière afin de saisir sa situation ?
Vous trouverez cela quelque peu trivial, mais essayez de vous mettre à sa place ! Plus vous ferez l’effort, plus vous gagnerez en empathie, plus votre mindset de service sera évidente à ses yeux. Une fois que vous avez essayé de vous mettre à la place de votre client, vous pouvez passer à l’étape suivante.
2. Mettez à profit votre savoir-faire
Vous devez partager votre expérience et vos connaissances, ainsi que celles d’autres clients qui ont connu le même problème. Ne gardez pas pour vous ce que vous savez, des informations qui peuvent aider le client à faire son choix, même si cela implique de l’orienter vers un vendeur plus expérimenté. Une fois que vous avez accompli cette deuxième étape, vous avez gagné le droit de passer à l’étape suivante.
3. Apportez la solution au problème du client
Maintenant, le client est prêt à vous écouter. Vous avez ici l’occasion de lui présenter votre offre (bien évidemment, adaptée à son besoin). Une fois de plus, n’hésitez pas à lui recommander quelqu’un de plus expérimenté pour résoudre son problème. D’entrée, vous établissez une relation saine avec le client grâce à ces trois étapes. Là, il souhaite vraiment que vous l’aidiez, parce qu’il vous fait confiance.
Si vous disposez réellement de la solution adéquate à son besoin, vous gagnez non seulement un client, mais aussi un ami.
Evaluez votre mindset
Ces quelques questions vous aideront sûrement à évaluer votre mindset de vendeur.
- Vous intéressez-vous vraiment aux problèmes des autres et pensez-vous faire généralement preuve d’empathie ?
- Vous arrive-t-il souvent de partager des bons plans tirés de vos expériences personnelles ?
- Quand quelqu’un vous parle de ses problèmes, pensez-vous d’instinct aux solutions que vous pourriez lui proposer ?
Si vous avez répondu oui, vous avez le bon mindset de vendeur. Rendez-vous la semaine prochaine pour comprendre le cerveau de l’acheteur.
Tout sur la persuasion et la vente
- Le mindset d’un bon vendeur qui close
- Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
- Comment identifier efficacement ses prospects
- Comprendre les besoins de ses prospects
- Identifier les sources de motivation d’achat
- Appréhender les obstacles au changement
- Apprendre à différencier le produit de la solution
- Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
- Présenter une solution de vente éprouvée
- Évaluer la capacité de mise en oeuvre
- Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
- Analyser les composantes d’un processus commercial
- Élaborer son processus commercial