Nous avons déjà étudié l’importance du processus commercial et des composantes garantes de son efficacité. Reste à utiliser ces composantes pour élaborer le processus commercial adapté à votre entreprise.
Les stades de la vente
Pour ce faire nous suivrons les trois stades que sont les activités avant-vente, l’engagement du client et les activités après-vente.
1. Élaborer le processus commercial : stade avant-vente
Pour bien définir votre stade avant-vente, réfléchissez aux connaissances et compétences dont vous aurez besoin durant votre entretien commercial et qui sont les plus susceptibles d’assurer votre réussite.
Répertoriez les renseignements requis au sujet de votre prospect
- Intitulé de son poste
- Secteur
- Fournisseurs actuel
- Cycle d’achat
- Contact initial avec vous (si vous l’avez démarché ou si l’initiative venait de lui et sous quelle forme)
Testez vos propres connaissances
- Êtes-vous incollable sur votre produit ou service ou sur les solutions qu’il apporte ?
- Que devez-vous savoir de plus ?
- Qui dans votre entreprise serait susceptible de vous renseigner davantage ?
- Connaissez-vous bien vos concurrents ? Dressez un comparatif de vos solutions respectives vous devriez comprendre leurs produits ou services aussi bien que les vôtres.
Passez ensuite à la phase de préparation.
Rédigez une stratégie de contact
- Répertoriez les objectifs de l’entretien
- Ces objectifs sont-ils mesurables ?
- Quelles retombées attendez-vous après l’entretien ?
- Quels sont les supports de présentation requis ?
- Quels témoignages voulez-vous utiliser ?
- Répertoriez les éventuelles objections du prospect, et préparez votre réponse pour chacune au cas où.
Enfin, une fois tous ces renseignements réunis au sein d’un plan simple et clair exercez-vous.
Exercez-vous à l’entretien
- Exercez-vous avec votre manager ou un collègue.
- Puis faites vous-même un bilan en visionnant un scénario.
Maintenant place au deuxième stade.
2. Élaborer le processus commercial : l’engagement du client
Comme nous l’avons vu dans l’article précédent il est plus facile d’engager le clients en procédant selon un certain ordre :
Créez un lien
- Concevez une introduction (qui vous présente, ainsi que vos motivations)
- Identifiez et hiérarchisez les problèmes rencontrés par le prospect.
Pour en savoir plus reportez-vous à l’article : comprendre les besoins de ses prospects.
Vient ensuite l’établissement de votre crédibilité.
Etablissez votre crédibilité
Il s’agit de présenter au prospect en quoi l’historique de votre entreprise en fait le choix le plus crédible pour résoudre ses problèmes.
Résolvez les problèmes
À partir de là, vous n’avez plus qu’à présenter votre solution.
- Trouvez une approche créative, avec des témoignages, des analogies et des images.
- N’ennuyez pas le prospect avec des tonnes de données de votre présentation.
- Misez sur les émotions et les témoignages afin de maximiser son engagement.
- Vous pouvez ensuite répondre à ses éventuelles objections, mais de façon narrative plutôt que factuelle.
N’essayez pas de le persuader que ses objections sont infondées. Exposez-lui juste un cas pour lui montrer que ses craintes sont naturelles, mais ne justifient pas ses préoccupations actuelles.
Obtenez son engagement
Faites en sorte qu’il décide de passer à la suite : la fameuse conclusion. Le closing.
Je vous conseille de ne pas conclure, vous.
Si vous suivez le modèle que je viens de décrire. Le prospect finira par conclure de sa propre initiative.
Dans le cas contraire, passez vos étapes en revue pour déceler les éventuelles occasions manquées. Vous arriverez alors au dernier stade, celui des activités après-vente.
3. Élaborer le processus commercial : stade après-vente
Répertoriez clairement les phases de mise en œuvre de la solution pour l’acheteur.
- Faites toujours au plus simple.
- L’acheteur doit trouver qu’il est facile d’adopter votre solution.
Instaurez un processus de contact et résolution après-vente
Ceci permet que vous et votre acheteur puissiez savoir quoi faire s’il a besoin d’aide. En bref montrez-lui comment ses problèmes seront résolus.
Elaborez un sondage de satisfaction
- Ce sondage devra comporter dix questions maximum
- Il devra combiner échelle de notation et commentaires
Créez votre fiche dévaluation
Demandez à votre responsable de vous accompagner périodiquement et de commenter votre prestation à l’aide de cette fiche.
Comme les athlètes qui analysent leurs performances sur le terrain vous avons tous besoin des retours de notre responsable pour faire un bilan, et nous améliorer en permanence.
Et voilà vous disposez maintenant d’un modèle complet pour votre processus commercial. Quand vous l’aurez adapté à votre entreprise vous serez en bonne posture pour exploser vos objectifs de vente.
Restez connectés pour la suite. J’ai prévu de partager avec vous mes bons plans pour s’améliorer en vente.
Tout sur la persuasion et la vente
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- Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
- Comment identifier efficacement ses prospects
- Comprendre les besoins de ses prospects
- Identifier les sources de motivation d’achat
- Appréhender les obstacles au changement
- Apprendre à différencier le produit de la solution
- Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
- Présenter une solution de vente éprouvée
- Évaluer la capacité de mise en oeuvre
- Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
- Analyser les composantes d’un processus commercial
- Élaborer son processus commercial