• Passer à la navigation principale
  • Passer au contenu principal
  • Passer au pied de page
Lotin Corp.

Lotin Corp.

Agence de branding. Tout est dans le sens du détail.

  • Services
    • Stratégie
    • Logo & identité visuelle
    • Web & Digital
    • Développement commercial
  • Portfolio
  • Blog
    • Branding
    • Business Systems
    • Persuasion et vente
    • Marketing Digital
    • Design pour founders
    • Méthode hypercréative
    • UX Design
    • Chronique
  • Livres
    • E-books
    • Livres sur Amazon.fr
    • Guides
  • L’agence
  • Contacts
  • PRENEZ RENDEZ-VOUS
Vous êtes ici : Accueil / Persuasion et vente / Présenter une solution de vente éprouvée

Présenter une solution de vente éprouvée

Mis à jour le 5 février 2023 par Henri Lotin

4 minutes

persuasion-business-featured-09

Cet article fait partie d’une série : Persuasion et vente en business.

« Comment analyser l’ADN de sa solution de vente

» Évaluer la capacité de mise en oeuvre

SI vous n’avez pas éprouvé votre solution de vente, vous manquerez d’assurance au moment de la présenter.

Supposons que vous voulez acheter un écran plat HD.

À TOUS LES PATRONS DE PME, À TOUS LES RESPONSABLES COMMERCIAUX & MARKETING QUI VISENT LA CROISSANCE DE LEUR ACTIVITÉ

Voici l’information secrète pour positionner votre activité pour le succès.

Téléchargez

Retourner au programme

Quel est votre premier réflexe de client ? Consulter le web.

En dehors de nos recherches sur les différentes marques et caractéristiques, nous sommes également en quête d’informations qui nous rendront plus confiants. Des éléments qui vont nous rassurer que nous sommes en train de prendre une décision d’achat avisée. Nous voulons savoir que d’autre clients ont fait le même choix et sont très satisfaits.

Il nous faut des preuves.

Le besoin de s’assurer qu’un produit/service tient ses promesses est profondément ancré dans les mécanismes subconscients régissant notre instinct de conservation.

Nous ne voulons pas faire d’erreur, ni nous faire avoir. Cela nous blesserait, ce que nous préférerions éviter, n’est-ce pas ? La preuve qu’un produit/service fonctionne, nous aide à limiter ces risques.

En tant que vendeur, pour prouver la pertinence de votre produit/service, vous pouvez puiser dans cinq sources de preuves.

1. L’expert

En fonction de la technicité de votre produit/service, un expert peut vraiment en renforcer la crédibilité aux yeux de vos prospects.

Chaque domaine a ses experts. Donc, on peut en déduire que toute solution peut en bénéficier.

HP propose la première publicité utilisable pour tous les produits.

Plus le degré de technicité est élevé, plus il est judicieux de recourir à ce type de preuve. Comme dans l’exemple d’un médecin qui promeut un nouveau traitement, ou complément alimentaire.

2. La célébrité comme preuve à la solution de vente

L’image publicitaire des stars se révèle particulièrement influente en matière d’achat direct.

Puma en 2010, a choisi Usain Bolt et Samuel Eto’o. Cela suffit parfaitement à établir une crédibilité, et susciter le désir d’opter pour une solution que des personnalités connues et appréciées, semblent utiliser elles-mêmes.

En revanche dans la sphère B2B, ce genre de source de preuve est moins répandue.

3. L’utilisateur

Quel que soit votre produit ou service, dès lors que vous pouvez le rendre crédible aux yeux de l’utilisateur final, vous êtes plus en mesure de stimuler et d’influencer vos prospects.

solution de vente éprouvée : Témoignages et références sur envato.com
Témoignages et références sur envato.com

Tous les sites internet présentent maintenant leurs produits/services à travers des témoignages. Dans la sphères B2B, l’utilisation des études de cas et de références est monnaie courante et peu s’avérer efficace si elle est bien pensée.

4. La sagesse collective

Elle ressemble à la source de preuve de l’utilisateur, mais puissance mille. 👌🏾

Loin de se limiter à l’expérience d’une seule personne, la sagesse collective puise dans notre désir de faire partie d’un vaste ensemble, et dans notre crainte de rater quelque chose.

solution de vente éprouvée : Publicité McDonald
Publicité McDonald

Dans ce cas, le levier d’influence repose sur l’effet de masse :

  • Si des milliards de gens ont été chez McDonald, c’est qu’on doit bien y manger.
  • Si un service compte 30 000 clients, c’est qu’il doit bien marcher.

Le nombre de clients est synonyme de crédibilité dans notre subconscient.

5. La sagesse des pairs comme preuve à la solution de vente

Cette technique est fondée sur les références connues.

Si vous disposez d’une référence à laquelle les prospects sont familiers, vous décuplez votre facteur d’influence.

Si je vous fais confiance, et que vous me conseillez un fournisseur offrant le produit ou service dont j’ai besoin, je lui transfère en partie ma confiance en vous. Cette source de preuve est la plus puissante, car elle émane d’un référent que le prospect connaît et auquel il fait confiance. Ce référent agit en quelque sorte comme un prescripteur.

Chacune de ces sources de preuve fonctionne. Mais si pouvez en combiner plusieurs, et cela vous différenciera d’autant plus de la concurrence.

Étapes suivantes sur la présentation de votre solution de vente

Où allez-vous par la suite ? Quelques conseils pratiques pour finir

  1. Réfléchissez aux sources de preuves disponibles pour votre produit/service.
  2. Dressez la liste des idées correspondant à une ou plusieurs des catégories évoquées dans l’article.
  3. Élaborez une stratégie visant à créer et communiquer ces sources de preuves à votre vivier de prospects.

Gardez cette stratégie à l’esprit, et vous disposerez d’un nouvel outil commercial puissant.

Pour la suite de la série, nous rentrons dans l’organisationnel. Nous allons en particulier voir comment évaluer la capacité de mise en oeuvre.

Tout sur la persuasion et la vente

  • Persuasion et vente en business : Le guide complet
  1. Le mindset d’un bon vendeur qui close
  2. Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
  3. Comment identifier efficacement ses prospects
  4. Comprendre les besoins de ses prospects
  5. Identifier les sources de motivation d’achat
  6. Appréhender les obstacles au changement
  7. Apprendre à différencier le produit de la solution
  8. Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
  9. Présenter une solution de vente éprouvée
  10. Évaluer la capacité de mise en oeuvre
  11. Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
  12. Analyser les composantes d’un processus commercial
  13. Élaborer son processus commercial
  • Place aux pros de la vente

Retourner au programme

Catégorie(s) : Persuasion et vente Tags : célébrité, expert, persuasion business, sagesse collective, sagesse des pairs, solution éprouvée, sources de preuves, techniques de persuasion, utilisateur, vente

À propos Henri Lotin

Brand Strategist & UX/UI Designer autodidacte vivant à Douala, au Cameroun, je suis le directeur de création, le responsable de la stratégie et du marketing digital, mais également le co-fondateur de Lotin Corp. (c'est beaucoup, je sais !?)

Je suis depuis Octobre 2014, le fondateur de Lotin Corp. Academy, où j’enseigne le marketing digital, l’introduction à la communication visuelle, le design web et interactif et les logiciels de PAO.

Souscrivez à notre newsletter

Pour ne rien rater de nos offres, quand nous aurons l'occasion de vous en faire profiter. Et nos articles, une fois par semaine dans votre boîte aux lettres.

Cliquez ici pour vous inscrire

En plus, recevez gratuitement nos eBooks suivant vos centres d'intérêt : branding, design web / design thinking, création d'entreprise et marketing digital.

Cliquez ici pour vous inscrire

Footer

#BrandingAdvocacy

Évaluation de la marque

Parler d’évaluation de la marque avant le capital de marque sur ce blog est un crime de lèse majesté. Mais on va y remédier en temps opportun. La question clé dans toute décision d’investissement marketing est la valeur qu’elle apporte à l’entreprise. Qu’il s’agisse de la tarification, de la distribution, de la recherche ou du […]

Lire la suite

Catégories

  • 15 Minutes avec
  • Branding
  • Business Systems
  • Chronique
  • Clients
  • Design graphique
  • Design pour founders
  • Design web
  • Etudes de cas
  • Guides
  • Livres
  • Marketing Digital
  • Méthode hypercréative
  • Nouvelles
  • Persuasion et vente
  • Profession
  • Stratégie
  • UX Design

Les articles les plus lus

  • Design graphique : devenir designer graphique
  • Architecture de marque : créer de l'ordre à partir du chaos
  • La copy-stratégie ou briefing de création
  • Créer votre stratégie d'entreprise
  • Différence entre identité visuelle et charte graphique

Adresse et contacts

403, Rue Drouot, Akwa
BP 4468 Douala
contact[at]lotincorp.biz
+237 673 07 94 08
Lundi à Samedi : 09h00 à 19h00

Copyright © 2008–2023. Lotin Corp.· All Rights Reserved.

🥳 Avec le code 40YEARS, profitez d’une réduction de 40% sur tous les eBooks au format PDF. Ignorer