SI vous n’avez pas éprouvé votre solution de vente, vous manquerez d’assurance au moment de la présenter.
Supposons que vous voulez acheter un écran plat HD.
Quel est votre premier réflexe de client ? Consulter le web.
En dehors de nos recherches sur les différentes marques et caractéristiques, nous sommes également en quête d’informations qui nous rendront plus confiants. Des éléments qui vont nous rassurer que nous sommes en train de prendre une décision d’achat avisée. Nous voulons savoir que d’autre clients ont fait le même choix et sont très satisfaits.
Il nous faut des preuves.
Le besoin de s’assurer qu’un produit/service tient ses promesses est profondément ancré dans les mécanismes subconscients régissant notre instinct de conservation.
Nous ne voulons pas faire d’erreur, ni nous faire avoir. Cela nous blesserait, ce que nous préférerions éviter, n’est-ce pas ? La preuve qu’un produit/service fonctionne, nous aide à limiter ces risques.
En tant que vendeur, pour prouver la pertinence de votre produit/service, vous pouvez puiser dans cinq sources de preuves.
1. L’expert
En fonction de la technicité de votre produit/service, un expert peut vraiment en renforcer la crédibilité aux yeux de vos prospects.
Chaque domaine a ses experts. Donc, on peut en déduire que toute solution peut en bénéficier.
HP propose la première publicité utilisable pour tous les produits.
Plus le degré de technicité est élevé, plus il est judicieux de recourir à ce type de preuve. Comme dans l’exemple d’un médecin qui promeut un nouveau traitement, ou complément alimentaire.
2. La célébrité comme preuve à la solution de vente
L’image publicitaire des stars se révèle particulièrement influente en matière d’achat direct.
Puma en 2010, a choisi Usain Bolt et Samuel Eto’o. Cela suffit parfaitement à établir une crédibilité, et susciter le désir d’opter pour une solution que des personnalités connues et appréciées, semblent utiliser elles-mêmes.
En revanche dans la sphère B2B, ce genre de source de preuve est moins répandue.
3. L’utilisateur
Quel que soit votre produit ou service, dès lors que vous pouvez le rendre crédible aux yeux de l’utilisateur final, vous êtes plus en mesure de stimuler et d’influencer vos prospects.
Tous les sites internet présentent maintenant leurs produits/services à travers des témoignages. Dans la sphères B2B, l’utilisation des études de cas et de références est monnaie courante et peu s’avérer efficace si elle est bien pensée.
4. La sagesse collective
Elle ressemble à la source de preuve de l’utilisateur, mais puissance mille. 👌🏾
Loin de se limiter à l’expérience d’une seule personne, la sagesse collective puise dans notre désir de faire partie d’un vaste ensemble, et dans notre crainte de rater quelque chose.
Dans ce cas, le levier d’influence repose sur l’effet de masse :
- Si des milliards de gens ont été chez McDonald, c’est qu’on doit bien y manger.
- Si un service compte 30 000 clients, c’est qu’il doit bien marcher.
Le nombre de clients est synonyme de crédibilité dans notre subconscient.
5. La sagesse des pairs comme preuve à la solution de vente
Cette technique est fondée sur les références connues.
Si vous disposez d’une référence à laquelle les prospects sont familiers, vous décuplez votre facteur d’influence.
Si je vous fais confiance, et que vous me conseillez un fournisseur offrant le produit ou service dont j’ai besoin, je lui transfère en partie ma confiance en vous. Cette source de preuve est la plus puissante, car elle émane d’un référent que le prospect connaît et auquel il fait confiance. Ce référent agit en quelque sorte comme un prescripteur.
Chacune de ces sources de preuve fonctionne. Mais si pouvez en combiner plusieurs, et cela vous différenciera d’autant plus de la concurrence.
Étapes suivantes sur la présentation de votre solution de vente
Où allez-vous par la suite ? Quelques conseils pratiques pour finir
- Réfléchissez aux sources de preuves disponibles pour votre produit/service.
- Dressez la liste des idées correspondant à une ou plusieurs des catégories évoquées dans l’article.
- Élaborez une stratégie visant à créer et communiquer ces sources de preuves à votre vivier de prospects.
Gardez cette stratégie à l’esprit, et vous disposerez d’un nouvel outil commercial puissant.
Pour la suite de la série, nous rentrons dans l’organisationnel. Nous allons en particulier voir comment évaluer la capacité de mise en oeuvre.
Tout sur la persuasion et la vente
- Le mindset d’un bon vendeur qui close
- Comprendre le cerveau de l’acheteur pour vendre plus
- Comment identifier efficacement ses prospects
- Comprendre les besoins de ses prospects
- Identifier les sources de motivation d’achat
- Appréhender les obstacles au changement
- Apprendre à différencier le produit de la solution
- Comment analyser l’ADN de sa solution de vente
- Présenter une solution de vente éprouvée
- Évaluer la capacité de mise en oeuvre
- Définir l’utilité d’un processus commercial efficace
- Analyser les composantes d’un processus commercial
- Élaborer son processus commercial