Il y a ces commerciaux avec lesquels il vous est arrivé de discuter et qui étaient tellement concentrés sur leurs produits/services sans avoir la moindre envie de savoir ce dont vous aviez réellement besoin ou envie. En avez-vous déjà rencontré ? Ou, encore mieux, êtes-vous l’un d’eux ?
Bonjour, je suis Hubert et je représente Terasoft. Notre logiciel est une pure merveille, un concentré de technologie et d’innovation. Tous nos clients en raffolent. Pourrais-je vous présenter très rapidement les nouvelles fonctionnalités de notre logiciel ? …
Bon, je vous décris un scénario que vous vivez presque tous les jours, non ? Imaginez-vous 15 minutes d’un monologue pareil, et à aucun moment, il n’est fait allusion à votre entreprise, à ce que vous faites, à ce dont vous avez besoin.
Pour éviter de vous retrouver dans ce cas de figure, vous devez être au fait des deux points de références pour identifier les préoccupations des acheteurs.
Les deux points de référence
- Recherches avant le contact : Les recherches préliminaires que vous effectuez avant de rencontrer l’acheteur, elles vous permettent de cerner ses préoccupations.
- Découvertes pendant le contact : Vous découvrez les préoccupations au moment même de votre contact avec l’acheteur.
Le piège dans lequel tombent très souvent les commerciaux est de penser qu’ils connaissent déjà les préoccupations de leurs acheteurs. Ainsi, quand ils les contactent, ils passent leur temps à essayer de les convaincre que ce sont leurs préoccupations.
Conseil clé : comprendre le prospect en se mettant à sa place.
La méthode pour y parvenir consiste à poser des questions au prospect, questions qui le forceront à réfléchir à ses préoccupations. A la place de notre vendeur de logiciel plus haut, nous aurions pu commencer par une question judicieuse :
Henri, quelles sont les tâches qui entrent au quotidien dans votre flux de production de sites web, et combien de temps vous prennent-elles ?
En réalité, cette question n’a pas de lien direct avec le produit en question.
A quoi pourrait servir (quel problème pourrait-il résoudre ?) un éditeur de texte professionnel ? A plusieurs choses, en fait. Mais disons que principalement il pourrait servir à taper du code, quelque soit le langage.
Mais en posant cette question, le commercial me donne l’opportunité de lui expliquer la manière dont je conçois des sites web. Et dans ma réponse, certainement, je lui donnerai des informations sur les failles potentielles de mon flux de production que son logiciel pourrait m’aider à corriger.
La méthode des quatre I
1. Identification de la préoccupation
Si l’acheteur a plusieurs préoccupations, il est important de l’aider à les classifier afin de traiter les plus urgentes en priorité.
2. Evaluation de l’impact
Il faut pouvoir évaluer l’impact de cette préoccupation sur l’entreprise de l’acheteur. C’est à ce moment que vous devez quantifier le problème, sinon l’acheteur n’aura aucun point de référence lorsque vous lui annoncerez le coût de votre solution.
Exemple, si le logiciel me permet de coder deux fois plus vite, et que je code actuellement en moyenne deux sites par mois, alors je pourrai grâce à ce logiciel coder quatre sites par mois. Si un site me rapporte FCFA 500.000, alors le logiciel me fait gagner FCFA 1.000.000 / mois.
3. Saisir l’aspect invasif
[J’avoue que la première fois que j’en ai entendu parler, je n’avais aucune idée de ce que c’était 😉 ] L’aspect invasif est en fait subordonné à l’impact, mais affecte l’ensemble de l’entreprise. J’explique : il s’agit de cerner les répercussions globales du problème.
Exemple, si je n’améliore pas mon flux de production, je ne peux pas augmenter ma masse salariale, je devrais plutôt la diminuer.
L’aspect invasif caractérise tout impact global que la non résolution de la préoccupation peut avoir pour l’acheteur.
4. Découvrir l’iceberg
L’iceberg est l’obstacle majeur qui empêche l’acheteur de trouver une solution à sa préoccupation avant de vous rencontrer. Les plus courants sont :
- Connaissances
- Temps
- Budget
- Argent
En vous penchant sur ces aspects, vous pourrez rapidement découvrir toutes les objections que l’acheteur peut vous opposer, car il ne pense pas pouvoir adopter votre solution.
Le but de cette méthode est d’améliorer la valeur perçue de votre solution auprès de l’acheteur, en lui démontrant qu’elle constitue un investissement rentable pour son activité.
Vous investir dans la découverte des besoins de vos acheteurs, permettra de vous positionner comme conseiller de confiance prêt à leur trouver une solution. Et plus vous chercherez à comprendre vos prospects, plus il sera facile d’identifier les sources de motivation d’achat.
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