À votre avis, qu’est-ce qui vous distingue, vous et moi ? J’ai les cheveux crépus, est-ce votre cas ? Avez-vous moins de 1,80 m ? Je suis plus grand !
Caractéristiques
Certainement vous n’avez pas encore compris où je veux en venir ! Ce sont nos caractéristiques les plus apparentes qui nous différencient initialement les uns des autres. Dans certains cas, les caractéristiques d’une personne lui procurent un avantage par rapport aux autres.
En basket-ball par exemple. Si vous mesurez 2,15 mètres et que je n’en fais que 1,90 mètres, alors votre taille vous procure un avantage clair sur moi. En tant qu’entraîneur dans ce sport, le choix des membres de l’équipe repose souvent (pas essentiellement) sur ce critère.
Par contre, que vous ayez les cheveux crépus ou frisés ne vous procure, en l’occurrence aucun avantage sur moi.
C’est pareil en ce qui concerne votre produit/service.
Caractéristiques vs avantages
S’il est capital de comprendre les caractéristiques de votre produit/service, ce sont les avantages qu’il procure que l’acheteur doit percevoir comme essentiels à la résolution de son problème. Par ailleurs, il doit tout à fait percevoir les avantages que lui procurent votre offre, par rapport aux autres options dont il dispose.
Les commerciaux moyens : ils savent pratiquement débiter toutes les caractéristiques de leurs produits/services
Les commerciaux talentueux : ils connaissent en détail les préoccupations de l’acheteur (et savent lui présenter les avantages de leurs solutions, ainsi que ce qu’il ressentira une fois qu’elle [la solution] l’aura aidé à résoudre sa préoccupation.
En parallèle, les commerciaux talentueux creusent l’écart avec leur compétition en faisant en sorte que leur atout concurrentiel paraisse indéniable aux yeux de l’acheteur.
Avantage, résultat, atout concurrentiel : iPhone vs Galaxy
Si j’étais un vendeur iPhone, je chercherai d’abord à savoir ce qui compte le plus pour l’acheteur. Et en tant qu’acheteur, je serai séduit par la possibilité d’intégrer toutes mes applications (et données) dans une même plateforme.
En tant que commercial vous pouvez donc mettre en avant le système d’exploitation du iPhone, qui intègre sans problème iTunes, iCloud et l’App Store entre autre…
Avantage : cette technologie permet de tout centraliser.
Résultat : sentiment de sérénité chez l’acheteur, assuré de disposer d’une solide organisation et d’une intégration parfaite.
Atout concurrentiel : L’iPhone est bien connu pour appartenir à l’écosystème Apple.
Cas pratique
A quoi serviront ces conseils si je ne vous montre pas comment en tirer profit ?
- Répertoriez les cinq problèmes les plus fréquents chez vos acheteurs, que votre produit/service peut résoudre.
- Notez les 5 à 10 grandes caractéristiques de votre produit/service
- En regard de chaque caractéristique, indiquez l’avantage qu’elle présente pour l’acheteur (en vue de résoudre, ou de contribuer à résoudre ses problèmes)
- Enfin, indiquez l’atout de chaque caractéristique et avantage par rapport à la concurrence.
Si vous réussissez ces exercices, en tout point, vous ferez de votre solution le choix le plus évident aux yeux du prospect.
En revanche, si vous ressortez perdant de chacune de ces introspections, il faudrait trouver un autre produit/service à vendre.
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