La plupart des vendeurs, ou mêmes des entrepreneurs n’ont aucune idée de ce à quoi pourrait ressembler leur acheteur idéal. Alors comment identifier ses prospects ?
Identifier ses prospects : le piège
Ce que nous appellerons piège ici, est l’approche brutale qui consiste à :
Diffuser massivement un message commercial dans l’espoir qu’un prospect le remarque et achète chez vous.
Au lieu de penser au nombre de personnes qui pourraient acheter votre produit dans l’idéal, commencer par identifier celles dont votre produit/service serait susceptible de résoudre le problème.
Cela ne vous rappelle-t-il pas le design thinking ? C’est à partir de ce point précis que vous pourrez élaborer votre stratégie.
Q’est-ce qu’un prospect idéal ?
Un prospect idéal pourrait être :
- un prospect qui accorde de la valeur à votre produit/service ;
- un lead [prospect] qui peut vous rapporter de l’argent ;
- un prospect qui serait prêt à vous promouvoir auprès d’autres prospects.
Il est primordial de commencer par le plus petit marché possible (segmentation + ciblage).
Parce que si vous vous engagez dans un marché trop large, vous aurez du mal à gagner rapidement en crédibilité, et aurez plus de mal à élargir votre clientèle.
Comment identifier et trouver votre prospect idéal ?
Il faut pouvoir reconnaître en votre prospect idéal ces trois qualités.
1. Préparation
Votre prospect est-il prêt ? [Préoccupation] En d’autres termes, a-t-il une préoccupation ? [Conscience] Est-il conscient de l’existence de cette préoccupation ? [Motivation] Sent-il qu’il y a urgence à trouver une solution à sa préoccupation ?
2. Disposition
Votre prospect est-il disposé ? [Timing] Est-il prêt à agir aujourd’hui ? [Recherche] Essaie-t-il actuellement de trouver une solution à sa préoccupation ?
3. Aptitude
Votre prospect est-il apte ? [Argent] A-t-il le budget pour la solution à sa préoccupation ? [Habilitation] A-t-il l’autorisation ou le pouvoir décisionnaire nécessaire pour valider la solution à sa préoccupation ?
Une fois que vous savez comment identifier votre prospect idéal, il est question maintenant de savoir comment le trouver.
4. Établir des profils de prospects cibles
Ceci est la première étape. Dans un récent article, nous avions parlé de Fidéliser vos clients et booster vos ventes grâce à la personnalisation, référez-vous y pour en savoir un peu plus.
Ces profils doivent contenir plusieurs informations : le secteur idéal dans lequel évolue votre prospect cible, son expérience et son intitulé de poste, le cycle d’achat idéal pour votre produit (le moment au cours duquel vous souhaitez que votre prospect soit prêt, disposé et apte à acheter auprès de vous) ; enfin le lieu idéal, c’est-à-dire l’alignement géographique de votre solution avec l’emplacement du prospect cible.
Le meilleur moyen d’y arriver est de baser vos profils sur ceux des clients existants.
Si vous avez déjà de bons clients qui achètent déjà vos produits/services, il est important de les cloner. Calquer les profils de vos futurs clients sur eux vous aidera à cerner facilement votre type de prospect idéal.
Si vous ne disposez pas de ce genre d’information, adressez-vous au responsable marketing de votre entreprise. Et si vous n’êtes pas dans une grande organisation, il serait temps de mettre vos connaissances à niveau en matière de positionnement et de ciblage, ou encore faire appel à un cabinet d’études de marchés.
Conclusion sur l’identification de votre prospect
Le but ici est de trouver le plus petit groupe possible de prospects avec lesquels vous êtes susceptibles de créer rapidement un partenariat efficace en les aidant à trouver une solution à une préoccupation urgente. Vous pourrez ensuite voir plus grand.
Une fois que vous avez parfaitement identifié et ciblé vos prospects, vous pouvez comprendre leurs préoccupations, leurs besoins.
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