Trop peu de designs rencontrent du succès auprès des commanditaires, pas parce qu’ils ne sont pas réussis, mais parce qu’ils n’ont pas été bien présentés. Et parfois quand on doit les présenter, on manque de préparation.
Lors des présentations vous devez être net et précis, vous servir du jargon (vocabulaire technique), et vendre des idées.
1. Préparation & présentation : net et précis
Les commanditaires généralement n’ont pas de temps, ils sont très souvent pressés. Alors tenez-en compte lorsque vous préparez votre présentation. En ce qui nous concerne, la nomenclature de la présentation est généralement la suivante :
- Bref rappel du briefing client (en points clés principaux)
- Présentation du briefing de création (ce que le studio a compris qu’il fallait faire)
- Rappel des valeurs fondamentales du commanditaire
- Contexte d’exécution de la commande (création, refonte ou mise à niveau…)
- Présentation de la solution
Pour les points 1 à 4 deux slides maximum par sujet suffiront largement. Certains me diront probablement ici que j’ai oublié le point où on présente sa propre entreprise. Je répondrai : inutile, ils vous ont déjà engagé.
N’essayez pas de faire de grands discours, allez droit au but.
Et si vous pouvez folioter votre document de telle sorte que le commanditaire sache combien de slides il reste, cela lui permettra d’être patient s’il n’y en a pas beaucoup : page 2/10, par exemple.
Parce que s’il se pose incessamment la question de savoir quand vous aurez fini, il ne vous écoutera que d’une oreille, et passera son temps à fixer sa montre.
Or s’il sait que ce sera bref, vous aurez toute son attention.
2. Préparation & présentation : jargon
Il ne s’agit pas ici d’en foutre plein les oreilles au commanditaire, mais de le rassurer.
Auriez-vous confiance en un médecin qui s’exprime comme un mécanicien ?
Les clients ne sont pas stupides. Si vous concevez de belles phrases avec juste ce qu’il faut de vocabulaire technique, ils vous comprendront. Inspirez-vous de grands orateurs célèbres, comme Steve Jobs, lors du lancement des produits Apple, lisez des livres sur le sujet.
Et parfois lorsque des termes prêtent à confusion, prenez soin de vous assurez que le commanditaire et vous êtes sur la même longueur d’ondes.
Exemple : Si vous parlez de branding, il ne doit pas comprendre identité de marque, mais image de marque.
3. Préparation & présentation : vendre des idées
En Anglais cela s’appelle rationale, et en Français argumentaire. Préparez soigneusement vos arguments de vente.
Quand vous pensez fonctionnalité et esthétique, les clients pensent investissement et rentabilité.
Beaucoup de clients refusent un design pas parce qu’il n’est pas beau, mais parce qu’ils ne le comprennent pas. Ils ont l’impression de perdre le contrôle sur le projet et veulent réaffirmer leur autorité, alors ils disent non.
Dans votre phase de vente vous devrez rassurer le commanditaire sur deux ou trois choses :
3.1. Proposition de valeur du client
Premièrement, vous devez absolument montrer que vous avez compris la proposition de valeur du commanditaire existant au cœur de son business modèle.
Il s’agit d’une association de produits et services que le commanditaire destine à un segment de clientèle pour que celui-ci le choisisse plutôt qu’un de ses concurrents. Cette combinaison représente aux yeux du prospect une valeur (« valeur perçue ») car elle répond à un besoin ou solutionne un problème.
Une excellente ressource sur le sujet est la méthode complète de Alexander Osterwalder sur www.strategyzer.com.
3.2. Valeur ajoutée de la solution proposée
Pour vendre une idée, vous devez vous assurez également de proposer un service à forte valeur ajoutée. A Lotin Corp. (cela semble prétentieux, je sais) nous garantissons un retour sur investissement à nos clients.
S’ils ne font pas de bénéfices, ils récupéreront au-moins l’argent qu’ils ont investi dans nos services.
De manière simple, la valeur ajoutée sert à désigner le supplément de valeur qu’une entreprise, grâce à son activité, est capable d’apporter à un bien ou à un service provenant d’un tiers. La valeur ajoutée se présente donc comme un indicateur économique de la création de richesse d’une entreprise.
C’est exactement ce que le commanditaire souhaiterait savoir, que lui apporte en plus votre solution ?
3.3. Argumentaire créatif
Vous devrez ici prendre la peine d’expliquer tous vos choix créatifs. Que ce soit pour les figures géométriques, les couleurs ou la typographie, vous devrez justifier vos choix.
Donnez la possibilité au commanditaire de comprendre votre travail. Cela peut être un logo ou un site web.
Conclusion
Voilà, c’est tout pour cet article et pour la méthode hypercréative. Le reste est entre vos mains.
N’oubliez pas, vous pouvez consulter le site de la méthode.
Ou carrément vous procurer le DVD de formation !
La méthode hypercréative du design
- Cœur – 1 : état d’esprit libre
- Cœur – 2 : désir de créer
- Cœur – 3 : ni peur / ni jugement
- Cœur – 4 : fun et acceptation
- Cœur – 5 : soyez présent
- Concept – 1 : valeurs fondamentales
- Concept – 2 : recherche rapide
- Concept – 3 : association créative
- Concept – 4 : l’art du croquis
- Concept – 5 : évaluation & sélection rapide
- Méthode hypercréative : Technique