Créer un business plan

Votre business plan (ou plan d’affaires) est un outil stratégique pour vous aider à démarrer, ajuster et réajuster vos attentes et vos actions. En créer un est la meilleure façon de rassembler vos pensées et de tester vos hypothèses auprès d’autres personnes.

C’est aussi une condition nécessaire si vous voulez lever des fonds. Que vous démarchiez votre banque ou que vous recherchiez un investisseur privé, la première chose que l’on vous demandera est votre business plan.

Qu’est-ce qu’un business plan ?

Un business plan ou plan d’affaires décrit comment une entreprise génère des revenus et est exploitée au quotidien.

Il n’y a pas de format standard, mais la plupart des plans traitent des quatre principaux domaines suivants :

1. Profil de l’entreprise
2. Ventes et marketing
3. Opérations
4. Information financière

De nombreux plans incluent également un résumé présentant un aperçu du projet et une explication simple des activités de l’entreprise.

Le plan d’affaires peut être rédigé à l’intention de différents destinataires, mais il est principalement destiné :

• aux institutions financières,
• aux investisseuses et investisseurs
• ou aux actionnaires.

Il est important de personnaliser votre plan en fonction de son destinataire. Les investisseuses et investisseurs et les actionnaires s’intéressent davantage à un rendement potentiellement prometteur et des objectifs d’affaires ambitieux.

 Il arrive souvent que le plan d’affaires vise à convaincre les institutions prêteuses que l’entreprise fera beaucoup d’argent. Or, cela peut en fait avoir un effet négatif.
– Chad Fryling,
entrepreneur en résidence, Futurpreneur Canada

En revanche, les institutions prêteuses veulent généralement savoir comment le prêt sera remboursé et si la personne saura dépenser judicieusement les fonds empruntés.

Des hypothèses prudentes concernant vos prévisions de ventes et votre marché, divers scénarios pertinents (bons, neutres et mauvais) et des plans si les choses ne se passent pas comme prévu les intéresseront davantage.

« Il arrive souvent que le business plan vise à convaincre l’institution prêteuse que l’entreprise fera beaucoup d’argent, souligne Chad Fryling.
Cela peut en fait avoir un effet négatif sur les personnes qui lisent le plan.
Elles pourraient plutôt penser que le plan est trop optimiste et que le ou la propriétaire n’est pas réaliste. »

Un business plan complet n’est pas toujours nécessaire

Bien que ce soit recommandé quand on veut lever des fonds, le business plan entièrement rédigé n’est pas toujours nécessaire pour démarrer son activité.

ATTENTION

Je ne suis pas en train de dire qu’il est inutile, je dis simplement qu’il ne doit pas constituer un facteur bloquant.

Les deux choses les plus importantes sur lesquelles vous devez vous concentrer c’est :

• votre proposition de valeur,
• et son adéquation

Proposition de valeur

Le bloc de création Propositions de valeur décrit l’ensemble des produits et services qui créent de la valeur pour un segment de clientèle spécifique.

• La proposition de valeur est la raison pour laquelle les clients se tournent vers une entreprise plutôt que vers une autre.
• Elle résout un problème client ou répond à un besoin client.
• Chaque proposition de valeur consiste en un ensemble de produits et/ou services sélectionnés qui répondent aux besoins d’un segment de clientèle spécifique.

En ce sens, la proposition de valeur est une agrégation, ou un ensemble d’avantages, qu’une entreprise offre à ses clients.

Je vous conseille cet article pour approfondir la notion de proposition de valeur :

Propositions de valeur du business model

Adéquation de proposition de valeur

La recherche de l’adéquation est l’essence même du design d’une proposition de valeur.

1. Les clients désirent et attendent beaucoup des produits et services, mais ils savent aussi qu’ils ne peuvent pas tout avoir. Concentrez-vous sur les gains qui importent le plus aux clients et faites la différence.
2. Les clients ont beaucoup de douleurs. Aucune organisation ne peut raisonnablement toutes les aborder. Concentrez-vous sur les douleurs les plus importantes et insuffisamment traitées.
3. Êtes-vous en train de répondre aux besoins essentiels des clients ?
4. Vous adressez-vous aux douleurs extrêmes des clients ?

Vos clients sont le juge, le jury et le bourreau de votre proposition de valeur. Ils seront sans pitié si vous ne trouvez pas l’adéquation !

Rechercher l’adéquation consiste à concevoir des propositions de valeur autour de produits et de services qui répondent aux besoins des clients, aux problèmes et aux gains auxquels ils s’attachent. L’adéquation entre ce qu’une entreprise offre et ce que les clients veulent est la première exigence d’une proposition de valeur réussie.

L’adéquation se passe en trois étapes.

1. La première survient lorsque vous identifiez les tâches client, les douleurs et les gains pertinents que vous pensez pouvoir traiter avec votre proposition de valeur.
2. La seconde survient lorsque les clients réagissent de manière positive à votre proposition de valeur et qu’elle gagne du terrain sur le marché. Le mouvement des startups appelle ces solutions « problème-solution » et « produit-marché », respectivement.
3. La troisième survient lorsque vous trouvez un business model évolutif et rentable.

En savoir plus sur l’adéquation avec cet article :

Adéquation en design de proposition de valeur

Le contenu d’un business plan

Vous devez avoir ceci dans votre business plan, d’après Banque du Canada :

1. Aperçu de l’entreprise : brève description de votre entreprise et d’où elle se situe sur le marché
2. Plan de ventes et de marketing : stratégies de vente et de marketing que vous utiliserez pour cibler votre clientèle
3. Plan d’exploitation : description de vos installations physiques
4. Plan de ressources humaines : présentation détaillée de votre personnel clé et de vos politiques et procédures en matière de ressources humaines
5. Plan d’action : mesures que votre entreprise prévoit prendre au cours des deux à trois prochaines années
6. Sommaire exécutif : résumé des motifs pour lesquels vous voulez obtenir du financement ainsi que de vos activités
7. Annexe financière : faits et chiffres à l’appui de l’information présentée dans votre plan

La priorité est d’avoir un court « executive summary » (ou sommaire exécutif ou résumé opérationnel au début de votre plan) qui résume votre plan en deux pages.

Cela donne aux investisseurs potentiels un aperçu rapide de ce que vous proposez et explique pourquoi votre idée d’entreprise est viable.

Si vous levez des fonds auprès d’investisseurs privés, vous aurez besoin d’un mémorandum d’information pour présenter votre concept commercial. Cela ressemble beaucoup à l’executive summary, mais avec un peu plus d’informations sur les bénéfices que peut en retirer l’investisseur. Ce sera le premier document à fournir aux investisseurs potentiels.

La période prévisionnelle

Un business plan typique portera sur les trois premières années pour montrer que vous avez de l’ambition et une vision à long terme.

La première année doit être détaillée, précise et concentrée sur les recettes et les besoins de trésorerie. Les années 2 et 3 seront forcément plus spéculatives, car vous utiliserez les données de la première année pour ajuster vos plans, mais elles doivent néanmoins être très détaillées.

Soyez prêt à réviser votre business plan en permanence, au fur et à mesure que vous acquérez de l’expérience et apprenez de nouvelles choses.

Par exemple, si vous partiez de l’hypothèse qu’une pièce de votre équipement allait vous coûter deux fois moins cher qu’en réalité, ajustez votre plan en conséquence. Ne l’ignorez pas en espérant que cette donnée va disparaître, ce ne sera pas le cas. Si vous prenez en compte l’augmentation des dépenses, alors vous pouvez y remédier en augmentant votre capital, votre emprunt ou bien en réduisant d’autres types de dépenses.

1. Posez-vous les bonnes questions

Les questions les plus importantes auxquelles vous devez répondre dans un business plan sont les suivantes :

• Qu’est-ce que vous vendez;
• Quelle est la taille du marché disponible;
• Pourquoi votre offre est viable;
• Qui sont vos concurrents;
• Quels sont vos besoins en capitaux;
• Quel est le délai avant que les recettes commencent à affluer ?

Toute personne susceptible de lire votre business plan s’attend à y trouver ces informations, et bien d’autres. Ils devront aussi être convaincus que vos prévisions sont réalistes. Même dans ce cas, ils sont susceptibles de remettre en question vos hypothèses avant de décider si vos plans collent bien.

Un bon exercice est de présenter votre plan à quelqu’un en activité et en qui vous avez confiance, et de lui demander de vous interroger dessus. Assurez-vous qu’il sache que le but n’est pas qu’il soit gentil avec vous.

2. Confrontez votre idée à la réalité du marché

Un moyen utile pour évaluer la force de votre concept d’entreprise et développer de puissantes contre objections est de rédiger une analyse SWOT (Strengths Weaknesses Opportunities Threaths – Forces Faiblesses Opportunités Menaces).

Ce procédé simple mais efficace vous permet d’obtenir une image qui montre clairement les points forts de votre entreprise, ses faiblesses, ses opportunités et ses menaces.

Toute activité est confrontée à des menaces, donc il est important de savoir quelles sont les vôtres, ce qui permet de montrer aux autres que vous les reconnaissez et que vous vous organisez en conséquence.

3. Protégez vos idées et vos droits de propriété intellectuelle

Si vos idées sont originales et que vous avez peur que quelqu’un vous les vole, c’est une bonne idée de prévoir un accord de non-divulgation ou de confidentialité.

Ce document est signé par vous (ou votre entreprise) et toute société ou personne concernée par ces données confidentielles.

Ce contrat stipule que vous divulguez des informations sensibles qui ne peuvent ni être utilisées, ni partagées avec des tiers sans votre autorisation.

Si vous faites affaire avec de plus grandes organisations, alors c’est une bonne idée que de leur demander de signer un accord réciproque de non-divulgation, car cela accélérera le processus.

Si vous insistez pour qu’ils signent le vôtre, le document devra sûrement passer par leur département juridique. Cela peut provoquer des retards et vous coûter de l’argent si vous devez en plus consulter un avocat.

Pour en savoir plus sur la propriété intellectuelle, consultez :

Comprendre le droit d’auteur et les droits connexes :

Comprendre la propriété industrielle :

Pour aller plus loin sur la propriété intellectuelle

• Le site de l’Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle
• Le site de l’Organisation Africaine de la Propriété Intellectuelle [Afrique francophone]
• Le site de l’African Regional Intellectual Property Organization [Afrique anglophone]