Le bloc de création Propositions de valeur décrit l’ensemble des produits et services qui créent de la valeur pour un segment de clientèle spécifique.
La proposition de valeur est la raison pour laquelle les clients se tournent vers une entreprise plutôt que vers une autre. Elle résout un problème client ou répond à un besoin client. Chaque proposition de valeur consiste en un ensemble de produits et/ou services sélectionnés qui répondent aux besoins d’un segment de clientèle spécifique. En ce sens, la proposition de valeur est une agrégation, ou un ensemble d’avantages, qu’une entreprise offre à ses clients.
Les propositions de valeur
Certaines propositions de valeur peuvent être innovantes et constituer une offre nouvelle ou disruptive. D’autres peuvent être similaires aux offres existantes du marché, mais avec des fonctionnalités et des attributs supplémentaires.
Quelle valeur offrons-nous au client ?
Quels problèmes de nos clients aidons-nous à résoudre ? Quels sont les besoins des clients que nous satisfaisons ?
Quels ensembles de produits et services offrons-nous à chaque segment de clientèle ?
Une proposition de valeur crée de la valeur pour un segment de clientèle grâce à une combinaison distincte d’éléments qui prennent soin des besoins de ce segment. Les valeurs peuvent être quantitatives (prix, vitesse de service, par exemple) ou qualitatives (design, expérience client, par exemple). Les éléments de la liste non exhaustive suivante peuvent contribuer à la création de valeur pour le client.
Nouveauté
Certaines propositions de valeur répondent à un tout nouvel ensemble de besoins que les clients ne percevaient pas auparavant parce qu’il n’y avait pas d’offre semblable. Ceci est souvent, mais pas toujours, lié à la technologie. Les téléphones portables, par exemple, créént une toute nouvelle industrie autour de la télécommunication mobile. D’autre part, des produits tels que les fonds d’investissement éthiques ont peu à voir avec les nouvelles technologies.
Performance
L’amélioration des performances des produits ou des services a toujours été un moyen courant de créer de la valeur. Le secteur des ordinateurs personnels s’est traditionnellement fondé sur ce facteur pour commercialiser des machines plus puissantes. Mais l’amélioration des performances a ses limites. Au cours des dernières années, par exemple, des PC plus rapides, avec plus d’espace de stockage sur disque et de meilleurs graphiques n’ont pas réussi à générer la croissance correspondant à la demande des clients.
Personnalisation
Adapter les produits et services aux besoins spécifiques de clients particuliers ou de segments de clientèle crée de la valeur. Ces dernières années, les concepts de personnalisation de masse et de co-création clients ont pris de l’importance. Cette approche permet de personnaliser les produits et services tout en tirant parti des économies d’échelle.
« Faire le boulot »
La valeur peut être créée simplement en aidant un client à effectuer certains tâches. Rolls-Royce le comprend très bien : ses clients des compagnies aériennes comptent entièrement sur Rolls-Royce pour la fabrication et l’entretien de leurs moteurs à réaction. Cet arrangement permet aux clients de se concentrer sur l’exploitation de leurs compagnies aériennes. En contrepartie, les compagnies aériennes versent à Rolls-Royce une redevance pour chaque heure de fonctionnement du moteur.
Design
Le design est un élément important mais difficile à mesurer. Un produit peut se distinguer par un design supérieur. Dans les secteurs de la mode et de l’électronique grand public, le design peut constituer une partie particulièrement importante de la proposition de valeur.
Marque/statut
Les clients peuvent trouver leur intérêt dans le simple fait d’utiliser et d’afficher une marque spécifique. Porter une montre Rolex est synonyme de richesse, par exemple. À l’autre bout du spectre, les skateurs peuvent porter les dernières marques « underground » pour montrer qu’ils sont « in ».
Prix
Offrir une valeur similaire à un prix inférieur est un moyen courant de satisfaire les besoins des segments de clientèle sensibles au prix. Cependant, les propositions de valeur à bas prix ont des implications importantes pour le reste du modèle économique. Des compagnies aériennes simples comme Southwest, easyJet et Ryanair ont conçu des modèles économiques complets spécifiquement pour permettre des voyages aériens à faible coût.
On peut voir un autre exemple de proposition de valeur fondée sur les prix dans la Nano, une nouvelle voiture conçue et fabriquée par le conglomérat indien Tata. Son prix étonnamment bas rend la voiture abordable pour un tout nouveau segment de la population indienne. De plus en plus, les offres gratuites commencent à pénétrer divers secteurs. Les offres gratuites vont des journaux gratuits aux courriels gratuits en passant par les services de téléphonie mobile gratuits, etc.
Réduction des coûts
Aider les clients à réduire leurs coûts est un moyen important de créer de la valeur. Salesforce.com, par exemple, vend une application hébergée de gestion de la relation client (CRM). Cela soulage les acheteurs des dépenses et des difficultés liées à l’achat, l’installation et la gestion du logiciel CRM par eux-mêmes.
Réduction de risque
Les clients apprécient de réduire les risques qu’ils encourent lors de l’achat de produits ou de services. Pour un acheteur de voiture d’occasion, une garantie de service d’un an réduit le risque de pannes et de réparations après l’achat. Une garantie de niveau de service réduit partiellement le risque assumé par un acheteur de services informatiques externalisés.
Accessibilité
La mise à disposition de produits et services aux clients qui n’y avaient auparavant plus accès est un autre moyen de créer de la valeur. Cela peut résulter en des innovations de modèles économiques, de nouvelles technologies ou d’une combinaison des deux. NetJets, par exemple, a popularisé le concept de propriété fractionnée de jets privés. NetJets, qui utilise un modèle économique novateur, offre aux particuliers et aux entreprises l’accès à des jets privés, un service auparavant inabordable pour la plupart des clients. Les fonds communs de placement constituent un autre exemple de création de valeur grâce à une accessibilité accrue. Ce produit financier novateur a permis aux personnes ayant un patrimoine modeste de constituer des portefeuilles de placement diversifiés.
Commodité / facilité d’utilisation
Rendre les choses plus pratiques ou plus faciles à utiliser peut créer une valeur substantielle. Avec iPod et iTunes, Apple offre aux clients une commodité sans précédent en matière de recherche, d’achat, de téléchargement et d’écoute de musique digitale. Il domine maintenant le marché.
En savoir plus sur la proposition de valeur
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Rendez-vous au prochain article pour le troisième bloc de construction : Canaux.
Lisez sur les 9 blocs du business model en détail
- Segments de clientèle
- Propositions de valeur
- Canaux
- Relation client
- Flux de revenus
- Ressources clés
- Activités clés
- Partenariats clés
- Structure de coûts
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