Le bloc de construction flux de revenus représente les revenus générés par une entreprise pour chaque segment de clientèle (les coûts doivent être soustraits des revenus pour générer des profits).
Cœur et artères : les flux de revenus alimentent les clients
Si les clients constituent le cœur d’un business model, les flux de revenus en sont les artères. Une entreprise doit se demander quelle est la valeur que chaque segment de clientèle est réellement disposée à payer.
En répondant avec succès à cette question, l’entreprise peut générer un ou plusieurs flux de revenus pour chaque segment de clientèle.
Chaque source de revenus peut avoir différents mécanismes de tarification, tels que les prix catalogue, la négociation, la mise aux enchères, la gestion du marché, la gestion du volume ou la gestion du rendement.
Un modèle économique peut impliquer deux types de revenus différents :
- Revenus de transaction résultant de paiements ponctuels de clients
- Revenus récurrents générés par les paiements en cours pour fournir une proposition de valeur aux clients ou fournir un support client après l’achat.
Pour quelle valeur nos clients sont-ils vraiment disposés à payer ? Pour quoi paient-ils actuellement ? Comment paient-ils actuellement ? Comment préféreraient-ils payer ? Dans quelle mesure chaque source de revenus contribue-t-elle aux revenus globaux ?
Comment générer des flux de revenus ?
Il existe plusieurs façons de générer des flux de revenus :
Vente d’actifs
Le flux de revenus le plus largement compris provient de la vente des droits de propriété sur un produit physique. Amazon.com vend des livres, de la musique, des produits électroniques grand public et bien plus encore en ligne. Fiat vend des automobiles que les acheteurs sont libres de conduire, de revendre et même de détruire.
Frais d’utilisation
Ce flux de revenus est généré par l’utilisation d’un service particulier. Plus un service est utilisé, plus le client paie. Un opérateur de télécommunication peut facturer à ses clients le nombre de minutes passées au téléphone. Un hôtel facture aux clients le nombre de nuits qu’il utilise. Un service de livraison de colis facture aux clients la livraison d’un colis d’un lieu à un autre.
Frais d’inscription
Ce flux de revenus est généré par la vente d’un accès continu à un service. Un gymnase vend à ses membres des abonnements mensuels ou annuels en échange de l’accès à ses installations d’exercice. World of Warcraft Online, un jeu informatique basé sur le Web, permet aux utilisateurs de jouer à ce jeu en ligne moyennant un abonnement mensuel. Le service Comes with Music de Nokia donne aux utilisateurs l’accès à une bibliothèque musicale moyennant un abonnement.
Prêt / Location / Crédit-bail
Ce flux de revenus est créé en accordant temporairement à une personne le droit exclusif d’utiliser un actif particulier pendant une période déterminée moyennant des frais. Pour le prêteur, cela procure l’avantage de revenus récurrents.
Les locataires ou les preneurs à bail, quant à eux, bénéficient des avantages d’engager des dépenses pour une période limitée au lieu de supporter l’ensemble des coûts de propriété.
Zipcar.com en fournit une bonne illustration. La société permet aux clients de louer des voitures à l’heure dans les villes nord-américaines. Le service de Zipcar.com a conduit de nombreuses personnes à choisir de louer plutôt que d’acheter des automobiles.
Licence
Ce flux de revenus est généré en donnant aux clients la permission d’utiliser une propriété intellectuelle protégée en échange de frais de licence.
Les licences permettent aux titulaires de droits de générer des revenus de leurs biens sans avoir à fabriquer un produit ou à commercialiser un service.
Elles sont courantes dans le secteur des médias, où les propriétaires de contenu conservent leurs droits d’auteur lors de la vente de licences d’utilisation à des tiers. De même, dans les secteurs technologiques, les titulaires de brevets accordent à d’autres sociétés le droit d’utiliser une technologie brevetée en contrepartie d’une redevance.
Frais de courtage
Ce flux de revenus provient des services d’intermédiation fournis pour le compte de deux parties ou plus. Les fournisseurs de cartes de crédit, par exemple, gagnent des revenus en prenant un pourcentage de la valeur de chaque transaction de vente exécutée entre les commerçants de cartes de crédit et les clients. Les courtiers et les agents immobiliers gagnent une commission chaque fois qu’ils mettent en correspondance un acheteur et un vendeur.
La publicité
Ce flux de revenus résulte des frais de publicité pour un produit, un service ou une marque en particulier. Traditionnellement, l’industrie des médias et les organisateurs d’événements dépendaient énormément des revenus tirés de la publicité. Au cours des dernières années, d’autres secteurs, y compris les logiciels et les services, ont commencé à compter davantage sur les recettes publicitaires.
Chaque flux de revenus peut avoir des mécanismes de tarification différents. Le type de mécanisme de tarification choisi peut faire une grande différence en termes de revenus générés. Il existe deux types principaux de mécanisme de tarification : la tarification fixe et la tarification dynamique.
Lisez sur les 9 blocs du business model en détail
- Segments de clientèle
- Propositions de valeur
- Canaux
- Relation client
- Flux de revenus
- Ressources clés
- Activités clés
- Partenariats clés
- Structure de coûts
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