Décrocher des clients et des ventes

Nous sommes à la fin de notre série démarrer son entreprise. Nous avons couvert un ensemble de sujets sur la préparation, les finances, le marketing et les ressources humaines. Mais, qui réellement lancerait une entreprise pour ne pas faire de profits ? Toute entreprise a besoin de revenus pour se développer.

Sans les ventes, il n’y a pas de revenus, et sans revenus l’entreprise s’écroule rapidement.

1. Clients et trafic vs revenus et bénéfices

Certaines entreprises, souvent connues pour leur consommation excessive de fonds, ne cherchent pas à vendre ou même à dégager des recettes pendant les premiers mois qui suivent le démarrage (voire même jamais).

C’est typiquement le cas de compagnies Internet comme Skype et Facebook. Certaines start-ups ne s’attendent pas à gagner de l’argent mais sont conçues pour générer un énorme trafic, constituer une importante base d’utilisateurs et être rachetées par une plus grosse société.

Pinterest, racheté par Facebook pour un milliard de dollars, est un exemple extrême de ce modèle !

Si vous prévoyez une entreprise de ce type, vous aurez certainement besoin de financements extérieurs. Votre business plan devra convaincre les investisseurs que votre produit ou service a une stratégie claire pour atteindre une valeur élevée de sortie.

2. Les entreprises qui font du profit

Si l’entreprise que vous avez prévue est plus classique que le cas précédent, alors les ventes seront au cœur de votre fonctionnement. Vous devrez choisir parmi une large palette d’outils marketing pour atteindre votre cible. Trouver ceux qui vous conviennent dépend beaucoup de votre type d’affaires, de vos projections de croissance, de vos clients cibles et de votre budget.

2.1. Faites de la publicité

Faire de la publicité varie considérablement en termes de coûts et de complexité.

Si vous lancez un projet d’envergure, vous pouvez utiliser la TV, la radio, les affiches ou la presse nationale. Pour de la publicité en ligne, les solutions de pay-per-clic, de bannières publicitaires et d’affichage sont quelques unes des nombreuses options. Pour de plus petites entreprises, la presse, la radio et les brochures locales sont de bonnes options.

2.2. Obtenez des recommandations

Les ventes issues de recommandations sont souvent les meilleures. Pas seulement parce que cela signifie qu’un client vous approche, mais parce que si la vente est bien gérée, il y a de grandes chances qu’il devienne un consommateur régulier.

Les références et recommandations peuvent provenir de nombreuses sources, comme le réseautage, les clients satisfaits et des partenaires commerciaux.

2.3. Passez un accord avec un tiers bénéficiaire

Ce type d’arrangement consiste à trouver une société qui évolue dans le même secteur que vous, ou qui a accès à des clients potentiels pour vos affaires. En rémunérant le mailing ou en offrant une réduction spécifique, cette société relaie votre offre auprès d’un large public ou d’un public ciblé et vous permet de recruter de nouveaux clients.

Ce système peut passer par un pourcentage des ventes reversé à votre partenaire. Vous pouvez aussi envisager le sponsoring, les bons, le soutien d’opérations…

2.4. Créez des alliances stratégiques

Une alliance stratégique peut différer d’une relation avec un tiers bénéficiaire. Par exemple, si vous dirigez une société technologique, vous pouvez allier vos technologies à celles d’une autre compagnie pour créer une nouvelle gamme de produits. De même, une entreprise avec un même profil sur le marché et installée dans un autre pays, et aux produits non concurrents des vôtres, peut être un excellent partenaire.

Un tel partenariat offre aux deux parties l’accès à un nouveau marché, sans tous les frais de mise en place dans un pays étranger.

Un autre exemple simple et local peut être la création d’une alliance entre une chambre d’hôtes qui ne sert pas de dîner et un restaurant local qui ne propose pas de chambres. Dans cet exemple, les deux partenaires bénéficient de leur accord en échangeant des opportunités d’obtenir de nouvelles ventes et des revenus supplémentaires.

3. Techniques de vente

Chaque entreprise a un certain nombre de canaux de distribution qui s’offrent à elle. Selon le type d’entreprise et son budget, les différents canaux sont plus ou moins pertinents.

3.1. Ventes & outils CRM

La gestion de la relation client (CRM en anglais) peut se faire à l’aide de nombreux outils en ligne qui permettent à votre entreprise de suivre précisément ses clients potentiels. Ils sont un excellent moyen de coordonner le travail commun d’une équipe et, pour un responsable des ventes, de garder le contrôle. Ils aident à diriger les flux, prévoir et analyser les performances.

3.2. Vente directe

Les ventes directes peuvent prendre diverses formes, du porte-à-porte au rendez-vous organisé. Souvent, les ventes directes s’organisent sur une base de commissions, mais cela dépend de la nature de votre entreprise. Les entreprises typiquement basées sur la vente directe sont celles qui traitent directement avec les ménages. Par exemple : l’installation de double vitrage, de chauffage solaire et de haut débit.

3.3. Vente en gros

Si vous fabriquez des produits, il est possible que vous cherchiez à les vendre en gros aux détaillants et à générer des revenus par des canaux de distribution déjà bien installés. Dans certains cas, vous pourrez créer une entreprise entièrement tournée vers la vente en gros.

Votre affaire assemble plusieurs produits, probablement issus de plusieurs fabricants, et les fournit ensuite aux détaillants. Ces derniers réalisent leur profit avec une marge sur vos propres prix (souvent à hauteur de 100% du prix), ce qui fait que le produit final en magasin peut être le double du vôtre (plus la TVA).

L’argument clé de vente de votre entreprise peut naître de nombreux facteurs : des produits issus d’un pays spécifique, une licence exclusive passée avec certains producteurs, des prix plus bas que la concurrence en raison d’importants volumes de commandes, ou une expertise particulière qui procure de la valeur ajoutée à vos produits.

3.4. Télévente

Il existe deux formes de télévente :

a. Appels entrants

Cette forme consiste à tenir une ligne téléphonique pour répondre aux appels des clients potentiels, parfois 24h/24 , et plus généralement pendant les heures de pointe, de 8 heures à 20h.

Le numéro de téléphone pour un service ou un produit est mis en avant, généralement sur un site Web ou avec de la publicité, souvent accompagné d’une promotion ou toute autre proposition commerciale. Les clients appellent et, comme vous leur proposez une offre intéressante, la vente est souvent conclue à ce moment.

b. Appels sortants ou démarchage téléphonique

Si vous dirigez une entreprise B2B avec une équipe de vente, appeler une entreprise est tout à fait normal. Cela peut être pour organiser des rendez-vous commerciaux ou recueillir des informations (par exemple, prendre contact avec le responsable des achats). Certaines sociétés ont des politiques strictes en matière de divulgation de renseignements, et il est devenu plus difficile de créer des contacts.

La prospection téléphonique est un proche parent des ventes directes en porte-à-porte, et est aussi souvent utilisée afin de décrocher des rendez-vous pour les commerciaux de terrain. D’autres compagnies, comme les sociétés d’assurances ou les agences immobilières, utilisent souvent le démarchage téléphonique et des techniques de vente sous pression, c’est-à-dire qu’elles n’acceptent aucun refus.

3.5. Ventes en B2B

Certaines sociétés et produits ciblent spécifiquement le marché des entreprises. C’est ce que l’on appelle le commerce B2B, de business à business, c’est-à-dire entre professionnels. Dans la plupart des cas, cela nécessite une approche différente de la vente aux consommateurs (B2C, business to consumer).

Les ventes en B2B sont un marché important, mais la règle d’or est de vous assurer de bien identifier le décideur d’une entreprise. Si vous n’êtes pas sûr, posez la question.

Vous pouvez perdre énormément de temps et d’argent en parlant à la mauvaise personne.

Si elle ne peut pas signer un ordre, ou du moins faire une recommandation à la personne qui signe un bon de commande, vous perdez votre temps.

4. Conseils sur le service client

Le meilleur client est le client qui revient.

Beaucoup de petites entreprises, comme les bouchers, les boulangers ou les bars ont une base de clients très fidèles, mais toute entreprise devrait essayer de faire de chaque client un client heureux.

L’une des meilleures opportunités de laisser une bonne impression est de résoudre un problème ou une question particulière.

Il est bien connu que les clients qui ont eu une réponse à leur problème, ou une plainte traitée rapidement et résolue efficacement et avec politesse, deviennent souvent d’ardents défenseurs de l’entreprise qui s’est montrée réactive.

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Ils recommandent la société à leurs amis ou leur disent à quel point votre société a su résoudre leur problème. Ne pas avoir de service client clairement structuré, avec des lignes directrices sur la résolution des problèmes, peut avoir un effet négatif important, tant sur la perception de la clientèle que sur le moral du personnel.

Merci d’avoir suivi cette série jusqu’à la fin, nous vous donnons rendez-vous pour une nouvelle série sur la persuasion en business. Si vous souhaitez devenir un meilleur vendeur, ne ratez pas le début de cette nouvelle série.