Adéquation en design de proposition de valeur

Vous êtes en adéquation lorsque vos clients sont enthousiasmés par votre proposition de valeur.

Vous savez que c’est le cas lorsque vous vous occupez de tâches importantes, que vous soulagez des douleurs extrêmes et que vous créez des gains essentiels qui intéressent vos clients. Comme cela est expliqué tout au long du livre Value Proposition Design, l’adéquation est difficile à trouver et à maintenir.

La recherche de l’adéquation est l’essence même du design d’une proposition de valeur.

Les clients désirent et attendent beaucoup des produits et services, mais ils savent aussi qu’ils ne peuvent pas tout avoir. Concentrez-vous sur les gains qui importent le plus aux clients et faites la différence.
Les clients ont beaucoup de douleurs. Aucune organisation ne peut raisonnablement toutes les aborder. Concentrez-vous sur les douleurs les plus importantes et insuffisamment traitées.
Êtes-vous en train de répondre aux besoins essentiels des clients ?
Vous adressez-vous aux douleurs extrêmes des clients ?

Vos clients sont le juge, le jury et le bourreau de votre proposition de valeur. Ils seront sans pitié si vous ne trouvez pas l’adéquation !

Design de proposition de valeur : Adéquation ?

Lorsque les gens de Strategyzer conçu la proposition de valeur de ce livre, ils se sont efforcés de résoudre les problèmes les plus importants parmi les tâches, les douleurs et les gains potentiels des clients potentiels, qui ne sont pas suffisamment pris en compte par les formats de livres professionnels actuels.

Les coches indiquent que les produits et services soulagent les douleurs ou créent des gains et traitent directement les tâches, les douleurs ou les gains d’un client.

Les Xs montrent quelles tâches, quelles douleurs et quels gains la proposition de valeur ne traite pas.

Évaluez votre adéquation

OBJECTIF

Vérifiez si vous vous adressez à ce qui compte pour les clients

RÉSULTAT

Lien entre vos produits et services et les tâches, douleurs et gains des clients

1 Instructions

Introduisez la carte de proposition de valeur et le profil de segment de clientèle que vous avez complétés plus tôt. Passez en revue les anti douleurs et les créateurs de gain un par un et vérifiez s’ils correspondent au travail, à la douleur ou au gain d’un client. Cochez la case correspondante.

2 Résultat

Si un antidouleur ou un créateur de gain ne correspond à rien, cela ne crée peut-être pas de la valeur pour le client. Ne vous inquiétez pas si vous n’avez pas vérifié toutes les douleurs / tous les gains – vous ne pouvez pas les satisfaire tous. Demandez-vous si votre proposition de valeur convient vraiment à votre client.

Trois types d’adéquation

Rechercher l’adéquation consiste à concevoir des propositions de valeur autour de produits et de services qui répondent aux besoins des clients, aux problèmes et aux gains auxquels ils s’attachent. L’adéquation entre ce qu’une entreprise offre et ce que les clients veulent est la première exigence d’une proposition de valeur réussie.

L’adéquation se passe en trois étapes. La première survient lorsque vous identifiez les tâches client, les douleurs et les gains pertinents que vous pensez pouvoir traiter avec votre proposition de valeur. La seconde survient lorsque les clients réagissent de manière positive à votre proposition de valeur et qu’elle gagne du terrain sur le marché. Le mouvement des startups appelle ces solutions « problème-solution » et « produit-marché », respectivement. La troisième survient lorsque vous trouvez un business model évolutif et rentable.

1. Sur papier : Adéquation problème-solution

L’adéquation problème-solution a lieu lorsque vous :

Avez la preuve que les clients se soucient de certaines tâches, de certaines douleurs et de certains gains.
Conçu une proposition de valeur qui aborde ces tâches, douleurs et gains.

À ce stade, vous n’avez pas encore la preuve que les clients tiennent à votre proposition de valeur. C’est à ce moment-là que vous vous efforcez d’identifier les tâches, les douleurs et les gains les plus pertinents pour les clients et de designer les propositions de valeur en conséquence.

Vous designez plusieurs propositions de valeur alternatives pour créer celles qui conviennent le mieux. Votre adéquation n’est pas encore prouvée et existe principalement sur papier. Vos prochaines étapes consistent à démontrer que les clients tiennent à votre proposition de valeur ou recommencer avec le design d’une nouvelle.

2. Sur le marché : Adéquation produit-marché

L’adéquation des produits au marché a lieu lorsque vous :

Avez la preuve que vos produits et services, vos antidouleurs et vos créateurs de gains créent réellement de la valeur client et attirent le marché.

Au cours de cette seconde phase, vous vous efforcez de valider ou d’infirmer les hypothèses sous-jacentes à votre proposition de valeur. Vous apprendrez inévitablement que bon nombre de vos premières idées ne créent tout simplement pas de valeur pour le client (c’est-à-dire que les clients ne s’en soucient pas) et devrez designer de nouvelles propositions de valeur.

Trouver ce deuxième type d’adéquation est un processus long et itératif ; cela ne se fait pas en une nuit.

3. À la banque : Adéquation de Business Model

Le business model s’adapte lorsque vous :

Avez la preuve que votre proposition de valeur peut être intégrée dans un modèle économique rentable et évolutif.

Une super proposition de valeur sans un business model performant peut être synonyme de succès financier sous-optimal ou même conduire à un échec. Aucune proposition de valeur – aussi grande soit-elle – ne peut survivre sans un business model solide.

La recherche d’une adéquation de business model implique un aller-retour laborieux entre le design d’une proposition de valeur créant de la valeur pour les clients et un business model créant de la valeur pour votre organisation.

Votre business model ne vous convient pas tant que vous ne pouvez pas générer plus de revenus avec votre proposition de valeur que de coûts pour la créer et la livrer (ou « les » dans le cas de modèles de plateforme avec plusieurs propositions de valeur interdépendantes).

Designer, tester, répéter

La recherche de propositions de valeur qui répondent aux tâches, aux douleurs et aux gains des clients est un va-et-vient permanent entre le design de prototypes et leur test.

Le processus est itératif plutôt que séquentiel. L’objectif de Value Proposition Design est de tester les idées le plus rapidement possible afin d’apprendre, de créer de meilleurs designs et de tester à nouveau.

Programme

Pour vous donner une bonne idée de ce que nous allons couvrir sur le design de proposition de valeur. Voici le programme :

La méthode Value Proposition Design

Un ouvrage indispensable pour proposer une offre de produits et services en totale adéquation avec les attentes des clients.

Cet ouvrage a pour objectif d’expliquer comment utiliser la matrice de proposition de valeur. Un outil indispensable destiné à designer, tester, élaborer et faire évoluer des produits et services. Dans le but qu’ils répondent au mieux aux attentes des clients.

Il propose de travailler sur des éléments concrets qui participent véritablement à la création de valeur pour les clients :

l’organisation de réunions produit
et la mise en place d’alignements d’équipe fructueux.

Il permet ainsi :

de comprendre l’importance de la création de valeur,
de tirer profit de l’expérience et des talents d’une équipe,
de ne pas perdre de temps avec des idées sans avenir
et d’éclairer la voie qui conduit à la création de produits et services qui satisfont les clients.

Ce livre est la suite de Business Model Nouvelle Génération, des mêmes auteurs. Il reprend le format, l’esprit résolument pratique et la présentation graphique originale qui ont fait son succès.

Cette nouvelle matrice (canvas) complète et s’intègre parfaitement à celle du modèle économique (business model canvas), présentée dans Business Model Nouvelle Génération. Avec l’intention que le lecteur développe des propositions de valeur toujours plus profitables.