Carte de valeur – Définition et exemple

Le deuxième côté de notre Value Proposition Design Canvas est la carte de valeur. Cette partie est constituée de trois aspects : produits et services, créateurs de gains et antidouleurs.

Carte de valeur : produits et services

Ceci est simplement une liste de ce que vous proposez.

Pensez-y comme à tous les articles que vos clients peuvent voir dans votre vitrine – en termes métaphoriques. C’est une énumération de tous les produits et services sur lesquels repose votre proposition de valeur.

Cet ensemble de produits et services aide vos clients à effectuer des tâches fonctionnelles, sociales ou affectives ou à satisfaire leurs besoins élémentaires.

Il est essentiel de reconnaître que les produits et services ne créent pas de valeur uniquement en relation avec un segment de clientèle spécifique et leurs tâches, difficultés et gains.

Votre liste de produits et services peut également inclure des supports permettant à vos clients d’assumer les rôles d’acheteur (ceux qui aident les clients à comparer, choisir et acheter des offres), de co-créateur (ceux qui aident les clients à co-concevoir des propositions de valeur) et de transfert (ceux qui aident les clients à se débarrasser d’un produit).

Votre proposition de valeur sera probablement composée de différents types de produits et services :

Physique / tangible

Des biens, tels que des produits manufacturés. Les produits incorporels tels que les droits d’auteur ou les services tels que l’assistance après-vente.

Digital

Des produits tels que des téléchargements de musique ou des services tels que des recommandations en ligne. Des produits financiers tels que des fonds d’investissement et des assurances ou des services tels que le financement d’un achat.

Pertinence

Il est essentiel de reconnaître que tous les produits et services n’ont pas la même pertinence pour vos clients. Certains produits et services sont essentiels à votre proposition de valeur, d’autres sont simplement agréables à avoir.

Carte de valeur : antidouleurs

Les antidouleurs décrivent comment vos produits et services atténuent exactement les douleurs spécifiques des clients. Ils indiquent explicitement comment vous avez l’intention d’éliminer ou de réduire certaines des choses qui gênent vos clients avant, pendant ou après qu’ils essaient de terminer un travail ou qui les empêchent de le faire.

Les propositions de grande valeur se concentrent sur les douleurs qui importent le plus aux clients, en particulier les douleurs extrêmes. Vous n’avez pas besoin de proposer un analgésique pour chaque douleur que vous avez identifiée dans le profil du client – aucune proposition de valeur ne peut le faire.

Les supers propositions de valeur ne se concentrent souvent que sur quelques douleurs qu’elles soulagent extrêmement bien. La liste suivante de questions de déclenchement peut vous aider à penser les différentes manières dont vos produits et services peuvent aider vos clients à soulager leurs douleurs.

Caractéristiques et bénéfices

Demandez-vous : vos produits et services pourraient-ils…

Produire des économies ? En termes de temps, d’argent ou d’efforts.
Permettre à vos clients de se sentir mieux ? En tuant les frustrations, les ennuis et d’autres choses qui donnent mal à la tête aux clients.
Réparer des solutions peu performantes ? En introduisant de nouvelles fonctionnalités, de meilleures performances ou une qualité améliorée.
Mettre fin aux difficultés et aux défis rencontrés par vos clients ? En facilitant les choses ou en éliminant les obstacles.
Éliminer les conséquences sociales négatives que vos clients rencontrent ou craignent ? En termes de perte de visage ou de perte de pouvoir, de confiance ou de statut.
Éliminer les risques que vos clients craignent ? En termes de risques financiers, sociaux, techniques ou de problèmes potentiels.
Aider vos clients à mieux dormir la nuit ? En abordant des problèmes importants, en réduisant les préoccupations ou en éliminant les inquiétudes.
Limiter ou supprimer les erreurs courantes commises par les clients ? En les aidant à utiliser une solution de la bonne manière.
Éliminer les obstacles qui empêchent votre client d’adopter des propositions de valeur ? Introduire des coûts d’investissement initiaux faibles ou nuls, une courbe d’apprentissage plus plate ou éliminer d’autres obstacles empêchant l’adoption.

Pertinence

Un antidouleur peut être plus ou moins précieux pour le client. Assurez-vous de faire la différence entre les antidouleurs essentiels et les antidouleur agréables à avoir. Les premiers soulagent les problèmes extrêmes, souvent de manière radicale, et créent beaucoup de valeur. Les derniers ne font que soulager les douleurs modérées.

Carte de valeur : créateurs de gains

Les créateurs de gains décrivent la manière dont vos produits et services génèrent des gains pour les clients. Ils décrivent explicitement la manière dont vous souhaitez produire les résultats et les avantages attendus, souhaités ou sur lesquels vous attend votre client, notamment l’utilité fonctionnelle, les gains sociaux, les émotions positives et les économies de coûts.

Comme pour les antidouleurs, les créateurs de gain n’ont pas besoin de traiter chaque gain identifié dans le profil du client. Concentrez-vous sur ceux qui sont pertinents pour les clients et sur les domaines dans lesquels vos produits et services peuvent faire la différence.

La liste suivante de questions de déclenchement peut vous aider à penser de différentes manières que vos produits et services peuvent aider vos clients à obtenir les résultats et avantages requis, attendus, souhaités ou inattendus.

Caractéristiques et bénéfices

Demandez-vous : vos produits et services pourraient-ils…

Créer des économies qui plaisent à vos clients ? En termes de temps, d’argent et d’effort.
Produire des résultats que vos clients attendent ou qui dépassent leurs attentes ? En offrant des niveaux de qualité ; plus de quelque chose, ou moins de quelque chose.
Dépasser les propositions de valeur actuelles et enchanter vos clients ? En ce qui concerne les caractéristiques spécifiques, la performance ou la qualité.
Faciliter le travail ou la vie de vos clients ? Par une meilleure utilisabilité, accessibilité, plus de services ou un coût de possession moindre.
Créer des conséquences sociales positives ? En leur donnant une belle apparence ou en augmentant leur puissance ou leur statut.
Faire quelque chose de spécifique que les clients recherchent ? En termes de bon design, de garanties ou de caractéristiques spécifiques ou plus.
Réaliser un désir dont rêvent les clients ? En les aidant à réaliser leurs aspirations ou en se soulageant ?
Produire des résultats positifs correspondant aux critères de réussite et d’échec de vos clients ? En termes de meilleures performances ou de coûts réduits.
Aider à faciliter l’adoption ? Grâce à la réduction des coûts, à la réduction des investissements, à la réduction des risques, à une meilleure qualité, à de meilleures performances ou à un meilleur design.
Aider à faciliter l’adoption ? Grâce à la réduction des coûts, à l’amélioration des investissements, à la réduction des risques, à une meilleure qualité, à de meilleures performances ou à un meilleur design.

Pertinence

Un créateur de gain peut produire des résultats et des avantages plus ou moins pertinents pour le client, comme nous l’avons vu pour les antidouleurs. Assurez-vous de faire la distinction entre les créateurs de gain essentiels et agréables à avoir.

Merci de nous avoir suivi jusqu’à la fin de cet article, le prochain se voudra plus détaillé sur les différents aspects de ce côté du canevas.

Nous passons aujourd’hui à la cartographie de la proposition de valeur, du design de proposition de valeur.

Les propositions de valeur remarquables se concentrent sur les tâches, les douleurs et les gains qui importent aux clients et les atteignent extrêmement bien. Encore une fois, vous ne devez pas essayer de résoudre tous les problèmes et tous les avantages des clients. Concentrez-vous sur ceux qui feront la différence pour votre client.

Carte de valeur pour un « lecteur de livre de business »

Une fois de plus, nous revenons sur notre exemple de lecteur du livre Value Proposition Design de Strategyzer.

C’est bien d’agréger plusieurs propositions de valeur en une seule.
Liste « nue » des produits et services sur lesquels votre proposition de valeur s’appuie pour cibler un segment de clientèle spécifique.
Les antidouleurs expliquent comment vos produits et services éliminent les douleurs des clients. Chaque antidouleur traite au moins une ou plusieurs douleurs ou gains. N’ajoutez pas de produits ou services ici.
Les créateurs de gains soulignent en quoi vos produits et services aident exactement vos clients à réaliser des gains. Chaque créateur de gain adresse au moins une ou plusieurs douleurs ou gains. N’ajoutez pas de produits ou services ici.
Carte formelle de la façon dont nous croyons que les produits et services autour de ce livre créent de la valeur pour les clients.

Nous verrons dans le prochain article la manière pratique d’y arriver, ainsi que les erreurs courantes et les bonnes pratiques.

Programme

Pour vous donner une bonne idée de ce que nous allons couvrir sur le design de proposition de valeur. Voici le programme :

La méthode Value Proposition Design

Un ouvrage indispensable pour proposer une offre de produits et services en totale adéquation avec les attentes des clients.

Cet ouvrage a pour objectif d’expliquer comment utiliser la matrice de proposition de valeur. Un outil indispensable destiné à designer, tester, élaborer et faire évoluer des produits et services. Dans le but qu’ils répondent au mieux aux attentes des clients.

Il propose de travailler sur des éléments concrets qui participent véritablement à la création de valeur pour les clients :

l’organisation de réunions produit
et la mise en place d’alignements d’équipe fructueux.

Il permet ainsi :

de comprendre l’importance de la création de valeur,
de tirer profit de l’expérience et des talents d’une équipe,
de ne pas perdre de temps avec des idées sans avenir
et d’éclairer la voie qui conduit à la création de produits et services qui satisfont les clients.

Ce livre est la suite de Business Model Nouvelle Génération, des mêmes auteurs. Il reprend le format, l’esprit résolument pratique et la présentation graphique originale qui ont fait son succès.

Cette nouvelle matrice (canvas) complète et s’intègre parfaitement à celle du modèle économique (business model canvas), présentée dans Business Model Nouvelle Génération. Avec l’intention que le lecteur développe des propositions de valeur toujours plus profitables.