J’ai pratiquement vu How to Grow Your Small Business, A 6-Step Plan to Help Your Business Take Off s’écrire sous mes yeux.
Depuis ma lecture de Business Made Simple, toujours écrit par Donald Miller, j’ai l’impression d’avoir trouvé le système d’exploitation de petite entreprise parfait.
C’est depuis 2016 que je me pose la question :
Comment devenir entrepreneur ?
Cette personne capable de créer une machine à profit qui ne dépend que peu, voire pas du tout de ses intrants.
Je découvre encore les réponses, chaque jour, parce que je suis dans une démarche d’amélioration continue.
Parce que chaque propriétaire de PME mérite d’être libre de son business et de passer plus de temps avec ceux qu’il/elle aime.
Qui est Donald Miller, l’auteur de How to Grow Your Small Business ?
Donald Miller est le PDG de Business Made Simple, une plateforme en ligne qui aide les propriétaires de petites entreprises à suivre les 6 étapes qui permettront à leur entreprise de se développer.
Il est l’hôte du podcast Business Made Simple et est l’auteur de plusieurs livres, dont le best-seller Building a StoryBrand. Il vit et travaille à Nashville, Tennessee avec sa femme, Elizabeth, et sa fille Emmeline.
How to Grow Your Small Business, 4e de couverture
Pour tant d’entrepreneurs, la gestion d’une petite entreprise s’est avérée différente de ce qu’ils imaginaient. Ils sont stressés, découragés et n’ont pas confiance en leur plan de croissance.
Dans How to Grow Your Small Business, Donald Miller propose aux entrepreneurs un plan en 6 étapes pour développer leur entreprise afin qu’ils produisent des résultats fiables et prévisibles.
En utilisant les étapes exactes que vous apprendrez dans ce livre, Donald Miller a fait passer sa petite entreprise de quatre employés travaillant dans un sous-sol à une opération de 15 millions de dollars, multipliant par six ses revenus en seulement six ans.
Alors que Miller développait sa propre entreprise à partir de zéro, il s’est rendu compte que personne n’avait mis en place un manuel simple et étape par étape pour développer une entreprise.
Ce livre n’existait pas. Jusqu’ici.
Dans How to Grow Your Small Business, vous apprendrez les 6 étapes pour développer une petite entreprise prospère et créerez un manuel pour les mettre en œuvre – votre plan de vol.
Lorsque vous avez un plan de vol complet en main, vous pouvez arrêter de vous noyer dans les détails et passer plus de temps à faire les choses que vous aimez vraiment – dans votre entreprise et dans votre vie.
Dans How to Grow Your Small Business, vous apprendrez à :
- Présenter une vision pour votre entreprise qui comprend trois priorités économiques
- Clarifier votre message marketing
- Installer un framework de vente qui fait de vos clients le héros
- Optimiser votre offre de produits
- Exécuter un manuel de management et de productivité qui aligne toute votre équipe.
- Utiliser 5 comptes courants pour gérer votre trésorerie
Si vous êtes prêt à faire l’expérience de la liberté, de la flexibilité et de la croissance de votre entreprise, How to Grow Your Small Business est le livre que vous attendiez.
Les patrons de petites entreprises vivent sur des marges réduites
Contrairement aux cultures au sein des grandes entreprises, l’incompétence ne peut pas se cacher dans une petite entreprise.
Si vous ne savez pas comment gagner de l’argent, votre entreprise ne vivra pas longtemps.
Les petites entreprises n’ont pas de budgets massifs qui permettent une marge.
Cependant, là où les grandes entreprises battent les petites entreprises, c’est dans leurs systèmes et leurs processus.
Les membres de l’équipe peuvent aller et venir, mais grâce aux systèmes et aux processus, la machine continue d’avancer.
Les petites entreprises ont besoin d’un système universel, de processus et de frameworks qui optimisent leurs opérations pour les revenus et les bénéfices ; et offrent prévisibilité et fiabilité à l’environnement des petites entreprises.
Le Small Business Flight Plan™ est conçu pour vous aider à optimiser votre petite entreprise en termes de revenus et de bénéfices.
Le Flight Plan™ est basé sur le plan en 6 étapes expliqué dans le livre de Donald Miller “How To Grow Your Small Business”.
Remplir votre Flight Plan™ vous guidera à travers trois playbooks et plusieurs frameworks qui organiseront votre petite entreprise pour qu’elle fonctionne.
Cela peut prendre quelques mois pour terminer le Flight Plan™, mais pour chaque discipline que vous installez, votre entreprise verra une augmentation de ses revenus et de ses bénéfices.
Construisez votre petite entreprise comme un avion. Elle volera loin et vite.
Je me propose de vous résumer ici, les différents éléments du Small Business Flight Plan™ :
1. Leadership – How to Grow Your Small Business
Transformez-vous et votre organisation en une entreprise en mission.
La chose la plus importante qu’un leader puisse faire est de fournir une vision unificatrice aux personnes qu’il dirige.
Le cockpit de l’avion est là où se trouvent les pilotes et les instruments de navigation qui permettront de suivre le plan de vol.
Votre leadership doit être capable de très bien faire deux choses : définir une vision et mesurer les progrès.
Sept listes de contrôle
Les sept listes de contrôle dont vous avez besoin pour créer une équipe de direction saine sont :
1. Un plan de vie personnel et un framework de productivité
Chaque membre de votre équipe de leadership doit créer son plan de vie personnel.
2. Un énoncé de mission
Il donne une orientation claire à votre entreprise.
Une fois que vous savez où va votre vie, il est temps de définir la mission de votre entreprise afin que tout le monde soit aligné autour de la même vision.
3. Un tableau de bord numérique
Il vous donne des données en temps réel sur les indicateurs les plus importants.
Les quatre indicateurs clés que votre tableau de bord doit inclure :
1) Revenus
2) Bénéfice
3) Bénéfice par membre de l’équipe
4) Prospects
4. Un plan de communication
Il aide vos idées à se concrétiser.
Si vous ne pouvez pas bien communiquer, vos idées ne seront jamais actualisées. Tous les membres de votre équipe de direction doivent bien connaître un framework de communication et doivent savoir comment mener une campagne de communication.
5. Un plan de développement des talents
Il vous aide à attirer et à retenir les meilleurs talents.
Le talent peut faire ou défaire une organisation. Embaucher la bonne ou la mauvaise personne pour un poste peut coûter des millions à une entreprise. Votre processus de gestion des talents doit intégrer les éléments suivants :
1) Recrutement
2) Entretiens
3) Intégration
4) Rétention
5) Rémunération
6. Un processus de gestion des talents
Il motive vos employés.
Le facteur le plus important pour retenir les talents est d’investir en eux afin qu’ils évoluent constamment en des professionnels plus axés sur la valeur. Votre programme de développement des talents n’a pas besoin d’être coûteux ou compliqué.
7. Un système de management et d’exécution
Il maintient l’intensité et la concentration.
Pour maintenir l’intensité et la concentration, vous voudrez transformer toutes les opérations en processus reproductibles, prévisibles et fiables.
2. Marketing
Clarifiez votre message pour que les clients s’engagent.
Plus de 700 000 propriétaires de petites entreprises ont clarifié leur message en utilisant le StoryBrand Messaging Framework. Lorsque vous clarifiez votre message, davantage de clients passeront des commandes.
Du côté droit de l’avion, vous avez votre moteur droit et c’est votre marketing.
Votre marketing pousse l’avion vers l’avant et lui donne de l’élan. Votre plan marketing doit déplacer votre produit, il doit le déplacer sur le marché et les gens doivent réagir à votre plan marketing. Si vous avez un moteur droit puissant, vous verrez l’avion décoller du sol.
Le marketing ne devrait pas être un jeu de devinettes et avec ce système de marketing en deux parties, vous saurez exactement ce que vous devez faire pour obtenir un retour sur votre investissement marketing.
Pour créer un moteur marketing efficace, vous devez :
1. Clarifier votre message
Avant de créer des supports marketing, vous devez clarifier votre message en utilisant le BrandScript.
Le plan de marketing le plus simple et le plus efficace pour les grandes et les petites entreprises implique la création d’un entonnoir de vente.
2. Créer un entonnoir de vente
Un entonnoir de vente se compose de 5 éléments clés de supports marketing qui vous permettent d’établir des relations avec les clients et de les orienter vers vos produits ou services.
Les 5 composants sont :
- Un one-liner
- Un wireframe de landing page
- Un générateur de leads
- Une campagne de maturation par e-mail
- Une campagne de vente par e-mail
3. Ventes – How to Grow Your Small Business
Arrêtez de vendre, faites du client le héros.
Très peu de gens aiment vendre. Mais si vous possédez ou dirigez une petite entreprise, vous devez le faire.
Le moteur gauche c’est vos ventes. C’est votre stratégie de vente, votre force de vente, vos commerciaux.
Les avions volent très bien lorsque les deux moteurs poussent comme des fous et font décoller cet avion du sol. Maintenant, la réalité est que vous pouvez fonctionner avec juste un moteur de marketing ou juste un moteur de ventes.
Vous allumez l’un de ces moteurs, tout ira bien, mais si vous voulez vraiment que l’entreprise se développe, allumez les deux moteurs et commencez à vendre vos produits et cet avion va prendre de l’altitude.
Pour créer une équipe de vente performante, vous devrez organiser votre équipe de vente et le processus de vente.
1. Développez votre équipe de vente et votre processus de vente
Votre processus de vente doit guider les clients potentiels à travers les phases naturelles d’une relation et conduire les clients idéaux au point de vente de manière automatisée.
Les phases de votre processus de vente doivent inclure les éléments suivants :
- Capture de prospects
- Qualification de prospects
- Conversation d’admission avec les candidats idéaux
- Envoi d’une série d’outils de vente pour ajouter de la valeur
- Début de la séquence de clôture par envoi d’une proposition modèle
- Closing avec un appel de vente solide
- Suivi pour assurer la satisfaction du client
- Évaluation de la transformation du client bien après sa commande
2. Rationalisez le processus d’administration des ventes
Installez un processus d’administration des ventes pour que votre équipe de vente ne s’enlise pas dans les mauvaises tâches. Votre responsable administratif des ventes doit libérer un temps de vente optimal pour vos principaux vendeurs afin qu’ils puissent conclure plus d’affaires.
Votre processus d’administration des ventes doit inclure les éléments suivants :
- Administration des contrats
- Traitement des paiements
- Envoi de boîtes de bienvenue, de cartes de remerciement et de matériel de vente
- Remplissage des obligations de vente
4. Produits
Optimisez votre offre de produits pour les revenus et les bénéfices.
La meilleure façon d’augmenter votre marge bénéficiaire est de vendre davantage les produits qui génèrent le plus de profit. Peu de chefs d’entreprise savent vraiment d’où vient leur profit.
Après avoir optimisé votre offre de produits à des fins lucratives, vous saurez exactement comment augmenter vos revenus nets.
Les ailes de l’avion représentent vos produits et services. Ce sont les choses que vous vendez.
Et pour que l’avion vole, les choses que vous vendez doivent être vraiment rentables et en demande.
- Si vous avez des produits rentables et en demande, vous pouvez avoir un corps plus lourd de l’avion, vous pouvez avoir plus de frais d’exploitation parce que les produits les couvriront.
- Si vous avez des produits qui ne sont pas rentables et qui ne sont pas en demande, il vaut mieux que vos frais d’exploitation soient minimes car cet avion va tomber en panne. Ça doit être des produits rentables et en demande.
1. Évaluez la rentabilité de vos produits
Lorsque vous évaluez la rentabilité de vos produits, vous avez plus de clarté sur ce que vous devriez vendre.
2. Évaluer la possibilité de développement de nouveaux produits
Avant de décider de créer un nouveau produit, réfléchissez à ces questions :
2.1. Y a-t-il des extensions de produits à succès que nous pourrions créer et vendre sur le même marché ?
2.2. Y a-t-il des ventes incitatives que nous pouvons créer pour les clients existants qui créeront plus de revenus et de bénéfices ?
2.3. Existe-t-il des accords de service, des garanties ou des abonnements que nous pourrions vendre pour créer des revenus passifs ?
2.4. Existe-t-il des marchés inexploités où nos produits pourraient être vendus s’ils ont été modifiés d’une manière ou d’une autre ?
3. Installer un processus de développement de nouveaux produits
Lors de la création d’un nouveau produit, faites passer l’idée par un processus de filtrage pour améliorer ses chances de succès et lancer le produit de la bonne manière.
4. Installez un processus de service client qui offre une expérience sans effort et réduit les remboursements
Votre processus de service client doit inclure les éléments suivants :
4.1. Création et mesure d’un accord de niveau de service
4.2. Mise à niveau ou vente incitative de produits
4.3. Fourniture d’avis qui améliorent les performances du produit
5. Améliorez votre parcours client
Les clients sont plus susceptibles de faire affaire avec des entreprises qui rendent leur expérience sans effort. Assurez-vous que le parcours de vos clients se déroule sans heurts au cours de ces trois phases principales :
5.1. Avant la vente
5.2. Pendant la vente
5.3. Après la vente
5. Exploitation & Opérations – How to Grow Your Small Business
Rationalisez vos systèmes et processus avec une méthode de gestion et de productivité simple.
Le coût le plus important pour la plupart des entreprises est la main-d’œuvre. Mais la masse salariale ne doit pas être un fardeau.
Lorsque vous alignez votre équipe autour de trois priorités économiques et que tout le monde travaille ensemble pour atteindre ces objectifs, votre main-d’œuvre reste allégée parce qu’elle est productive.
Si vous rencontrez des difficultés pour créer un workflow prévisible et fiable qui renforce votre entreprise plutôt que de la surcharger, la méthode de gestion et de productivité simplifiée fonctionnera pour vous.
Le corps de l’avion est l’exploitation (charges d’exploitation). C’est là que les gens et la cargaison vont. C’est votre facture d’électricité, votre inventaire, votre main-d’œuvre, tout cela se trouve dans le corps de l’avion.
Cette partie est la plus lourde de l’avion. La clé pour gérer une grande entreprise est de garder cet avion, ce corps de l’avion aussi léger que possible. Un propriétaire d’entreprise ou quelqu’un qui pense comme un owner sait qu’il faut garder les frais d’exploitation bas.
1. Coupez les frais généraux partout où vous le pouvez
Exécutez un audit des frais généraux pour réduire les frais généraux inutiles.
2. Développez votre entreprise sans augmenter les frais généraux
Au fur et à mesure que vous développez votre entreprise, vous souhaiterez installer des processus qui vous aideront à gérer les frais généraux.
6. Cash flow
Gérez les flux de trésorerie de votre petite entreprise à l’aide de cinq comptes courants.
Nous avons tous lu nos comptes de profits et pertes, mais vous aident-ils vraiment à prendre des décisions ? Votre Profit et Loss vous aide-t-il à comprendre combien d’argent vous avez ? Combien d’argent l’entreprise a ?
Combien d’argent vous avez mis de côté pour les impôts ? Quel profit l’entreprise réalise réellement et si vous avez ou non suffisamment d’argent en main pour investir dans une excellente opportunité d’investissement ?
Sinon, gérez votre entreprise avec cinq comptes chèques et vous aurez de la clarté (et de la sécurité) à l’avenir. Les finances de votre petite entreprise n’ont pas à être compliquées.
Vous pouvez avoir un très bon produit, des frais d’exploitation très bas, vous avez un excellent leadership dans le cockpit, vous avez deux moteurs puissants, c’est un navire en état de navigabilité.
Le seul problème c’est que votre avion va crasher, parce que vous n’avez pas de carburant, vous n’avez pas d’essence, il va crasher.
Alors, que représente le carburant ? Le carburant représente l’argent. Ce carburant est l’argent en banque que vous avez, et auquel vous pouvez accéder.
Et une entreprise ne doit jamais, jamais manquer de liquidités. C’est pourquoi la plupart des entreprises font faillite, elles se crashent.
Ce n’est pas parce qu’il n’y avait pas de demande pour leur produit, que les gens ne voulaient pas de leur produit. C’est parce que quelqu’un n’a pas géré l’argent. Elles ont manqué d’argent.
1. Installez un Directeur des recettes
Il est important de partager la responsabilité des revenus entre le PDG et un directeur des recettes. Cette personne est probablement votre directeur des ventes et du marketing.
2. Sachez la véritable histoire que les chiffres racontent
Vous et votre directeur des recettes devriez étudier attentivement les chiffres. Dressez la liste des éléments de données que vous et votre directeur des recettes devriez examiner lorsque vous étudiez les chiffres.
3. Gérez vos comptes courants et protégez votre argent
Il y a cinq comptes chèques que vous devez créer pour organiser vos finances et vous assurer de ne jamais manquer d’argent.
- Dépenses de fonctionnement
- Compte personnel du propriétaire
- Bénéfice commercial
- Impôts
- Compte de dépôt d’investissement
4. Créez un package de rémunération pour chaque membre de l’équipe
La rémunération peut être complexe, mais elle n’est pas obligatoire. Suivez ce système simple pour offrir un package de rémunération qui récompense et motive vos employés.
- Décidez du pourcentage général du taux du marché que vous souhaitez payer à vos employés
- Énoncez un objectif annuel de revenus et de bénéfices
- Installez un plan de « bonus disponibles »
- Mettez en place une structure de bonus individualisée « rémunération à la performance »
- Installez l’exemption de l’équipe de vente
Voilà pour le plan de vol, qui constitue l’essentiel de How to Grow Your Small Business.
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Allez plus loin avec How to Grow Your Small Business
En dehors du livre et du site compagnon pour le Flight Plan, Donald Miller et son équipe ont créé un cours en 6 mois pour aider les patrons de PME à installer le système dans leurs entreprises : la Small Business Flight School.
Votre principale crainte en tant que propriétaire d’entreprise est de manquer d’argent. Mais sans un plan de croissance éprouvé, c’est exactement ce qui se passera.
Lorsque vous vous demandez comment développer votre entreprise…
- Vous vous souciez constamment de la trésorerie.
- Vous perdez du temps et de l’argent sur des stratégies qui ne fonctionnent pas
- Vous avez l’impression que la phase de démarrage chaotique ne se termine jamais.
Et cela signifie zéro équilibre travail-vie personnelle, se soucier constamment des flux de trésorerie et ne pas avoir confiance en l’avenir.
Vous ne devriez pas avoir à perdre votre temps à essayer un million de choses pour développer votre entreprise alors qu’il existe déjà un plan éprouvé qui fonctionnera pour vous.
Small Business Flight School est un programme pratique de 6 mois destiné aux propriétaires de petites entreprises qui souhaitent sérieusement mettre en œuvre un plan pour développer leur activité et leurs revenus.
Coût : 6 paiements de 479 USD ou un paiement de 2495 USD.
En plus, vous avez tous les templates en ligne pour pratiquer :
Quand j’ai écouté le livre, je voyais défiler devant moi le processus de branding. Cela m’a conforté sur le fait que la marque est un élément indispensable au succès des petites entreprises.
