Chaque entreprise a un entonnoir de vente. Il se pourrait qu’il ne soit pas très efficace – surtout si vous ne savez pas ce que c’est ; ou comment l’optimiser – mais vous en avez un.
Dans cet article, nous allons discuter de ce qu’est un entonnoir de vente, de la différence entre un entonnoir de marketing et un entonnoir de vente (ces termes sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais nous pensons qu’il y a une différence importante).
Plongeons-nous dans le vif du sujet.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente et pourquoi il est important ?
Un entonnoir de vente est le chemin emprunté par un client pour acheter auprès de votre entreprise, du prospect intéressé au client converti.
Chaque entreprise a un entonnoir de vente parce que chaque entreprise essaie (vraisemblablement) de transformer les visiteurs en prospects et les prospects en clients payants.
Mais naturellement, un entonnoir de vente conçu intentionnellement est environ 100 fois plus efficace qu’un entonnoir de vente laissé au hasard.
Malheureusement, 68% des entreprises n’ont pas tenté de mesurer ou d’identifier leur entonnoir de vente.
Et si vous ne pensez pas que c’est une excuse pour faire de même, considérez que…
62% des sociétés qui créent un processus d’achat facile sont plus susceptibles de gagner une vente de haute qualité.
Les meilleurs moyens de créer une expérience de vente positive selon les acheteurs sont : écouter leurs besoins, ne pas être pressant, fournir des informations pertinentes.
En d’autres termes, l’optimisation de votre entonnoir de vente est absolument vitale si vous souhaitez augmenter vos ventes, convertir plus de prospects et créer une entreprise plus prospère (ce que vous faites, bien sûr).
Mais avant de continuer à vous encourager à créer des entonnoirs de vente efficaces… une distinction rapide entre l’entonnoir de marketing et l’entonnoir de vente.
La différence entre un entonnoir de vente et un entonnoir de marketing
La plupart des marketers (moi inclus jusqu’à une époque) utilisent les termes « entonnoir de vente » et « entonnoir de marketing » de manière interchangeable.
Une recherche rapide sur Google tentera de vous convaincre que ces deux entonnoirs sont identiques – qu’ils mènent tous les deux de la prise de conscience à la conversion (ou à peu près).
Voici une recherche « entonnoir de vente » dans Google images…
Et voici une recherche « entonnoir marketing »…
Ouais – c’est à peu près la même chose.
Mais il y a une distinction importante à faire entre l’entonnoir de vente et l’entonnoir de marketing.
À notre avis :
L’entonnoir de marketing est tout le parcours d’une personne qui est d’abord au courant de votre entreprise ; pour finir à cette personne qui devient un client engagé.
Autrement dit, l’entonnoir de marketing comprendrait :
- la diffusion d’annonces payantes,
- l’envoi d’e-mails de suivi,
- l’optimisation pour les moteurs de recherche,
- et tout le reste.
L’entonnoir de vente, en revanche, est l’élément de l’entonnoir de marketing qui traite de l’intérêt, de la considération et de la conversion.
L’entonnoir de vente n’inclurait que des éléments tels que la page de vente, la page de commande, la page de vente incitative [upsell], la page « Merci » et toute autre page qui influence directement l’événement de conversion réel (qui pourrait générer des prospects ou réaliser des ventes). Par exemple…
L’entonnoir de vente représente la partie vente du parcours d’achat du prospect, mais l’entonnoir de marketing représente l’ensemble du parcours.
6 types d’entonnoir de folie par Clickfunnels
Chez ClickFunnels, ils ont pratiquement perfectionné la science de l’entonnoir de vente, le rendant aussi simple et efficace que possible.
Et ils ont créé 6 différents entonnoirs de vente à conversion élevée. Voici ce qu’ils sont, comment ils fonctionnent et quand vous devriez les utiliser.
1. Squeeze Page
L’entonnoir de vente Squeeze Page est conçu pour lorsque vous souhaitez générer des prospects pour votre entreprise.
C’est là que la frontière entre l’entonnoir de marketing et l’entonnoir de vente s’estompe. Mais pensez à l’entonnoir de vente squeeze page comme un entonnoir de vente qui se trouve près du sommet de l’entonnoir de marketing holistique et traite des phases de prise de conscience et d’intérêt plutôt que de considération et de conversion.
Tout d’abord, le prospect se rend sur la page de gauche, qui est là pour récupérer son adresse e-mail. En règle générale, vous recevrez son e-mail en échange d’un cadeau gratuit à titre d’incitation – ebook, livre blanc, série de vidéos, etc.
Ensuite, il accède à votre page « Merci ».
Voici à quoi cela pourrait ressembler…
Clickfunnels a constaté que c’était l’un des moyens les plus efficaces de générer des prospects – en offrant un cadeau téléchargeable gratuitement en échange de l’adresse e-mail de votre marché cible. Et plus votre cadeau gratuit est attractif, plus il est pertinent pour votre marché cible, plus il y aura de personnes qui s’inscriront.
Astuce de pro : Il est vivement recommandé de tester différents aimants à prospects sur votre squeeze page pour voir ce qui vous donne le taux de conversion le plus élevé.
2. Entonnoir de vente de candidature
Bien qu’un entonnoir de squeeze page soit idéal pour générer toutes sortes de prospects, vous voudrez parfois obtenir des informations plus détaillées sur ces prospects :
- Qui sont-ils ?
- Que font-ils ?
- Combien d’argent gagnent-ils ?
La collecte d’informations comme celle-ci vous permet de segmenter votre liste de diffusion et de proposer l’offre la plus pertinente à chaque groupe de personnes (en envoyant des offres moins chères, par exemple, à des personnes ayant un budget inférieur et des offres plus importantes à des prospects plus prestigieux).
Mais je sais ce que vous pensez…
Comme il y a plus d’étapes impliquées, cet entonnoir de vente ne réduira-t-il pas le taux de conversion ?
Chez ClickFunnels, l’entonnoir de vente de candidatures a également une fenêtre contextuelle d’intention de sortie [exit intent popup] qui n’est en fait qu’une simple squeeze page – de cette façon, vous collecterez toujours les adresses e-mail de personnes qui n’ont pas le temps d’en remplir davantage la candidature en profondeur.
Vous obtenez des informations supplémentaires de prospects particulièrement intéressés et les informations nécessaires (juste l’adresse e-mail) de prospects avec moins de temps libre. C’est le meilleur des deux mondes.
Tout d’abord, vous avez une page avec une vidéo et un CTA conduisant le prospect vers la page de candidature.
S’il essaie de partir, la fenêtre contextuelle d’intention de sortie tente de récupérer uniquement son adresse e-mail.
S’il clique dessus, il accède à la page de candidature où il peut vous donner de nombreuses informations précieuses, puis enfin, à la page « Merci ».
Voici à quoi cela pourrait ressembler…
3. Tripwire
L’entonnoir de vente tripwire sert principalement à faire des ventes (bien qu’il se double d’un entonnoir de génération de leads car les clients doivent entrer leurs informations avant de finaliser leur achat).
La première étape de l’entonnoir tripwire est une page de destination avec une vidéo ou une copie de vente à gauche, puis un formulaire d’expédition à droite.
Une fois que le prospect entre ses informations, il est redirigé vers ce que nous appelons la page OTO. Et c’est là que se produit la vraie magie de l’entonnoir tripwire.
OTO est synonyme d’offre unique ou One Time Offer. Sur la page d’offre unique, vous proposez une vente incitative exclusive et simple que l’acheteur peut ajouter à son achat avant de passer à la caisse.
Enfin, il accède à votre page de confirmation de commande.
Et voici à quoi cela pourrait ressembler…
Le génie des entonnoirs tripwire, et la raison pour laquelle il est extrêmement efficace pour nos membres, réside dans sa chronologie.
Le prospect entre ses informations d’expédition et ses informations de paiement généralement pour obtenir quelque chose gratuitement (un échantillon gratuit de votre produit, par exemple), ce qui le rend plus disposé à prendre ces deux étapes généralement abrasives.
Ce n’est qu’après avoir entré ces informations que vous lui proposez votre offre unique.
Maintenant que les étapes difficiles sont terminées, il est plus susceptibles d’ajouter votre vente incitative à son panier. Enfin, la page OTO vient toujours avant la page « Merci » – si c’était l’inverse et que la page OTO venait après, alors très peu de gens resteraient pour votre vente incitative.
Cet entonnoir de vente maximise le montant d’argent que vous gagnez par conversion et permet au prospect de s’habituer à acheter chez vous.
4. Lettre de vente vidéo [VSL – Video Sales Letter]
Vous préférez la vidéo à la copie commerciale ?
Eh bien, il s’avère que c’est le cas pour beaucoup de consommateurs. Voici quelques statistiques qui illustrent la puissance du marketing vidéo…
- 54% des consommateurs souhaitent voir plus de vidéos des marques qu’ils aiment.
- Les vidéos sont le type de contenu préféré des consommateurs à voir sur les réseaux sociaux.
- Les marketers avec vidéo obtiennent 66% plus de prospects qualifiés que leurs homologues sans vidéo.
- L’individu moyen passe 88% de temps en plus sur une page de site web ayant du contenu vidéo.
- Et 72% des personnes souhaitent regarder une vidéo pour en savoir plus sur un produit ou un service.
C’est exactement pourquoi, Clickfunnels a créé un entonnoir de vente destiné uniquement aux amateurs de vidéos. Cet entonnoir de vente est exactement comme l’entonnoir de vente tripwire dont nous venons de parler, mais au lieu d’utiliser la copie de vente pour présenter et vendre vos produits, il utilise la vidéo.
Vous avez d’abord la page de lettre de vente où les prospects peuvent saisir leurs informations d’achat, puis la page OTO (One Time Offer) et enfin la page de confirmation de commande.
Voici à quoi cela pourrait ressembler…
5. Entonnoir de vente de lancement de produit
L’entonnoir de vente tripwire est parfait pour vendre vos produits les plus populaires comme des petits pains.
Mais parfois, lorsque vous sortez un nouveau produit, vous voudrez avoir un peu plus d’accumulation – créer un peu d’anticipation – autour du lancement de ce produit.
Pour cela, Clickfunnels créé l’entonnoir de vente de lancement de produit. Cet entonnoir est intentionnellement conçu pour créer du suspense et de l’enthousiasme autour de votre prochain produit afin de maximiser le nombre de personnes qui l’achètent le jour du lancement.
Tout commence par une squeeze page qui présente le produit et encourage le prospect à saisir son adresse e-mail pour se tenir au courant de ses progrès.
Ensuite, au cours des prochains jours ou semaines, vous envoyez le prospect sur entre trois et cinq pages qui fournissent des informations supplémentaires sur le produit à venir et ses progrès – suscitant le suspense et l’attention.
Enfin, le jour du lancement, vous envoyez le prospect sur le formulaire de commande de lancement de produit.
Voici un exemple…
6. Entonnoir de vente de webinaire
Organiser des webinaires – c’est-à-dire des vidéos éducatives en direct ou enregistrées – est devenu un moyen courant de générer des prospects au cours des dernières années.
Et pour cause, 73% des marketers B2B affirment que les webinaires sont le meilleur moyen de générer des prospects de haute qualité. Après tout, si quelqu’un est prêt à assister à une présentation de 45 minutes, il est très probablement prêt à acheter chez vous aussi (le temps est plus précieux que l’argent !).
Notre entonnoir de vente de webinaires est conçu pour que autant de personnes que possible s’inscrivent à votre webinaire et, plus important encore, pour que ces prospects participent réellement à votre webinaire.
- Tout d’abord, vous avez la page de destination sur laquelle les prospects peuvent s’inscrire pour regarder votre webinaire.
- Ensuite, vous avez entre trois et cinq pages d’endoctrinement destinées à endoctriner le nouveau prospect avec le message et l’histoire de votre marque.
- Enfin, il y a la page de confirmation du webinaire ou la page de relecture du webinaire (selon que vous faites le webinaire en direct ou enregistré).
Voici à quoi cela pourrait ressembler…
Vous savez maintenant ce qu’est un entonnoir de vente… prêt à en essayer un par vous-même ?
Si vous essayez de convertir les visiteurs du site Web en prospects ou des prospects en clients payants, vous disposez d’un entonnoir de vente. Mais un entonnoir de vente conçu intentionnellement est beaucoup plus puissant qu’un entonnoir de vente construit à partir de suppositions et de hasard.
Chez ClickFunnels, ils construisent des entonnoirs qui convertissent à la folie. Et vous pouvez réaliser un essai gratuit de 14 jours. Nous pensons que vous serez impressionné par les résultats.