Quelle que soit votre activité, si vous avez un site web ou si vous exécutez une campagne marketing que vous souhaitez convertir en ventes, il est primordial de disposer d’un entonnoir de vente.
Les entonnoirs de vente sont essentiellement un moyen de vous assurer que vos promotions et vos outils marketing fonctionnent de manière efficace et efficiente pour fournir les résultats que vous souhaitez.
Sans avoir d’entonnoir pour capturer vos utilisateurs et créer des clients, vous pourriez gaspiller des centaines de milliers de dollars, du temps, de l’énergie, des ressources, et bien plus.
Alors, par où commencer ? Comment commencez-vous à créer un entonnoir de vente ?
Tout d’abord, comprenez quelle est l’intention de votre entonnoir de vente. Qu’essayez-vous de réaliser exactement ? Quel est votre but ultime ?
Voici une compréhension simple et basique de ce à quoi ressemblerait un entonnoir de vente typique pour la plupart des entreprises.
Comme vous pouvez le voir, la stratégie consiste à attirer des prospects, à leur offrir un type de produit ou service gratuit, puis à leur proposer un article à faible coût dans l’espoir qu’ils achèteront un article plus coûteux à l’avenir (up-sell).
Ce modèle particulier peut ne pas fonctionner pour votre entreprise. Si tel est le cas, déterminez quel est votre objectif ultime, puis travaillez à rebours à partir de là.
Une fois votre cadre en place, l’étape suivante consiste à décomposer chaque étape de l’entonnoir pour déterminer comment vous allez les faire passer du point A au point B.
C’est une étape cruciale – vous pouvez avoir le meilleur et le plus logique entonnoir de vente en place, mais si vous ne calculez pas comment ils vont passer d’un point à un autre, vous constaterez peut-être que votre entonnoir ne convertit jamais.
La plupart des entonnoirs commenceront par la même étape : attirer des prospects. Ce n’est pas aussi facile qu’il y paraît et pourrait coûter cher à votre entreprise si vous ne savez pas ce que vous faites.
Voici quelques suggestions pour attirer des prospects (leads) :
Articles de blog
Il s’agit d’un moyen courant d’attirer des prospects, car il contribue à renforcer la voix de votre entreprise et permet à vos clients potentiels de compter sur vous et de vous faire confiance. Cela les aide également à comprendre quels services vous proposez et s’ils sont en adéquation avec votre style et votre cause.
Créer un blog divertissant et qui génère du trafic demande beaucoup de travail, mais il existe plusieurs façons d’y parvenir.
#1 : Engagez un rédacteur de contenu ou un rédacteur avec une connaissance de base du référencement pour rédiger du contenu quotidiennement. Il est important que le contenu soit publié régulièrement pour aider à garder votre page à jour et pertinente pour vos clients. Les messages doivent être authentiques, bien documentés et offrir un certain type d’informations relatives à votre produit et service. Une fois que vous avez constitué une collection d’au moins 10 publications, sinon plus, vous pouvez commencer à les diffuser sur les plateformes de réseaux sociaux et sur des services tels que Google Adwords.
#2 : Vous pouvez rédiger les articles vous-même afin que vos lecteurs aient une idée de votre style, de votre personnalité et de votre voix. Ce serait une bonne stratégie si vous offriez un service qui dépendait exclusivement de vous. Par exemple, un service de coaching ou de conseil. Cela prendra évidemment beaucoup plus de temps et d’énergie et sera plus lent à construire, cependant, cela sera certainement rentable à long terme. La plupart des blogueurs dévoués constatent que la grande partie de leurs revenus et ventes provient de leur blog.
Lancer une campagne de relations publiques
L’embauche d’une société de relations publiques pour mener une campagne sur votre produit peut être très efficace, mais cela pourrait également être un énorme gaspillage de ressources et préjudiciable à votre entreprise si vous ne disposez pas de tous les bons outils. Si vous allez dépenser de l’argent pour lancer une campagne de relations publiques, votre site doit être à jour et fonctionner comme une machine bien huilée. Votre entonnoir de vente doit être rigoureusement testé ou au moins mis en place par un professionnel qui sait ce qu’il fait.
Le risque de lancer une campagne de relations publiques avant que votre entreprise ne soit vraiment prête est que les premières impressions persistent, et vous ne voulez pas que vos clients aient une mauvaise idée de ce que vous proposez.
Des médias sociaux
De nombreuses entreprises réussissent en créant une base de fans sur les réseaux sociaux. Bien que Facebook soit une bonne plateforme pour partager du contenu et des idées, pensez plus loin à Twitter et Instagram. Ces deux sites de médias sociaux ne sont pas lourds de contenu, ce qui signifie qu’ils sont parfaits pour fonctionner en conjonction avec le marketing de votre blog. Sinon, si vous vouliez ignorer complètement l’idée de blog, ils sont un excellent moyen de continuer à faire savoir au monde que vous existez.
Sur Twitter, tenez-vous-en au marketing indirect. Cela signifie que vous ne voulez pas bombarder votre compte Twitter avec des liens vers des pages de vente. Au lieu de cela, vous souhaitez partager une variété de contenus provenant du Web et pertinents pour votre produit ou service. Par exemple, si vous dirigez une entreprise de marketing, partagez du contenu sur les pages de destination (landing pages), les derniers gadgets technologiques, etc.
Ensuite, une fois que vous avez créé une suite (following), vous pouvez lentement commencer à introduire certains de vos propres produits et services.
Il en va de même pour Instagram. Cette plateforme sociale utilise uniquement des images pour aider à engager les fans. Il peut être très efficace pour certaines industries telles que les cosmétiques, la mode, la beauté, l’alimentation et plus encore. Si vous ne dirigez pas une entreprise très visuelle, c’est-à-dire que vous n’avez pas de photos d’éléments que vous pouvez partager, pourquoi ne pas publier des citations ou d’autres images qui se rapportent indirectement à votre entreprise ? Soyez créatif, essayez différentes stratégies.
SEO
L’optimisation pour les moteurs de recherche est un peu un cheval noir dans le monde du marketing. Personne ne sait vraiment comment fonctionne l’algorithme de Google et si c’est le cas, il y a de fortes chances qu’ils vous facturent un joli centime pour vous donner les informations. Il y a des règles de base en matière de référencement à suivre, mais il s’agit en réalité d’avoir un contenu de qualité.
En fin de compte, Google et d’autres moteurs de recherche conçoivent leur algorithme pour être convivial, ce qui signifie que s’il est pertinent et bon pour l’utilisateur, il y a de fortes chances qu’il apparaisse en haut des résultats de recherche.
L’embauche d’une équipe de référencement est définitivement recommandée si vous voulez vraiment vous assurer que vos résultats sont au top de Google. En effet, le référencement fait partie de ces choses qui peuvent prendre du temps et coûter cher à votre entreprise si vous ne le faites pas correctement.
Les moteurs de recherche, comme Google, ont de nombreux signaux d’alarme qu’ils recherchent et s’ils estiment que votre site essaie de manipuler leur algorithme, vous pourriez être sur la liste noire à vie.
Partager du contenu / blogging d’invité
Un autre excellent moyen d’attirer des prospects est de partager votre contenu sur d’autres sites ou de proposer d’écrire pour d’autres sites. C’est une excellente stratégie si vous souhaitez créer rapidement votre blog et atteindre un groupe démographique pertinent. Commencez par un site qui a une audience ou un trafic similaire au vôtre, ensuite vous développer vers des sites qui ont un suivi plus élevé. Vous pouvez également organiser la promotion croisée du contenu des uns et des autres sur différentes plateformes de médias sociaux.
Une fois que vous avez commencé à générer des prospects, l’étape suivante consiste à obtenir leurs détails en offrant un type de service ou de gratification rapide et facile d’accès.
Considérez cela comme un échange équitable – vous voulez leur adresse e-mail et en retour, vous devez également les attirer avec quelque chose.
C’est le bon moment pour vous rappeler de vous assurer que vous avez non seulement les principales étapes de votre entonnoir de vente, mais également votre stratégie détaillée sur la façon dont elles vont passer d’un point à l’autre.
Voici quelques suggestions que vous pouvez proposer à vos lecteurs en échange de leur email :
- Enregistrements audio
- Newsletters
- Cours en ligne
- eBooks
- Listes de ressources
- Graphiques
- Webininaires
- Consultation gratuite
Bien sûr, le service que vous proposez dépendra fortement du type de produit que vous vendez et de votre prochaine étape dans votre entonnoir de vente.
Une fois que vous les avez connectés au produit ou au service gratuit, vous avez leur adresse e-mail et vous pouvez maintenant commencer à intensifier votre stratégie et vos tactiques marketing.
La prochaine étape de l’exemple d’entonnoir de vente avec lequel nous travaillons consiste à proposer une gamme d’articles à bas prix qui mettent en valeur votre expertise ou ce qu’est votre marque.
Le premier produit que vous présentez à vos prospects ne doit pas nécessairement être le moins cher, mais il doit être le plus pertinent. Par exemple, si vous vendez des chaussures, commencez par votre modèle de base, puis progressez vers les modèles haut de gamme.
Pensez à votre produit signature, puis partez de là. C’est certainement quelque chose qui devrait être testé et surveillé, car des profils démographiques différents réagiraient différemment.
Maintenant que vous avez votre signature ou le produit le plus pertinent à vendre, comment procédez-vous ? Comment passer d’une adresse e-mail à une vente ?
Si vous avez intégré avec précision les premières étapes de votre entonnoir de vente, vos clients doivent savoir ce que vous faites et ce que vous proposez, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas vous permettre de les éduquer un peu plus.
Si vous voulez que vos clients achètent votre produit, vous devez leur donner un besoin et vous devez comprendre quels besoins ils ont, et qu’ils vous ont déjà présentés par leur implication jusqu’à présent.
Par exemple, si vous avez un prospect qui est activement engagé sur Facebook, a ouvert de nombreux e-mails ou s’est inscrit à votre liste de diffusion, il peut être considéré comme un prospect qualifié en marketing (MQL), ce qui signifie essentiellement qu’il s’agit d’un client potentiel.
Marketing 101 classe les MQL en 4 groupes – cela vaut la peine de comprendre cela afin de les démarcher efficacement :
Faible intérêt, adéquation basse
Ce sont les prospects les moins susceptibles d’acheter. Ils n’ont peut-être pas besoin de votre produit et n’ont été que peu engagés. Cela ne signifie pas que vous devez abandonner ces clients potentiels, mais il convient de noter qu’ils seront généralement plus lents à agir.
Comment cela changerait-il votre stratégie marketing ? Vous devez peut-être offrir plus d’informations, plus de cadeaux ou créer plus d’un besoin.
Intérêt élevé, adéquation basse
Ce sont des clients potentiels qui recherchent un produit et un service que vous offrez mais qui ne vous choisiront probablement pas plutôt qu’un autre produit ou une autre entreprise. Il y a de nombreuses raisons à cela et aucune que vous devriez prendre personnellement. En fait, vous devriez apprendre de ces types de MQL et les utiliser comme un moyen de mettre à jour ou d’intégrer différents éléments dans vos produits et services.
Cela signifie-t-il que vous ne devriez pas du tout démarcher ces prospects ? En fin de compte, vous devez accepter que tout le monde n’achètera pas votre produit, cependant, un prospect est un prospect et il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas les maintenir engagés avec du contenu bonus et d’autres tactiques de vente indirecte.
Faible intérêt, adéquation élevée
Ce sont des prospects qui sont votre client cible mais qui ne sont pas intéressés par l’achat de votre produit. Ces types de prospects sont très précieux mais seront lents à réaliser une vente. Il est certainement dans votre intérêt de continuer à les démarcher et à les forcer étape par étape à comprendre ce que vos produits et services impliquent. Votre travail acharné ici sera certainement rentable au bout du chemin.
Intérêt élevé, adéquation élevée
Si seulement tous les leads pouvaient entrer dans cette catégorie ! C’est bien sûr le MQL ultime qui est prêt à acheter et qui aime votre produit. Ces prospects doivent être la priorité absolue de votre équipe de vente, car ils vont générer le meilleur retour sur investissement.
Une fois que vous avez déterminé la place de vos prospects, vous pouvez alors commencer la dernière étape de votre entonnoir de vente et leur présenter le produit ultime.
Dans l’exemple que nous avons suivi, l’accent a été mis sur l’éventuelle vente incitative. Encore une fois, vous devez déterminer ce qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise et vos services, mais si vous optez pour cette stratégie, vous devrez explorer comment vous feriez que vos acheteurs reviennent.
Un moyen efficace de le faire serait d’offrir des ventes incitatives en un clic sur la page de paiement ou dans un abonnement par e-mail.
Il existe d’innombrables façons de commercialiser votre produit, mais comprendre les besoins et les désirs de vos prospects peut être la clé pour savoir comment les faire passer dans l’entonnoir de vente du début à la fin.
Comme vous pouvez le voir, un entonnoir de vente vous aide à organiser votre stratégie dans un package soigné étape par étape. Cet article a simplement effleuré la surface de la génération d’un entonnoir de vente hautement convertissant, mais j’espère qu’il vous a posé quelques questions sur la façon dont vous pouvez améliorer votre taux de conversion.