Connaître l’anatomie de l’entonnoir de vente permet de l’optimiser plus rapidement. Pour ceux qui sont un peu familiarisés aux entonnoirs de vente, ils entendent très souvent ces mots.
Sérieusement, si je n’avais pas lu le livre Experts Secrets de Russell Brunson, le fondateur de Clickfunnels ; je ne me serais pas attardé plus que ça sur les entonnoirs de vente.
Depuis longtemps, je cherchais une solution de marketing à un problème de vente. La faute à l’entonnoir marketing, ou à moi ? En tout cas, c’est dans la douleur que j’ai appris.
Pour ceux qui ne sont pas fâchés avec l’anglais, vous pouvez arrêter de lire cet article ; et aller directement suivre la série “What the Funnel” sur la chaîne YouTube de Clickfunnels.
🚧 Ce post n’est pas sponsorisé et ne contient aucun lien d’affiliation. 🤓
Anatomie de l’entonnoir de vente aka “Sales Funnel”
A-B
Au-dessus du pli [Above the Fold] – Un terme de design utilisé pour désigner l’espace sur une page de site web qu’un visiteur verra avant de devoir faire défiler la page. Ce terme vient des journaux à l’origine ; où les marketers voulaient voir leurs informations au-dessus du pli littéral du papier ; car elles étaient plus susceptibles d’être vues. Tout ce qui était « sous le pli » exigeait que le lecteur retourne le papier.
Dépenses publicitaires [Ad Spend] – Le montant que vous payez à une plateforme publicitaire payante, comme Facebook, pour diffuser vos publicités. Les dépenses publicitaires n’incluent pas l’argent dépensé pour le design graphique, les services de rédaction ; ou votre gestionnaire / entrepreneur publicitaire rémunéré.
Valeur moyenne du panier [Average Cart Value] – Le montant moyen dépensé par un client lorsqu’il a terminé ses achats dans votre entonnoir de conversion. Calculé en divisant le chiffre d’affaires total de toutes les ventes de l’entonnoir par le nombre de clients (acheteurs).
Taux de rebond [Bounce Rate] – Pourcentage de personnes qui visitent votre site web mais quittent sans s’engager davantage avec votre site ; par exemple, sans cliquer sur d’autres boutons pour visiter d’autres pages.
Page Pont [Bridge Page] – Une page utilisée dans un entonnoir pour guider le prospect qui vient d’y entrer ; vers l’offre d’affiliation. La page pont sert de « pont » entre la page d’optin et la page de vente ; ou la page de formulaire de commande pour l’offre d’affiliation.
Anatomie de l’entonnoir de vente C-D
ClickFunnels – La suite logicielle leader du secteur pour la création d’entonnoirs de vente à conversion élevée.
Click Through Rate (CTR) – Pourcentage de personnes qui cliquent sur votre publicité parmi celles qui l’ont vue. Le pourcentage de personnes qui ont « cliqué » de l’annonce vers votre site web / entonnoir de conversion.
Mise à niveau du contenu [Content Upgrade] – Un élément supplémentaire de contenu gratuit premium ; que vous offrez à votre public qui lit, écoute ou regarde un article de blog, un podcast ou une vidéo ; et qu’il peut télécharger en échange de son adresse e-mail. Un aimant à prospect [lead magnet] , mais qui est spécifiquement lié à l’amélioration de son apprentissage à partir du contenu qu’il est déjà en train de consommer.
Conversion Rate
Taux de conversion – Le pourcentage de personnes « converties » ; entre le fait de ne pas effectuer d’action et d’effectuer une action sur une page en entonnoir. Peut être utilisé pour décrire l’efficacité des pages opt-in ou des pages de vente / pages de commande. Calculé en divisant le nombre de « preneurs d’action » par le nombre total de personnes sur la page et en le multipliant par 100. Exemple : « Le taux de conversion sur ma page d’activation est faible ; peu de personnes optent pour la page. Sur 500 visiteurs de la page, seulement 2 ont choisi de participer. Il ne s’agit que d’un taux de conversion de 0,4%. »
Copie [Copy] – Les mots littéraux que vous utilisez sur vos pages de vente, vos entonnoirs de vente, votre site web ; et d’autres supports marketing pour communiquer avec vos acheteurs potentiels. La copie, ou « argumentaire de vente », comprend non seulement les titres ; mais tout texte que vous utilisez dans votre marketing pour éduquer vos prospects et vous connecter émotionnellement ; pour guider l’acheteur potentiel vers une vente.
Core Offer
Offre de base – Le principal produit vendu dans l’entonnoir de vente, généralement placé après le “trip wire” mais avant une vente incitative [upsell].
Coût par clic [Cost Per Click] – Le montant que vous payez pour chaque « clic ». Chaque fois qu’une personne clique sur votre annonce ; lorsque vous exécutez une campagne publicitaire de marketing PPC (paiement par clic). Influencé par des facteurs tels que votre enchère maximale, votre score de qualité, etc.
Coût d’acquisition client (CAC) [Customer Acquisition Cost] – Le montant moyen d’argent que vous devez dépenser ; généralement en marketing – pour acquérir un nouveau client dans une période de temps donnée. Exemple : si vous dépensez 1 000 USD en annonces payantes sur un mois pour acquérir 10 clients grâce à ces annonces au cours de la même période ; votre CAC est de 100 USD ce mois-là.
Downsell – Un produit proposé à un prospect passant par un entonnoir qui a rejeté la vente incitative [downsell], généralement à un prix inférieur ou présenté de manière attrayante (par exemple, un plan de paiement) pour inciter le client à reconsidérer l’achat de cette nouvelle offre.
F-L
Entonnoir [Funnel] – Voir « Entonnoir des vente »
Offre initiale [Initial Offer] – Voir “Tripwire”
Landing Page – Une page web sur laquelle un constructeur d’entonnoir espère qu’un prospect « atterrira » afin qu’il puisse entrer ses informations en échange d’un aimant à prospect [lead magnet].
Prospect [Lead] – Un client potentiel. Une personne qui opte pour un aimant à prospect ; et passe par un entonnoir de vente pour potentiellement faire un achat.
Valeur à vie (LTV) [Lifetime Value] – Un montant estimé ou une prédiction du profit total que vous ferez d’un client pendant toute la durée de votre relation avec lui.
Anatomie de l’entonnoir de vente O-P
Downsell en un clic [One-Click Downsell] – Un produit offert à un prospect passant par un entonnoir qui a rejeté la vente incitative [upsell] qu’il peut ajouter à son panier en cliquant sur un bouton sur la page avant que la commande ne soit terminée. Voir aussi « Downsell »
Upsell en un clic [One-Click Upsell] – Un produit offert à un prospect qui a déjà acheté l’offre de base ; produit qu’il peut ajouter à son panier en cliquant sur un bouton sur la page avant que la commande ne soit terminée. Voir aussi “Upsell”
Offre unique [One-Time Offer] – Un produit offert à un prospect passant par l’entonnoir ; et qui est présenté comme une offre qui ne peut être achetée nulle part ailleurs. Le prospect a cette « seule fois » pour faire l’achat, sinon il disparaîtra. Peut être accompagné d’une minuterie pour augmenter l’urgence.
Taux d’ouverture [Open Rate] – Pourcentage de personnes qui ouvrent un e-mail parmi toutes les personnes qui viennent de recevoir l’e-mail que vous avez envoyé dans votre campagne.
Opt-In
Choix de participer – L’acte par un prospect de soumettre son adresse e-mail ou d’autres informations pertinentes dans une landing page pour recevoir un aimant à prospect [lead magnet] gratuit, accordant ainsi la permission au propriétaire de l’entonnoir de conserver ses informations volontaires et de continuer à lui envoyer des communications.
Taux d’acceptation [Opt-In Rate] – Le pourcentage de personnes qui atterrissent sur la première page d’un entonnoir de vente ; et terminent le processus d’acceptation pour recevoir leur aimant à prospect gratuit. Plus le taux de participation est élevé, mieux c’est.
Order Bump – Un produit qui peut être acheté uniquement en tant que complément du produit principal acheté pendant une commande. Les changements de commande apparaissent sous la forme d’une case à cocher sur le formulaire de commande. Si le client coche la case, le client sera facturé pour le produit, et il sera ajouté à sa commande. Si la case n’est pas cochée lors de son achat, aucun supplément ne lui sera facturé pour ce produit ; et le produit ne sera pas ajouté à sa commande.
Formulaire de commande [Order Form] – Une page dans un entonnoir de vente où un client doit entrer sa carte de crédit ou ses informations de paiement pour la première fois ; afin d’effectuer un achat initial avant d’acheter d’autres produits dans l’entonnoir.
OTO – Voir « Offre unique »
Profit Maximizer – Voir “Upsell”
Anatomie de l’entonnoir de vente R-Z
ROAS (Return on Ad Spend) – Une statistique utilisée pour déterminer si une annonce fonctionne bien et génère des résultats. Le ROAS est littéralement le retour financier généré pour le montant dépensé pour diffuser l’annonce. Par exemple, un ROAS 3x signifie que vous générez 3 fois à partir des annonces ce qu’il vous en coûte en « dépenses publicitaires » pour diffuser les annonces.
Entonnoir de vente [Sales Funnel] – Série d’étapes que les clients potentiels doivent suivre pour les aider à finaliser un achat. Les infopreneurs utilisent des entonnoirs de vente en ligne, leur permettant de créer une série d’étapes en ligne pour le client ; qui ne nécessitent pas la présence personnelle des infopreneurs pendant le processus de vente.
Rareté [Scarcity] – Tactique de marketing qui utilise un nombre limité de produits disponibles pour encourager les clients à acheter immédiatement ; au lieu d’attendre pour acheter, de peur qu’ils ne puissent pas obtenir le produit avant qu’il ne se vende. Habituellement accompli en plaçant le nombre d’inventaire restant sur la page. Exemple : « Saisissez cette offre incroyable avant qu’elle ne se vende ! Il n’en reste que 3, alors achetez maintenant avant que quelqu’un d’autre ne le fasse ! »
Taux de présentation [Show Up Rate] – Pourcentage de personnes qui « se présentent » ; ou qui assistent à votre webinaire parmi toutes les personnes qui s’y sont inscrites.
Offre d’auto-liquidation [SLO (Self-Liquidating Offer)] – Une offre de lancement faite à un prospect qui vient d’entrer dans votre entonnoir de vente ; avec généralement un prix bas. L’idée derrière un SLO est de couvrir le coût de vos publicités payantes ; ou de vos efforts de marketing avec les revenus générés par le SLO seul, d’où vient le surnom « d’auto-liquidation ». Les bénéfices sont tirés des ventes incitatives dans l’entonnoir une fois que le prospect achète l’offre de lancement.
Tripwire
Un produit irrésistible à faible coût offert à un prospect d’abord dans l’entonnoir ; avant une offre de base comme un moyen de les amener à effectuer leur premier achat ; qui, espérons-le, en mènera d’autres à mesure qu’ils se déplacent dans l’entonnoir.
Vente incitative [Upsell] – Un produit offert à un prospect passant par un entonnoir qui a déjà acheté l’offre de base ; généralement à un prix plus élevé afin d’augmenter les profits réalisés par ce client.
Urgence [Urgency] – Tactique de marketing dans laquelle le temps dont dispose un prospect pour acheter, ou sa fenêtre d’achat, est limité. Cela l’encourage à acheter plus tôt que d’attendre pour acheter. Exemple : « Saisissez cette offre incroyable avant l’expiration du délai ou cette offre disparaîtra pour toujours ! »
Échelle de valeur [Value Ladder] – Une collection de produits de valeur et de prix généralement croissants offerts à un prospect via un entonnoir de vente.
VSL (Video Sales Letter) – Une vidéo présentée à un acheteur potentiel pour expliquer plus en détail votre produit et le guider tout au long du processus d’achat.