Comment briser le cycle de festin et de famine dans votre PME

Briser le cycle de festin et de famine est pendant de longues années, la préoccupation des propriétaires d’entreprise. Vous savez ? Cette variation plus ou moins fréquente entre les périodes de bombance et les périodes de vaches maigres…

En d’autres termes, vous avez parfois une tonne de clients ! Et, d’autres fois, vous n’en n’avez pas. Il est parfois difficile de suivre la charge de travail. Vous évoluez, vous externalisez, vous travaillez des heures supplémentaires. Et puis, à d’autres moments, les choses décrochent pendant un certain temps. Vos contrats se terminent, les prochains n’ont pas encore commencé, vous avez faim de plus de travail, de plus d’activité !

Dans votre activité, vous avez l’impression de passer plus de temps dans la période des vaches maigres ? 🤧

Mais d’un autre côté, vous voyez ces entreprises qui ne connaissent vraisemblablement pas le creux de la vague. Comment font-elles ? 🥺 C’est à cette question qu’on essaie de répondre ici.

C’est quoi le cycle de festin et de famine ?

Pour Jim Connolly, c’est un symptôme d’un problème de marketing :

Le cycle de festin et de famine est ce qui se passe lorsqu’un propriétaire d’entreprise n’a pas le contrôle de son chiffre d’affaires/de ses bénéfices, en raison d’un marketing inefficace ou inexistant.

Il est impossible de bâtir une entreprise prospère tant que vous n’avez pas brisé ce cycle.

En effet, un manque de contrôle sur l’élément vital de votre entreprise signifie que vous n’êtes pas en mesure de planifier à l’avance. Vous ne pouvez pas faire de prévisions, car tout ce que vous savez avec certitude, c’est qu’il y aura plus d’incertitude. Alors, vous attendez avec impatience le prochain festin. C’est comme jouer à un jeu de roulette super stressant avec votre gagne-pain.

Lorsque l’avenir d’une entreprise n’est plus entre les mains des propriétaires, ils doivent reprendre le contrôle.

Pour Michael Janda, le cycle de festin et de famine est dû à l’incapacité pour le propriétaire d’entreprise d’avoir le contrôle de son cash flow. Il a ainsi proposé le principe de la “Next Worry Date”, qu’on couvrira au niveau des solutions.

En business, le temps de « famine » est stressant

Bien qu’une baisse d’activité puisse vous donner une chance de vous reposer, de gérer les travaux de nettoyage et d’investir dans le développement des activités [business development], c’est souvent un moment où les chefs de petites entreprises commencent à devenir nerveux. Que se passe-t-il si l’entreprise connaît un ralentissement ? Et si votre créneau se tarissait ? Votre stratégie était-elle sur la bonne voie ? Ou avez-vous raté le coche, et maintenant ça se voit ? Le doute de soi peut s’insinuer – et avec lui, le désir d’être rassuré et l’appétit pour de nouveaux clients et de nouvelles relations.

Mais le temps de « festin » peut aussi être stressant

Bien sûr, avoir beaucoup de business est excitant et positif. Votre assiette est pleine. Vous n’avez pas besoin de chercher autour de vous le prochain morceau savoureux. Mais, cela signifie également que vous pourriez finir par négliger tout ce travail important de développement commercial. Pendant les périodes de festin, il peut être tentant de laisser tomber vos efforts de marketing. Établir de nouveaux contacts et trouver de nouveaux clients ne sont pas exactement vos priorités numéro un lorsque vous vous démenez pour respecter les délais et livrer des projets !

Malheureusement, cela signifie que vous finissez par faire votre marketing que lorsque vous avez faim, ou même que vous êtes affamé. Et il y a des dangers à cette approche.

À long terme, il est donc préférable de générer de nouveaux prospects même lorsque vous avez déjà une assiette pleine.

Les conséquences du cycle de festin et de famine

Quand vous vous retrouvez dans ce cycle de manière systématique :

  • Vous ne générez jamais d’élan [momentum] puisque vous continuez à faire des allers-retours entre des poussées intenses de développement commercial et des périodes de « production » intenses au cours desquelles vous réalisez le travail que vous avez obtenu lors de votre dernier cycle de développement commercial.
  • Vous vous sentez anxieux. Vous ne pouvez pas faire confiance à votre flux de trésorerie pour être prévisible et cohérent. Après tout, vous l’avez vu à plusieurs reprises monter et descendre avec ce cycle de festin ou de famine.
  • La peur d’embaucher plus d’aide opérationnelle pour accomplir le travail que vous avez vous tenaillé les entraille, parce que vous n’êtes pas sûr de pouvoir compter sur le volume des ventes pour prendre une décision intelligente. Cela signifie que vous n’avez pas d’aide pour gérer le travail et que vous êtes ramené à la production de votre offre de services, vous éloignant du développement des affaires.

Parce que vous avez un cycle de trésorerie aussi large, vous ne vous sentez pas en confiance pour embaucher de l’aide à plein temps pour les ventes et le marketing ; et dont vous auriez besoin pour maintenir une poussée constante de développement commercial.

À la suite de tout cela, vous êtes coincé dans le cycle de festin ou de famine.

Briser le cycle de festin et de famine

La première étape dans la résolution d’un problème consiste à identifier le problème. Et celui-ci est facile. Dans ce cas, le propriétaire de l’entreprise a simplement un problème de marketing, qui peut être résolu par un marketing efficace.

Un marketing efficace vous permet d’attirer les clients dont vous avez besoin, en fonction de vos objectifs commerciaux. Cela vous permet alors de planifier à l’avance avec confiance et d’envisager l’avenir avec enthousiasme plutôt qu’avec appréhension.

C’est ainsi que fonctionnent tous les propriétaires d’entreprise prospères.

Passons maintenant au VRAI défi.

Savoir quel est votre problème et comment le résoudre est une chose. En fait, décider de le résoudre est autre chose. C’est pourquoi l’un des principaux facteurs de votre réussite future n’est pas ce que vous savez… mais ce que vous décidez de faire avec cette connaissance.

En bref, le cycle de festin et de famine est un signe que vous devez commencer à prendre votre marketing au sérieux. Et c’est un signe que les propriétaires d’entreprise ignorent à leurs risques et périls.

N’arrêtez jamais le marketing (même en période de « festin »)

La première et la plus importante chose que tous les propriétaires d’entreprise doivent faire est de ne jamais arrêter le marketing.

Il est trop facile de se contenter d’où vous êtes et de mettre votre marketing en veilleuse. Croyez-moi, par expérience, vous souhaiterez toujours avoir passé plus de temps à faire du marketing lorsque vous vous retrouvez à court de clients (ou de loyer).

Parfois, il peut sembler qu’il n’y a tout simplement pas assez de temps dans la journée, c’est pourquoi vous devez prévoir du temps de marketing même lorsque vous êtes occupé. Que ce soit une demi-heure par jour ou un après-midi une fois par semaine, consacrez toujours du temps au marketing avant d’arriver au week-end.

Pour mieux y arriver, je vous conseille de mettre en place un entonnoir de vente efficace.

Développez votre audience pour que les clients vous trouvent

Ceci est toujours la suite de votre approche marketing. Nous sommes ici au niveau du marketing de contenu et du marketing des médias sociaux : l’entrée de votre entonnoir de vente.

Développez votre audience sur les réseaux sociaux et l’audience, et les clients de votre blog commenceront à venir vers vous, plutôt que de devoir les contacter. C’est un jeu à long terme avec ce type de marketing, mais cela en vaut toujours la peine.

Non seulement cela aide à affirmer votre présence devant des clients potentiels, mais le fait d’avoir vos propres abonnés montre également aux clients que vous connaissez votre affaire. Après tout, pourquoi tous ces gens vous suivraient-ils s’ils ne voulaient pas entendre ce que vous avez à dire ? Bâtir une autorité dans votre secteur est tout aussi important pour un individu que pour une marque.

funnel-to-flywheel-french-title

Que vous ajoutiez de nouvelles connexions sur LinkedIn, recherchiez un plus grand suivi sur Twitter ou essayiez de développer votre liste de diffusion, continuez. Le but à la fin est de bâtir une réelle communauté.

Développez des flux de revenus passifs avec vos projets parallèles

Souvent, vous pouvez le faire avec des projets parallèles que vous avez déjà en cours (un blog auquel vous n’accordez pas assez d’attention, un livre sur lequel vous avez travaillé, un cours que vous avez pensé à créer, etc.). D’un autre côté, vous pouvez simplement décider de commencer quelque chose spécifiquement pour le revenu passif.

Ce revenu peut provenir de la vente de livres électroniques, de la vente de cours, de liens d’affiliation ou de revenus publicitaires. Il existe de nombreuses façons de générer un revenu passif. Des sites comme Medium permettent aux écrivains de générer un revenu quelque peu passif simplement en publiant sur la plateforme. De cette façon, vous n’avez pas à créer votre propre site web dès le départ.

C’est de l’argent que vous continuez à recevoir même après avoir terminé le travail, comme lorsque quelqu’un achète votre livre ou achète un produit via votre lien d’affiliation. L’idée est que vos revenus continueront d’augmenter, longtemps après que vous ayez terminé le travail initial. De cette façon, même lorsque le travail du client s’épuise, vous pouvez vous rabattre sur ce revenu supplémentaire.

Faites fructifier vos économies pendant les « festins » pour ne pas souffrir pendant la « famine »

C’est la chose qui vous sauvera en tant que propriétaire de petite entreprise. Lorsque vous avez ces périodes de « festin » où il semble que votre travail ne peut tout simplement pas s’épuiser, assurez-vous d’économiser une partie de votre argent.

Idéalement, vous pourrez constituer un filet de sécurité en mettant de côté deux ou trois mois de votre revenu habituel. Ainsi, si vous vous retrouvez sans travail pendant quelques semaines, voire quelques mois, vous savez que vous aurez le temps de trouver de nouveaux clients sans vous soucier de vos factures.

La meilleure façon de procéder est d’économiser davantage lorsque vous vous retrouvez avec des projets supplémentaires. Vous savez, ceux qui paient plus que prévu, où vous commencez soudainement à penser à toutes les choses que vous avez attendu de faire quand vous aviez l’argent. C’est à ce moment-là qu’il est le plus important de prioriser – si quelque chose peut attendre, eh bien, il vaut peut-être mieux attendre.

Ce qui nous introduit au concept de la “Next Worry Date” et de la gestion des finances. Je vais vous donner un peu de travail et de lecture [en anglais 😈] en vous demandant de lire ce carrousel de Michael Janda sur Instagram. Voilà comment M. Janda introduit le concept :

Next Worry Date

Quelques années après avoir commencé à diriger mon agence, j’ai constaté que les soucis financiers devenaient préjudiciables à mes progrès (et à ma santé). J’ai donc développé une méthode pour me dire « quand » j’avais vraiment besoin de m’inquiéter de l’argent et quand je devais continuer à facturer. Si jamais vous vous inquiétez pour l’argent, il est temps de calculer votre prochaine “next worry date”.⁣

En résumé, additionnez votre argent en banque, vos comptes clients (l’argent que vous avez facturé mais pas encore perçu) et les futures facturations (l’argent que vous facturerez à l’avenir pour les projets sur lesquels vous travaillez actuellement). Ensuite, divisez cela par vos frais généraux mensuels (vos dépenses professionnelles ou personnelles par mois). Puis soustrayez par un et vous aurez votre prochaine “next worry date”. C’est combien de mois vous avez jusqu’à ce que vous ayez besoin de vous soucier de l’argent.⁣

Conclusions sur briser le cycle de festin et de famine

Les cycles de festin et de famine sont une chose normale pour toute petite entreprise. Surtout si celle-ci n’a pas mis en place des systèmes qui lui permettent de fonctionner sans accroc.

Le plus important est de savoir comment gérer chaque phase du cycle, pour que la phase de « famine » ne vous frappe pas de plein fouet, et que vous preniez le risque de mettre la clé sous le paillasson.

Concentrez-vous sur votre marketing et votre développement commercial, et apprenez à gérer vos finances.

Ressource

En faisant une recherche image sur Google, je suis tombé sur ce fantastique article de Peter Shallard, qui pourrait aussi vous donner des pistes supplémentaires.