La vente est la clé de la croissance de votre entreprise de design web, mais cela n’a pas à être compliqué ! Avec des objectifs clairs, une recherche client et des techniques de clôture éprouvées, tout le monde peut trouver de nouveaux clients.
Dans la partie 1, nous avons expliqué comment utiliser un modèle de revenus récurrents mensuels (MRR) pour développer votre entreprise de design Web. Dans cette deuxième partie, nous vous expliquerons comment utiliser des techniques de vente éprouvées pour continuer à faire évoluer votre entreprise de manière rentable.
Si vous êtes propriétaire d’une agence, vous savez que vous avez besoin de clients pour grandir. Quelle que soit l’ampleur de vos rêves, les clients sont la pierre angulaire de votre entreprise. Mais vous vous demandez probablement – comment attirer des clients de qualité et qui paient bien ?
Nous avons commencé notre agence de design à partir de zéro. Deux ans et demi plus tard, cette même entreprise a généré 50000 USD de revenus mensuels, et aujourd’hui, elle est plusieurs fois plus importante et continue de croître – tout cela grâce aux techniques de vente que vous êtes sur le point de lire.
Le secret de toute entreprise prospère réside dans les ventes, et cela s’applique également aux entreprises de design. Certaines personnes s’inquiètent de leur manque d’expérience, d’autant plus que les techniques de vente réelles ne sont pas enseignées à l’école. Mais ne vous inquiétez pas. Le sens de la vente est comme toute autre chose – une compétence que vous pouvez apprendre. Si vous êtes prêt à apprendre comment obtenir rapidement des clients de design web, continuez à lire.
Comment définir (et atteindre) des objectifs de vente ambitieux
Pour définir un objectif de vente, choisissez un chiffre d’affaires récurrent mensuel cible et une échéance. Vous pouvez vous baser sur votre revenu idéal ou sur ce que vous faites actuellement avec des clients ponctuels. Par exemple, votre objectif pourrait être de gagner 7 000 USD par mois dans les 24 mois suivant votre coup d’envoi. Ensuite, divisez ce chiffre par votre prix moyen. Donc, si vous facturez 100 $ par mois, vous aurez besoin de 70 clients.
Lorsque vous commencez, vous convertissez probablement environ 2 à 3% de vos prospects. Vous devrez donc contacter 33 personnes pour chaque nouveau client. Ainsi, un objectif de 70 clients pour 7 000 USD par mois signifie atteindre 2 300 à 4 600 prospects. (Ce nombre peut être supérieur ou inférieur en fonction de vos compétences en vente et de la qualité de vos prospects.)
L’object de milliers de leads semble probablement beaucoup ! Mais c’est gérable si vous le décomposez. Chaque mois, vous devrez contacter environ 100 à 200 prospects. Si vous travaillez du lundi au vendredi, cela ne représente que 5 à 10 prospects par jour. Tenez-vous en à cet objectif et ayez un système de responsabilisation pour suivre vos progrès.
Concentrez-vous sur l’atteinte de ces objectifs principaux chaque jour ou semaine, même si vous ne voyez pas de résultats immédiats. Parfois, vous convertissez un prospect le même jour, mais cela prendra probablement quelques jours, voire des semaines, de suivi, d’explications et de démos avant de finalement le convaincre.
Si vous ne travaillez pas de manière cohérente sur vos objectifs, ce sera frustrant sur toute la ligne. Si vous contactez 40 prospects la première semaine, puis 5 la semaine suivante, puis 15, puis 40 à nouveau, vous aurez un entonnoir irrégulier et une croissance irrégulière. Faites un travail constant et vous verrez des progrès continus qui feront boule de neige au fil du temps.
Une fois que vous avez défini votre objectif, où devriez-vous rechercher ces clients MRR ? Voici les meilleures stratégies que nous avons apprises.
Neuf endroits pour trouver des clients de design web
Lorsque vous commencez tout juste, vous devriez essayer différentes méthodes pour obtenir des clients. Au fur et à mesure que vous gagnerez en expérience, vous apprendrez sur quoi concentrer vos efforts et vous améliorerez la conversion de ces clients. Le pitching à froid d’un client potentiel peut fonctionner le mieux pour vous, tandis que le marketing digital fonctionne bien pour quelqu’un d’autre.
1. Utiliser les connexions personnelles
Il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà quelqu’un qui pourrait devenir un nouveau client de design web ou que vous connaissiez quelqu’un qui connaît quelqu’un. Partagez ce que vous faites avec vos amis, votre famille, vos voisins et en particulier les propriétaires d’entreprise locaux que vous connaissez.
Vous ne savez jamais quelle recommandation pourrait vous apporter un autre client.
2. Vendez avec votre site web
Voulez-vous un vendeur qui travaille toujours, qui ne se fatigue jamais et qui peut vendre à des milliers de clients à la fois ? Alors, vous voudrez vous assurer que votre site web actuel est à son meilleur. Si vous utilisez un thème de base, passez à un design personnalisé moderne. Les clients de design web jugeront vos compétences en design par la qualité de votre propre site, alors assurez-vous qu’il a toujours l’air bien.
Pour notre agence, nous améliorons continuellement notre site Web pour le maintenir à jour et moderne. Nous incluons également un portfolio de sites que nous avons conçus pour que les prospects puissent voir le type de qualité que nous proposons.
3. Demandez des recommandations
Vous avez travaillé dur pour attirer les clients que vous avez. Pourquoi ne pas tirer parti de votre confiance avec eux pour encore plus de profits et de ventes ? Demandez à un client heureux d’en parler à son coiffeur, à son restaurant préféré, à son plombier, à son dentiste, à son avocat et à d’autres entreprises locales. Vérifiez ensuite ces leads et persuadez-les de vous embaucher en tant que designer de sites web.
N’oubliez pas que parrainer un ami est la meilleure façon pour les anciens clients de vous remercier. Pour obtenir des recommandations, vous devrez demander ! En prime, remerciez vos clients ou amis pour une recommandation. Un cadeau surprise pour une recommandation va loin.
Certains cadeaux de parrainage que nous recommandons sont :
- 10% de réduction sur votre prochaine mise à jour de site,
- Contrôle de santé gratuit du site web,
- Un mois gratuit,
- Bon d’achat Amazon de 100 $.
4. Associez-vous avec d’autres entreprises
Une autre stratégie pour augmenter votre liste de clients consiste à établir des partenariats avec des entreprises connexes, telles que des sociétés de référencement ou des agences de publicité. Lorsque vous pouvez trouver une grande entreprise dans un créneau connexe mais non concurrentiel, contactez-la et formez un partenariat. Vous leur recommandez des clients et ils vous recommanderont des clients.
Tout le monde y gagne. Vos clients bénéficient de services utiles et vous bénéficierez tous les deux des références que vous partagez.
5. Utilisez le marketing de contenu
Vous pouvez également utiliser le marketing inbound pour attirer les clients vers vous avec du contenu au lieu de vous adresser à eux. Bloguer sur votre propre site vous donne de la crédibilité, surtout si vous vous concentrez sur la rédaction de solutions aux plus gros problèmes de vos clients. Les nouveaux clients vous voient déjà comme l’expert parce qu’ils ont lu un article de blog. Rédigez des articles qui couvrent les principes de base de la création d’une présence en ligne et du développement d’une base de clients.
La deuxième stratégie est l’invitation d’auteurs. Par exemple, vous pouvez écrire sur les meilleures pratiques pour un site web de restaurant et les publier sur un blog où les restaurateurs obtiennent les dernières nouvelles de leur secteur d’activité. Le contenu éducatif vous établit en tant qu’autorité et vous ouvre à un nouveau public désireux d’en apprendre davantage sur leur industrie. Écrire pour d’autres sites nous a beaucoup aidés – vous lisez un de ces articles maintenant !
Remarque : nous allons plus en détail sur l’utilisation du marketing de contenu dans notre guide gratuit pour trouver des clients de design web.
6. Publiez sur les réseaux sociaux
Nous avons connu du succès dans la promotion de notre contenu sur les réseaux sociaux. Les deux qui ont le mieux fonctionné pour nous sont Facebook et LinkedIn, mais n’hésitez pas à expérimenter avec d’autres. Diverses industries auront une plateforme de médias sociaux préférée, alors apprenez-en davantage sur votre niche et ciblez-la en conséquence.
Les médias sociaux organiques fonctionnent le mieux dans le cadre de votre stratégie aux côtés d’autres méthodes. Cela n’apporte peut-être pas de prospects en soi, mais une forte présence sur les réseaux sociaux aide à convertir les clients potentiels qui ont besoin d’une bonne raison de vous choisir. Si vous vous débrouillez bien sur les réseaux sociaux, cela peut vous aider dans ce processus de prise de décision et conclure l’affaire.
Le contenu le plus important que vous pouvez partager résout les problèmes de vos clients. Et il ne s’agit pas seulement de vendre – pensez à comment apprendre à vos clients à tirer parti des nouvelles technologies digitales. Par exemple, vous pouvez apprendre aux restaurants à configurer un code QR pour un menu numérique. En plus du contenu utile, nous vous recommandons de partager les sites que vous avez conçus et d’utiliser des hashtags que votre client cible reconnaîtra. Mais assurez-vous de garder votre nurturing professionnel – ne publiez pas de photos de ce que vous avez mangé au petit-déjeuner !
7. Testez les annonces payantes
La réalité est que vous ne continuerez pas à grandir avec des méthodes gratuites après un certain point. C’est pourquoi nous vous recommandons d’utiliser des annonces payantes au fur et à mesure de votre croissance. Nous avons utilisé diverses plateformes, de Google Ads aux sites d’emploi. Nous avons également vu beaucoup de succès en proposant une newsletter par e-mail avec plusieurs opt-ins.
Vous pouvez également essayer les publicités Facebook et un système d’entonnoir de vente plus complexe, avec une page de destination pour collecter des prospects de design web. Les publicités payantes ont attiré de nombreux nouveaux clients pour nous.
8. Créez un réseau
Un moyen efficace d’attirer de nouveaux clients consiste à construire votre réseau professionnel. Tout d’abord, connectez-vous avec d’autres fondateurs en personne. Si vous n’êtes pas déjà impliqué dans votre communauté locale de chefs d’entreprise, commencez dès que possible. Vous obtiendrez de précieux conseils et des contacts commerciaux qui peuvent entraîner davantage de ventes à l’avenir.
Les événements de réseautage, comme les rencontres de chefs d’entreprise de la communauté locale, constituent l’un des meilleurs endroits pour le faire. Vous rencontrerez de nombreux clients potentiels et obtiendrez des prospects pour bien d’autres. Ne pitchez pas ces contacts, établissez simplement des relations. Souciez-vous de leur entreprise et apprenez ce qu’ils recherchent. Lorsqu’ils auront besoin d’un site web, ils sauront vers qui se tourner.
Comme le monde est passé à la distanciation, recherchez également des événements virtuels. Découvrez les groupes Facebook de chefs d’entreprise locaux, les sommets numériques et d’autres opportunités de connexion à distance.
9. Faites du cold outreach
Le dernier mais non le moindre est la sensibilisation à froid. Vous devrez rechercher un public cible, trouver un client potentiel et passer un appel téléphonique pour vous présenter. La sensibilisation à froid a été la principale façon dont nous avons construit notre agence. C’est beaucoup de travail, mais les résultats parlent d’eux-mêmes !
La meilleure façon de faire une vente est de positionner un site web d’entreprise comme la solution à un défi auquel vos prospects sont confrontés, comme les restaurants qui veulent de nouveaux clients ou qui perdent du trafic au profit des concurrents de la chaîne nationale.
Nous aborderons plus en détail la sensibilisation à froid dans la section suivante, mais ces trois principes sont un excellent point de départ :
- Établissez un rapport avec votre prospect.
Connaissez leur nom et comprenez leur entreprise, et recherchez toujours un lien personnel. Souciez-vous honnêtement de leur succès. - Soyez un expert.
Poser des questions perspicaces est un excellent moyen de se renseigner sans se montrer. Aidez votre prospect à envisager de nouvelles opportunités dans son entreprise auxquelles il n’aurait pas pensé sans vous. - Obtenez un engagement.
Avant de raccrocher, faites de votre mieux pour que le prospect convertisse ou accepte de parler plus tard.
Avec ces points à l’esprit, vous pouvez utiliser le script suivant pour effectuer la vente.
Notre stratégie de vente la plus efficace
Nous allons parcourir le modèle que nous avons utilisé pour convertir des centaines de prospects froids en clients satisfaits. Cette technique de vente réussie se résume à cinq étapes clés.
Étape 1 : Établissez un rapport et une compréhension
Avant de vous lancer dans un argumentaire de vente, montrez que vous vous souciez du propriétaire de l’entreprise et que vous voulez qu’il réussisse. Commencez par vous présenter avec votre nom. Assurez-vous de parler au propriétaire ou au décideur avant de passer à autre chose.
Ensuite, établissez un lien avec son entreprise – plus c’est personnel, mieux c’est. Peut-être avez-vous récemment mangé au restaurant du client, vu l’une de ses camionnettes de livraison ou trouvé sur Internet (cette intro neutre fonctionne toujours si vous n’avez rien de spécifique à signaler).
Voici une version du script que nous pourrions utiliser :
Salut, c’est Dave Smith qui parle !
Est-ce que je parle à Lisa Samuelson ? Génial !
Des amis ont dîné au Lisa’s Diner il y a quelques semaines et vous ont fait des éloges.
Étape 2 : Créez une demande en montrant comment vous pouvez aider
Votre objectif ici est d’offrir un moyen d’attirer de nouveaux clients payants sans travail supplémentaire. Qui ne vous accepterait pas sur cette affaire ? La plupart du temps, les propriétaires d’entreprise ne veulent pas d’un site web – ils veulent les résultats qu’un site web apportera, comme une meilleure visibilité, des classements de recherche élevés, plus de clients, plus de candidats, etc.
Vous pouvez développer vos versions de ce qui suit et inclure une étude de cas pertinente d’un client précédent. Par exemple, un peintre spécialisé dans les extérieurs de maison complète pourrait se lasser des demandes de petits travaux intérieurs. Un site web spécialisé peut filtrer leurs prospects et leur apporter de meilleures affaires.
Voici un script de base que notre équipe a développé :
Eh bien, Lisa, je dirige une entreprise ici à CITY qui aide les propriétaires d’entreprise à mieux réussir dans le monde digital avec des sites web de haute qualité à service complet.
Nous avons réalisé que la plupart des propriétaires d’entreprise n’avaient ni le temps ni les compétences techniques nécessaires pour créer et maintenir leur propre site web. En conséquence, ils ont un site obsolète ou pas de site et perdent des clients potentiels chaque jour.
Nous pensons que les propriétaires d’entreprise doivent se concentrer sur leurs activités. Nous gérons chaque partie de votre site, des mises à jour au domaine, en passant par l’hébergement, la messagerie électronique et même l’optimisation des moteurs de recherche si vous le souhaitez.
Étape 3 : Montrez pourquoi vous êtes la meilleure option
Ensuite, vous devrez montrer pourquoi le prospect doit vous choisir. Couvrez ici les avantages du modèle de revenus récurrents et expliquez vos frais. Expliquez que vous fournissez des sites Web modernes de qualité supérieure combinés à un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.
Voici les meilleurs points de discussion que vous pouvez utiliser :
Nous utilisons une technologie qui nous permet de fournir des sites web modernes de qualité supérieure combinés à un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.
Contrairement aux agences traditionnelles ou aux designers de sites web, vous ne nous payez pas des milliers d’avance, seulement pour obtenir un site web à entretenir par vous-même qui sera techniquement obsolète dans deux ans.
Pour des frais d’installation uniques de 499 USD et des frais mensuels de seulement 99 USD, nous créerons un site professionnel, mettrons à jour le contenu, effectuerons la maintenance technique, maintiendrons votre nom de domaine à jour, hébergerons le site et garderons vos comptes de messagerie fonctionnels.
Nous avons une réduction de 20% sur les frais mensuels lorsqu’ils sont payés annuellement.
Étape 4 : Adaptez votre présentation à leur entreprise
La prochaine étape consiste à comprendre leur entreprise et à montrer que vous vous en souciez. Plus vous en saurez sur l’activité et les problèmes du client, mieux vous serez en mesure d’adapter votre argumentaire de vente !
Voici les meilleurs types de questions à utiliser et comment montrer comment un site web peut aider :
- Quel est le plus grand défi dans votre secteur / pour votre entreprise ?
Quelle que soit la manière dont ils répondent, expliquez comment un site web les aidera ! Vous pouvez les aider à trouver des employés, à acquérir des clients et à se démarquer de la concurrence. - Qui est actuellement responsable de votre site web / de votre présence sur le web ?
La plupart du temps, ce n’est pas entre les mains d’un professionnel. Posez des questions pour expliquer pourquoi c’est un problème, comme demander quel est leur plan de sauvegarde en cas de panne du serveur ou comment ils maintiennent le site à jour pour les appareils plus récents, les normes et les meilleures pratiques. Expliquez comment votre équipe a de l’expérience dans la gestion des problèmes de site web et les traitera toujours comme des professionnels. - Connaissez-vous le nombre de visites de votre site web actuel ?
Si c’est le cas, montrez ce que vous pouvez faire pour l’augmenter. Sinon, expliquez comment votre site leur fournira des données précieuses pour trouver plus de clients et développer leur activité. - Savez-vous quel pourcentage de clients de votre secteur utilisent des appareils mobiles ?
Renseignez-vous à l’avance sur ce chiffre. Si le site web du prospect n’est pas adapté aux mobiles, faites remarquer qu’il rate un nombre considérable de clients.
Rassembler les données à l’avance auprès de votre client et poser les bonnes questions montrera que vous êtes un pro. Vous démontrerez que vous vous souciez vraiment et vous gagnerez ainsi la confiance.
Étape 5: Clôturez la vente
La partie la plus importante du processus de vente est la clôture. Déplacez le prospect pour qu’il s’engage fermement à commencer à travailler avec vous. S’il n’est pas prêts à commencer immédiatement, proposez une étape suivante plus petite, comme la planification d’une réunion ultérieure ou le partage de témoignages. Assurez-vous toujours qu’un décideur participe à la prochaine réunion !
Ensuite, nous examinerons quelques stratégies de clôture qui peuvent vous aider à conclure l’accord avec les clients.
Stratégies de clôture éprouvées pour finaliser la vente
Lorsque vous arrivez à la fin d’un appel avec un client potentiel, votre travail est simple : faites-lui payer vos services de design web. Mais si l’idée est simple, amener un prospect à s’inscrire peut être très difficile dans la pratique. Pour vous aider, voici quelques techniques que nous avons utilisées pour conclure plus de transactions plus rapidement.
Partager des références et des éléments de portfolio
L’un des meilleurs moyens de convaincre un prospect est de lui montrer un site précédent que vous avez conçu pour un client similaire ou de le laisser parler à l’un de vos clients actuels. Conservez les sites dans votre portfolio pour les différents secteurs verticaux que vous ciblez, tels que les salons, les restaurants, les cabinets de dentistes, etc. Avec la permission de vos clients, vous pouvez également partager les informations de contact d’un client satisfait actuel.
Travaillez d’abord, facturez plus tard
Une technique qui a bien fonctionné pour nous au début était de faire d’abord le design web, puis de facturer plus tard. La facturation ultérieure fonctionne mieux si vous ne disposez pas d’un portfolio complet ou si vous vous connectez à un nouveau créneau de design web sans échantillons de travail pertinents. (Par exemple, si vous avez une douzaine de sites web de restaurants mais que vous souhaitez attirer un nouveau client coiffeur.)
Pour utiliser cette stratégie, vous allez d’abord concevoir une ébauche du nouveau site web. Ensuite, si le client l’aime, il paiera les frais de design initiaux et ira de l’avant. Cette stratégie implique plus de travail pour vous au départ, mais elle prouve au client que vous pouvez créer de bons sites et comprendre son activité. Et s’ils n’aiment pas le site web ? Ne vous inquiétez pas, vous avez créé un élément de portfolio que vous pourrez utiliser ultérieurement pour un autre client.
Renoncez aux frais d’installation
Une autre stratégie que vous pouvez utiliser consiste à renoncer aux frais d’installation. Ces frais peuvent être un obstacle important pour de nombreux nouveaux clients, car ils doivent payer 500 USD (ou quels que soient vos frais d’installation) avant de voir les résultats. Au lieu de cela, facturez simplement votre paiement mensuel récurrent. Vous gagnerez moins d’argent à court terme, mais vous aurez plus de chances de convaincre un client idéal de rester avec vous pendant un certain temps.
Si vous ne souhaitez pas concevoir un site gratuitement comme la suggestion précédente, il s’agit d’une excellente option intermédiaire qui offre au client un excellent site avec moins de risques, mais vous permet tout de même d’être payé pour votre travail.
Montrez votre processus
Vous pouvez également renforcer la confiance en montrant votre processus de design web, du brouillon au design en passant par la publication. Faire cela comme étape finale avant de demander une vente peut aider à créer la confiance dans l’esprit du prospect quant à ce que vous avez à offrir. Les gens ne font pas confiance à ce qu’ils ne comprennent pas, alors montrez les étapes et établissez la confiance.
Paiements automatiques
Cette astuce s’applique une fois que vous concluez une vente et que vous souhaitez vous assurer que vous êtes toujours payé tous les mois : utilisez la facturation automatique. Si vous devez demander un paiement tous les mois, c’est un rappel constant de ce qu’ils paient. Mais si vous avez une carte de crédit enregistrée ou si vous utilisez un processeur de paiement qui facture automatiquement vos clients chaque mois, vous pouvez compter sur un flux de trésorerie constant et régulier.
C’est aussi un gain de temps pour tout le monde : votre client n’a pas à passer du temps à payer une nouvelle facture et vous pouvez être tranquille en sachant que vous n’avez pas à faire le suivi d’un paiement manqué.
Enseignez et construisez une relation
Si tout le reste échoue et que le prospect parfait ne veut pas s’inscrire à la dernière minute, ne brûlez jamais le pont. Ne laissez pas le rejet vous atteindre, et rappelez-vous que vous êtes un expert en design web, mais aussi sympathique et accessible et prêt à aider vos clients à comprendre ce qui se passe.
Saisissez l’occasion d’expliquer ce qu’un client pourrait vouloir rechercher s’il décide de lancer un site web plus tard. Expliquez les fonctionnalités les plus importantes en fonction de vos connaissances. Si un prospect ne veut pas de site web maintenant, il peut encore y avoir des opportunités à l’avenir. Construisez la confiance, renforcez la relation et jouez le long terme.
C’est maintenant à vous de trouver des clients de conception web
Au cours des dernières années, nous avons eu le privilège de travailler avec autant de clients incroyables, tous suivant les idées et suggestions décrites ci-dessus. Le vrai secret était, bien sûr, de travailler dur et de se concentrer sur les objectifs de croissance. Les techniques de vente mentionnées ci-dessus nous ont ensuite aidés à convertir ces prospects en clients payants.
Nous avons également utilisé un logiciel interne que nous avons récemment publié, Sitejet pour accélérer le processus et devenir plus rentable. Nous avons conçu Sitejet pour aider les agences à évoluer avec les clients MRR en réduisant le temps de création du site de 70% et en rationalisant les interactions avec les clients. Il a été créé pour aider les designers à développer leur entreprise et à redonner du temps à ce que vous aimez : être créatif.
Tout le monde peut réussir à développer son agence de design. Comme nous l’avons expliqué dans la première partie de cette série, le démarrage nécessite de la motivation et un modèle de tarification et un état d’esprit efficaces. Et comme nous l’avons partagé dans cette deuxième partie, la croissance vient une fois que vous combinez des techniques éprouvées avec beaucoup de travail acharné ! Bonne chance et nous avons hâte d’entendre vos histoires dans les commentaires de cet article !
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