Le secret pour développer une entreprise de design web réussie est de considérer le design comme un service et non comme un produit. Lorsque vous vous concentrez sur des revenus récurrents, c’est à dire avoir des clients pour le design de site web sur une base régulière. Et si vous vendez à une niche ciblée, vous pouvez développer une entreprise plus rapidement que jamais.
Démarrer une entreprise de design web n’est pas difficile. Il y a une faible barrière à l’entrée, et presque n’importe qui avec quelque compétence en design peut démarrer une agence. Mais si nous avons appris une chose, c’est que la création d’une entreprise de design réussie nécessite plus que de simples efforts de design web. Que vous soyez un freelance ou une entreprise de design web à grande échelle, vous rencontrerez les mêmes problèmes.
Dans cette série en deux parties, nous partagerons les leçons de croissance des agences que nous avons apprises. Dans cette première partie, nous décomposons le modèle de tarification qui nous convient le mieux et vous expliquons comment en tirer parti dans votre entreprise. Dans le prochain article, nous partagerons des techniques de vente éprouvées que vous pouvez utiliser à mesure que vous évoluez.
La plupart des designers web ont commencé à travailler en freelance ou à prendre des clients d’agence parce qu’ils aiment le design. Mais si vous avez créé une agence de design, vous savez que le travail artistique est souvent mis de côté. Au lieu de travailler sur des projets créatifs, vous passez votre temps sur les problèmes de structuration d’entreprise et les modèles de tarification. Les tracas des clients occupent votre journée. Et vous vendez continuellement juste pour garder votre liste pleine.
La vérité est que pour diriger une entreprise de design web à succès, vous devez adopter l’état d’esprit d’un propriétaire d’entreprise. Et c’est très différent du simple design. Maintenant, vous devez jongler entre le travail client et les tâches de croissance – vous êtes surchargé de travail ou vous vendez dur pour payer le loyer des prochains mois.
Ce dangereux cycle de célébration et de famine [feast and famine cycle] est ce qui met de nombreux entrepreneurs créatifs et travailleurs à la faillite. Ils sont submergés par le travail des clients, puis se précipitent pour vendre, et encore et encore. Ce genre de stress incitera n’importe qui à penser à trouver un emploi salarié !
Au fur et à mesure que nous développions notre agence de design web à succès, nous avons appris que ce cycle n’était que le symptôme d’un business model fracturé. Pour gérer une entreprise prospère, vous avez besoin d’un flux constant de revenus récurrents. Ce modèle vous permet de designer sans vous stresser tout le temps ou sans vous soucier de la provenance de votre prochain client.
Et pour ce faire, vous devez changer votre façon de penser le design – d’un produit à un service. Dans cette série en deux parties, nous expliquerons comment utiliser ce modèle pour développer de manière rentable votre entreprise de design web.
Revenus récurrents : la solution pour une entreprise de design web rentable
Une fois que vous commencez à penser à votre travail en tant que service permanent, tout change. Au lieu de ventes ponctuelles avec des flux de trésorerie incohérents et des ventes constantes, vous générerez des revenus chaque mois avec un minimum de travaux de maintenance, comme des actualisations du site et des mises à jour saisonnières. Et au lieu d’un gros projet prenant tout votre temps, vous serez en mesure de signer rapidement de nouveaux clients.
La base d’un modèle de service est constituée de paiements récurrents, où l’argent entre sans que nous ayons besoin de trouver un gros client ou de nous précipiter pour terminer un projet. Et cette source de revenus stable laisse amplement le temps de trouver de nouveaux clients pour garder notre pipeline plein.
Au fur et à mesure de votre croissance, vous souhaiterez vous concentrer sur un seul indicateur : les revenus récurrents mensuels ou MRR [monthly recurring revenue]. Les revenus récurrents sont comme un abonnement aux services de votre site web, et c’est de l’argent sur lequel vous pouvez compter chaque mois.
Le MRR est logique car, en tant que propriétaire d’entreprise, la plupart des coûts sont facturés mensuellement. Vous avez le loyer, les salaires, l’électricité, le téléphone, Internet et d’autres dépenses qui se répètent chaque mois. Tout ce que vous faites, c’est aligner vos revenus sur vos coûts. Cela n’a-t-il pas plus de sens ?
La première étape pour gagner sur ce programme est de trouver votre seuil de rentabilité. C’est le montant que vous devez gagner chaque mois pour couvrir vos dépenses. Tout d’abord, calculez vos coûts fixes ponctuels et récurrents. Ce sont des dépenses comme les ordinateurs, les abonnements logiciels et les salaires. Par exemple, disons que vous êtes une agence unipersonnelle et que vous dépensez 500 $ en logiciels et en équipement chaque mois.
Ensuite, vous voudrez additionner les dépenses variables qui augmentent avec chaque site web, comme un plan d’hébergement, la sécurité, la distribution et les impôts. Ce montant correspond au coût de conservation de chaque site pendant un mois. Peut-être que dans votre cas, l’hébergement de chaque site web pour un client coûtera 10 $ par mois.
Si vous vendez des services d’hébergement, de maintenance et de mise à jour de site Web à 60 $ par mois, vous générez 50 $ de profit par site. Pour atteindre votre objectif de 500 $, vous n’avez besoin que de 10 clients pour couvrir vos dépenses d’entreprise. Ce qui est bien avec ce modèle, c’est que le profit dépend de vous. Chaque client supplémentaire après votre seuil de rentabilité est un profit – et c’est à vous de décider combien vous voulez gagner !
Vous n’êtes pas obligé de faire la transition de votre agence ou de votre entreprise freelance en même temps. Vous pouvez progressivement ajouter des clients MRR à vos grands projets jusqu’à ce que les revenus récurrents soient suffisants pour vous soutenir, ce qui en fait un modèle attrayant pour les designers déjà en cours d’activité qui cherchent à rompre avec le cycle de célébration et de famine, et à commencer à gagner un revenu régulier.
Ce modèle de service est bien sûr un changement de mindset, mais c’est une façon plus intelligente de faire des affaires. Pour réussir, commencez à penser en termes de service récurrent – pas de produit unique.
Comment trouver les niveaux de tarification parfaits pour vos services de design
Il existe une science pour évaluer correctement vos services, et c’est très différent de la façon dont vous pourriez citer un projet plus vaste. Voici la structure que nous utilisons qui nous aide à grandir aussi vite que possible.
Pensez au prix que votre marché cible pourrait se permettre. (Nous parlerons plus en détail des marchés cibles dans la section suivante). Lorsque vous créez votre tarification, il est judicieux d’avoir plus d’un niveau. Avoir au moins deux options : un plan de base et un autre forfait avec plus de fonctionnalités. Différents clients ont différents budgets et vous voulez des prix attractifs pour tout le monde. Nous nous sommes bien débrouillés avec trois forfaits au prix de 30 $, 50 $ et 100 $ US par mois.
Chaque package commence par la création initiale du site web et les services courants, tels que les changements saisonniers ou les mises à jour du site. Pour différencier vos niveaux premium, ajoutez des fonctionnalités avancées telles que plus de stockage, des mises à jour plus rapides, des sous-pages supplémentaires, des statistiques de trafic détaillées, une prise en charge multilingue, etc.
N’oubliez pas que vous voulez être rentable sur tous vos niveaux. Assurez-vous que les services fournis dans chacun fonctionnent toujours vis-à-vis de la rentabilité que vous souhaitez. Ne fournissez pas de travail gratuit !
Nous vous recommandons également de facturer des frais initiaux de design d’environ 500 USD pour tous les niveaux, en plus de votre paiement mensuel récurrent. Ces frais garantissent que les clients potentiels sont sérieux et vous empêchent de perdre trop d’argent si un client quitte après seulement quelques mois.
Nous vous recommandons également de ne jamais facturer les services d’une agence de design web à l’heure. Si c’est ainsi que vous le faites maintenant, envisagez de modifier votre méthode de tarification. En tant que designer, votre objectif est d’accélérer le design de sites web géniaux, et vous ne devriez pas être puni pour cela ! Par exemple, nous avons développé le constructeur de site web Sitejet pour notre équipe. Cela a réduit notre temps de design de 70%, mais nous sommes toujours payés de la même manière. Notre système de tarification nous récompense pour l’efficacité, nous essayons donc toujours de designer de bons sites en moins de temps.
La stratégie finale de tarification est de continuer à expérimenter. Certains clients voudront des services supplémentaires, alors testez de nouveaux niveaux de tarification comme bon vous semble. N’ayez pas peur d’essayer quelque chose de nouveau !
Comment trouver le bon type de clients pour développer votre entreprise
C’est passionnant de faire évoluer une entreprise, mais le plus effrayant est de trouver ces premiers clients MRR, surtout si vous n’avez jamais réalisé de projets ponctuels auparavant. Voici les stratégies que nous avons apprises que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise et la maintenir en croissance.
La première étape consiste à créer une voix de marque unique, qui peut être différente de celle que vous avez actuellement. Votre voix pour les clients MRR dépend un peu du type de clients que vous souhaitez attirer. Mais en général, vous voudrez vous vendre en tant qu’agence de design de sites web à service complet abordable. Vous vendez aux petites entreprises, en vous concentrant sur d’excellents services à un prix que les petites et moyennes entreprises (PME) peuvent se permettre.
La clé d’un bon marketing est de montrer comment un site web génère plus de ventes. Lorsque vous travaillez dans le secteur du développement web, il est facile de se concentrer sur les détails techniques derrière les sites que vous créez, mais c’est une erreur. Ne parlez pas d’un thème personnalisé ou d’un meilleur design UX. Parlez plutôt de la mise en avant sur les moteurs de recherche ou d’attirer des clients qui attendent un site web moderne. Nous couvrirons cela plus en détail dans la deuxième partie de cette série d’articles.
Nous avons mentionné à quelques reprises que vous ne devriez d’abord vous tourner que vers les PME. Mais pourquoi ?
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les PME sont le meilleur point de départ. Premièrement, les PME génèrent des revenus récurrents que la plupart des gros clients ne peuvent pas offrir. Les plus gros clients attendent beaucoup de travail, mais la plupart des entreprises locales seront heureuses de payer entre 50 et 100 USD par mois pour de petits changements tels que des annonces saisonnières. Celles-ci ne prennent que quelques minutes pour vous, c’est pourquoi beaucoup de petits sites génèrent généralement plus de revenus que quelques grands projets.
Deuxièmement, les petits sites vous permettent de développer rapidement un portfolio, ce qui est utile lorsque vous commencez tout juste à servir les petites entreprises. Si vous concevez de nouveaux sites chaque semaine, plutôt que tous les quelques mois, vous serez en mesure de montrer vos compétences plus rapidement, ce qui signifie qu’il sera encore plus facile de trouver de nouveaux clients.
Et enfin, les petits sites apportent la sécurité. Vous avez probablement entendu des histoires d’horreur de designers ou d’agences avec un ou deux clients. Le client s’en va pour une quelconque raison et laisse les créatifs désespérés. Plus vos clients sont gros, moins vous pouvez vous permettre de les perdre et plus votre business model est risqué.
C’est pourquoi nous recommandons des clients plus petits, mais nombreux. Si une agence avec des clients géants en perd un ou deux, cela peut conduire à la faillite. Mais si une poignée de nos clients annulaient en un jour, cela nuirait à peine à notre entreprise. Cela nous a aidés dès le début. En quelques mois à peine après avoir utilisé le business model MRR, nous avions déjà une cinquantaine de clients. Ce revenu régulier nous a permis d’embaucher plus de designers et de continuer à développer l’agence.
Comment choisir la meilleure niche client pour vous
Le tout premier client MRR est toujours le plus difficile – où cherchez-vous ? Vous pourriez être tenté de visiter des market places pour freelancers ou de contacter au hasard toutes les entreprises locales, mais ne le faites pas ! La réponse est plus simple que vous ne le pensez. Il vous suffit de choisir une seule verticale ou un seul domaine d’activité pour commencer. Une fois que vous avez excellé dans une niche, vous pouvez passer à d’autres. En utilisant cette stratégie, nous avons approché divers secteurs et desservons maintenant plus de 70 secteurs verticaux différents.
Avoir une niche étroite facilite la vente à un client potentiel. Par exemple, disons que vous essayez d’acquérir un client exerçant dans la construction. La meilleure façon de les intéresser est de leur montrer un autre site web de construction, surtout s’il s’agit d’un site web avec une palette de couleurs et un branding similaires. S’en tenir à des entreprises similaires rend cela facile.
Vous développerez également des compétences et une réputation au service de cette verticale. Par exemple, si vous avez créé des sites web pour dix salons de coiffure dans votre région, vous deviendrez rapidement le designer incontournable des propriétaires de salon.
Être le « designer incontournable » dans une niche apportera des références gratuites puisque les propriétaires d’entreprises locales sont toujours à la recherche de recommandations par les pairs.
Comment choisir une verticale ? Eh bien, commencez par penser aux domaines dans lesquels vous avez déjà de l’expérience ou des références. Posez-vous ces questions pour trouver une bonne adéquation avec votre expertise et vos compétences :
- Dans quelles industries avez-vous déjà travaillé ?
- Quelles activités connaissez-vous ?
- Dans quels types d’entreprises avez-vous déjà travaillé, le cas échéant ?
- Quelles entreprises locales connaissez-vous ou utilisez-vous souvent ?
- Quels intérêts avez-vous en commun avec diverses entreprises locales ?
Un moyen facile d’entrer dans une niche est d’étudier les clients que vous servez déjà. Si vous aidiez une entreprise corporate de cosmétiques, les salons locaux pourraient être un choix facile. Mais ce n’est pas seulement une expérience de design. Si vous aviez un emploi de restaurant à temps partiel à l’université, que vous aimiez les vêtements et la mode, ou que vous recommandiez toujours le même barbier à des amis, vous pourriez avoir un excellent point de départ.
Une fois que vous avez cette verticale, vous devrez créer des personas d’acheteur et tout cibler vers eux. Passez du temps à planifier exactement qui sont vos clients idéaux. Réfléchissez bien à ce qui intéresse les propriétaires, à ce à quoi ressemblent leurs journées et à la manière dont un site web les aidera à développer leur activité.
Réalisez des études de marché pour en savoir plus sur votre persona cible. La recherche en ligne est facile, mais vous pouvez obtenir de meilleures informations en appelant ces types d’entreprises ou en rencontrant des propriétaires d’entreprise. Au fur et à mesure que vous collectez plus d’informations, vous pouvez les utiliser pour toucher davantage de propriétaires d’entreprise dans le même secteur.
Au fur et à mesure que vous grandissez, vous pouvez répéter ce processus pour vous développer dans de plus en plus de secteurs verticaux.
Comment trouver d’excellents clients
Au fur et à mesure que vous trouvez de plus en plus de clients, il est facile de dire oui à tout le monde. Mais pour rester rentable, vous devez vous concentrer sur vos forces et n’accepter que des clients qui vous aideront à atteindre vos objectifs.
Tout d’abord, vous voulez vous assurer que chaque client est heureux de payer vos prix. Les niveaux de prix vous aident à rester flexible pour différents budgets, mais si un client essaie de réduire votre prix, c’est un drapeau rouge. Il sera stressant de travailler avec eux une fois que vous les aurez connectés, et ils n’en valent probablement pas la peine. Recherchez également les clients qui demandent des faveurs spéciales, car un travail supplémentaire réduira vos bénéfices.
Remarque : bien sûr, si suffisamment de clients demandent un service spécifique, vous pouvez envisager de créer un nouveau niveau de prix ou d’ajouter la fonctionnalité à un package existant à un prix raisonnable. Mais ne faites pas de transactions spéciales avec des clients de manière isolée.
Comme nous l’avons mentionné précédemment, vous devez également éviter la tentation des projets coûteux. Bien que le chiffre semble important, vous gagnerez plus avec des sites web plus petits. Cela semble contre-intuitif que les petits sites en rapportent plus, mais tout revient à la magie des revenus récurrents.
Par exemple, disons qu’un client potentiel vous demande de créer un site web portail sophistiqué pour 10 000 USD. Mais dans le même laps de temps, vous pouvez créer 15 sites plus simples. Ces sites plus petits généreraient 7,500 USD en frais d’installation et 750 USD en MRR. Au bout d’un an, vous auriez gagné presque deux fois plus avec des sites plus petits par rapport au grand projet !
Vous devez également dire non si un client vous demande de l’aider avec d’autres services connexes, comme le marketing de contenu ou les médias sociaux. À moins que ces services ne fassent partie du plan de croissance de votre agence, concentrez-vous uniquement sur le design de sites web. Le temps que vous passez à élaborer une stratégie de contenu ou à promouvoir sur Facebook est le temps que vous pourriez utiliser à gagner plus de revenus récurrents avec le design web.
Une excellente solution ici est de s’associer avec d’autres agences ou freelancers spécialisés dans ces services. Si quelqu’un demande un logo ou une campagne publicitaire, vous pouvez le référer à votre collègue, et à son tour, il peut vous recommander lorsque ses clients demandent des designs de site web.
L’un des moyens les plus simples d’obtenir plus de clients MRR pour votre service de design web est le marketing de bouche à oreille. Vos clients d’origine vous ont fait confiance et vous devez récompenser cette confiance avec un service client incroyable et une attention aux détails. Vous pouvez même présenter les sites que vous développez pour eux et (avec leur permission) les répertorier comme références pour aider les clients potentiels à prendre une décision.
Traitez bien vos premiers clients, fournissez un service rapide et amical, et vous les garderez pour les années à venir.
Mais non seulement de solides relations avec les clients sont importantes pour les références, mais elles vous aident également à rester rentable ! La partie la plus chronophage de votre travail consiste à trouver de nouveaux clients et à designer leur site. Chaque mois qu’un client vous paie avec plaisir, plus vous tirez de profit de la vente initiale.
Ce que nous avons appris sur la croissance d’une entreprise de design web
Diriger une agence de design web n’est pas facile. Nous espérons sincèrement que certaines des choses qui fonctionnent pour notre équipe fonctionneront également pour vous. Notre agence fonctionne depuis des années maintenant, et l’entreprise fonctionne toujours sur les mêmes principes que nous avons utilisés lorsque nous avons commencé. Ce que nous avons partagé ci-dessus suffit pour vous aider à démarrer, mais ce n’est que le début !
Au fur et à mesure de votre croissance, vous apprendrez des stratégies qui vous aideront à devenir plus efficace et à identifier les domaines où vous pouvez vous améliorer. Pour vous donner un exemple : nous nous sommes beaucoup concentrés sur l’efficacité des processus et avons construit notre outil de design et de management, Sitejet pour réduire le temps de création par site web de 70% et optimisé tous les processus d’interaction client (par exemple, la gestion des feedbacks) pour une communication plus simple. Il a été créé pour aider les designers à développer leur entreprise et à redonner du temps à ce que vous aimez : être créatif.
Les compétences en design sont essentielles pour gagner sa vie dans le monde du design. Mais pour réussir, vous avez également besoin de beaucoup de travail acharné et d’ une volonté d’expérimenter jusqu’à ce que vous réussissiez. Commencez avec le bon mindset et vous serez étonné de ce que vous pouvez construire.
Dans cette première partie de notre série, nous avons expliqué les bases de la recherche de vos premiers clients MRR. Mais pour continuer à croître, vous avez besoin de ventes évolutives pour attirer un flux constant de clients de haute qualité. C’est ce que nous aborderons dans la partie suivante : les méthodes étape par étape que nous avons apprises pour faire évoluer rapidement une agence. Restez à l’écoute !
La vente est la clé de la croissance de votre entreprise de design web, mais cela n’a pas à être compliqué ! Avec des objectifs clairs, une recherche client et des techniques de clôture éprouvées, tout le monde peut trouver de nouveaux clients.
Dans la partie 1, nous avons expliqué comment utiliser un modèle de revenus récurrents mensuels (MRR) pour développer votre entreprise de design Web. Dans cette deuxième partie, nous vous expliquerons comment utiliser des techniques de vente éprouvées pour continuer à faire évoluer votre entreprise de manière rentable.
Si vous êtes propriétaire d’une agence, vous savez que vous avez besoin de clients pour grandir. Quelle que soit l’ampleur de vos rêves, les clients sont la pierre angulaire de votre entreprise. Mais vous vous demandez probablement – comment attirer des clients de qualité et qui paient bien ?
Nous avons commencé notre agence de design à partir de zéro. Deux ans et demi plus tard, cette même entreprise a généré 50000 USD de revenus mensuels, et aujourd’hui, elle est plusieurs fois plus importante et continue de croître – tout cela grâce aux techniques de vente que vous êtes sur le point de lire.
Le secret de toute entreprise prospère réside dans les ventes, et cela s’applique également aux entreprises de design. Certaines personnes s’inquiètent de leur manque d’expérience, d’autant plus que les techniques de vente réelles ne sont pas enseignées à l’école. Mais ne vous inquiétez pas. Le sens de la vente est comme toute autre chose – une compétence que vous pouvez apprendre. Si vous êtes prêt à apprendre comment obtenir rapidement des clients de design web, continuez à lire.
Comment définir (et atteindre) des objectifs de vente ambitieux
Pour définir un objectif de vente, choisissez un chiffre d’affaires récurrent mensuel cible et une échéance. Vous pouvez vous baser sur votre revenu idéal ou sur ce que vous faites actuellement avec des clients ponctuels. Par exemple, votre objectif pourrait être de gagner 7 000 USD par mois dans les 24 mois suivant votre coup d’envoi. Ensuite, divisez ce chiffre par votre prix moyen. Donc, si vous facturez 100 $ par mois, vous aurez besoin de 70 clients.
Lorsque vous commencez, vous convertissez probablement environ 2 à 3% de vos prospects. Vous devrez donc contacter 33 personnes pour chaque nouveau client. Ainsi, un objectif de 70 clients pour 7 000 USD par mois signifie atteindre 2 300 à 4 600 prospects. (Ce nombre peut être supérieur ou inférieur en fonction de vos compétences en vente et de la qualité de vos prospects.)
L’object de milliers de leads semble probablement beaucoup ! Mais c’est gérable si vous le décomposez. Chaque mois, vous devrez contacter environ 100 à 200 prospects. Si vous travaillez du lundi au vendredi, cela ne représente que 5 à 10 prospects par jour. Tenez-vous en à cet objectif et ayez un système de responsabilisation pour suivre vos progrès.
Concentrez-vous sur l’atteinte de ces objectifs principaux chaque jour ou semaine, même si vous ne voyez pas de résultats immédiats. Parfois, vous convertissez un prospect le même jour, mais cela prendra probablement quelques jours, voire des semaines, de suivi, d’explications et de démos avant de finalement le convaincre.
Si vous ne travaillez pas de manière cohérente sur vos objectifs, ce sera frustrant sur toute la ligne. Si vous contactez 40 prospects la première semaine, puis 5 la semaine suivante, puis 15, puis 40 à nouveau, vous aurez un entonnoir irrégulier et une croissance irrégulière. Faites un travail constant et vous verrez des progrès continus qui feront boule de neige au fil du temps.
Une fois que vous avez défini votre objectif, où devriez-vous rechercher ces clients MRR ? Voici les meilleures stratégies que nous avons apprises.
Neuf endroits pour trouver des clients de design web
Lorsque vous commencez tout juste, vous devriez essayer différentes méthodes pour obtenir des clients. Au fur et à mesure que vous gagnerez en expérience, vous apprendrez sur quoi concentrer vos efforts et vous améliorerez la conversion de ces clients. Le pitching à froid d’un client potentiel peut fonctionner le mieux pour vous, tandis que le marketing digital fonctionne bien pour quelqu’un d’autre.
1. Utiliser les connexions personnelles
Il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà quelqu’un qui pourrait devenir un nouveau client de design web ou que vous connaissiez quelqu’un qui connaît quelqu’un. Partagez ce que vous faites avec vos amis, votre famille, vos voisins et en particulier les propriétaires d’entreprise locaux que vous connaissez.
Vous ne savez jamais quelle recommandation pourrait vous apporter un autre client.
2. Vendez avec votre site web
Voulez-vous un vendeur qui travaille toujours, qui ne se fatigue jamais et qui peut vendre à des milliers de clients à la fois ? Alors, vous voudrez vous assurer que votre site web actuel est à son meilleur. Si vous utilisez un thème de base, passez à un design personnalisé moderne. Les clients de design web jugeront vos compétences en design par la qualité de votre propre site, alors assurez-vous qu’il a toujours l’air bien.
Pour notre agence, nous améliorons continuellement notre site Web pour le maintenir à jour et moderne. Nous incluons également un portfolio de sites que nous avons conçus pour que les prospects puissent voir le type de qualité que nous proposons.
3. Demandez des recommandations
Vous avez travaillé dur pour attirer les clients que vous avez. Pourquoi ne pas tirer parti de votre confiance avec eux pour encore plus de profits et de ventes ? Demandez à un client heureux d’en parler à son coiffeur, à son restaurant préféré, à son plombier, à son dentiste, à son avocat et à d’autres entreprises locales. Vérifiez ensuite ces leads et persuadez-les de vous embaucher en tant que designer de sites web.
N’oubliez pas que parrainer un ami est la meilleure façon pour les anciens clients de vous remercier. Pour obtenir des recommandations, vous devrez demander ! En prime, remerciez vos clients ou amis pour une recommandation. Un cadeau surprise pour une recommandation va loin.
Certains cadeaux de parrainage que nous recommandons sont :
- 10% de réduction sur votre prochaine mise à jour de site,
- Contrôle de santé gratuit du site web,
- Un mois gratuit,
- Bon d’achat Amazon de 100 $.
4. Associez-vous avec d’autres entreprises
Une autre stratégie pour augmenter votre liste de clients consiste à établir des partenariats avec des entreprises connexes, telles que des sociétés de référencement ou des agences de publicité. Lorsque vous pouvez trouver une grande entreprise dans un créneau connexe mais non concurrentiel, contactez-la et formez un partenariat. Vous leur recommandez des clients et ils vous recommanderont des clients.
Tout le monde y gagne. Vos clients bénéficient de services utiles et vous bénéficierez tous les deux des références que vous partagez.
5. Utilisez le marketing de contenu
Vous pouvez également utiliser le marketing inbound pour attirer les clients vers vous avec du contenu au lieu de vous adresser à eux. Bloguer sur votre propre site vous donne de la crédibilité, surtout si vous vous concentrez sur la rédaction de solutions aux plus gros problèmes de vos clients. Les nouveaux clients vous voient déjà comme l’expert parce qu’ils ont lu un article de blog. Rédigez des articles qui couvrent les principes de base de la création d’une présence en ligne et du développement d’une base de clients.
La deuxième stratégie est l’invitation d’auteurs. Par exemple, vous pouvez écrire sur les meilleures pratiques pour un site web de restaurant et les publier sur un blog où les restaurateurs obtiennent les dernières nouvelles de leur secteur d’activité. Le contenu éducatif vous établit en tant qu’autorité et vous ouvre à un nouveau public désireux d’en apprendre davantage sur leur industrie. Écrire pour d’autres sites nous a beaucoup aidés – vous lisez un de ces articles maintenant !
Remarque : nous allons plus en détail sur l’utilisation du marketing de contenu dans notre guide gratuit pour trouver des clients de design web.
6. Publiez sur les réseaux sociaux
Nous avons connu du succès dans la promotion de notre contenu sur les réseaux sociaux. Les deux qui ont le mieux fonctionné pour nous sont Facebook et LinkedIn, mais n’hésitez pas à expérimenter avec d’autres. Diverses industries auront une plateforme de médias sociaux préférée, alors apprenez-en davantage sur votre niche et ciblez-la en conséquence.
Les médias sociaux organiques fonctionnent le mieux dans le cadre de votre stratégie aux côtés d’autres méthodes. Cela n’apporte peut-être pas de prospects en soi, mais une forte présence sur les réseaux sociaux aide à convertir les clients potentiels qui ont besoin d’une bonne raison de vous choisir. Si vous vous débrouillez bien sur les réseaux sociaux, cela peut vous aider dans ce processus de prise de décision et conclure l’affaire.
Le contenu le plus important que vous pouvez partager résout les problèmes de vos clients. Et il ne s’agit pas seulement de vendre – pensez à comment apprendre à vos clients à tirer parti des nouvelles technologies digitales. Par exemple, vous pouvez apprendre aux restaurants à configurer un code QR pour un menu numérique. En plus du contenu utile, nous vous recommandons de partager les sites que vous avez conçus et d’utiliser des hashtags que votre client cible reconnaîtra. Mais assurez-vous de garder votre nurturing professionnel – ne publiez pas de photos de ce que vous avez mangé au petit-déjeuner !
7. Testez les annonces payantes
La réalité est que vous ne continuerez pas à grandir avec des méthodes gratuites après un certain point. C’est pourquoi nous vous recommandons d’utiliser des annonces payantes au fur et à mesure de votre croissance. Nous avons utilisé diverses plateformes, de Google Ads aux sites d’emploi. Nous avons également vu beaucoup de succès en proposant une newsletter par e-mail avec plusieurs opt-ins.
Vous pouvez également essayer les publicités Facebook et un système d’entonnoir de vente plus complexe, avec une page de destination pour collecter des prospects de design web. Les publicités payantes ont attiré de nombreux nouveaux clients pour nous.
8. Créez un réseau
Un moyen efficace d’attirer de nouveaux clients consiste à construire votre réseau professionnel. Tout d’abord, connectez-vous avec d’autres fondateurs en personne. Si vous n’êtes pas déjà impliqué dans votre communauté locale de chefs d’entreprise, commencez dès que possible. Vous obtiendrez de précieux conseils et des contacts commerciaux qui peuvent entraîner davantage de ventes à l’avenir.
Les événements de réseautage, comme les rencontres de chefs d’entreprise de la communauté locale, constituent l’un des meilleurs endroits pour le faire. Vous rencontrerez de nombreux clients potentiels et obtiendrez des prospects pour bien d’autres. Ne pitchez pas ces contacts, établissez simplement des relations. Souciez-vous de leur entreprise et apprenez ce qu’ils recherchent. Lorsqu’ils auront besoin d’un site web, ils sauront vers qui se tourner.
Comme le monde est passé à la distanciation, recherchez également des événements virtuels. Découvrez les groupes Facebook de chefs d’entreprise locaux, les sommets numériques et d’autres opportunités de connexion à distance.
9. Faites du cold outreach
Le dernier mais non le moindre est la sensibilisation à froid. Vous devrez rechercher un public cible, trouver un client potentiel et passer un appel téléphonique pour vous présenter. La sensibilisation à froid a été la principale façon dont nous avons construit notre agence. C’est beaucoup de travail, mais les résultats parlent d’eux-mêmes !
La meilleure façon de faire une vente est de positionner un site web d’entreprise comme la solution à un défi auquel vos prospects sont confrontés, comme les restaurants qui veulent de nouveaux clients ou qui perdent du trafic au profit des concurrents de la chaîne nationale.
Nous aborderons plus en détail la sensibilisation à froid dans la section suivante, mais ces trois principes sont un excellent point de départ :
- Établissez un rapport avec votre prospect.
Connaissez leur nom et comprenez leur entreprise, et recherchez toujours un lien personnel. Souciez-vous honnêtement de leur succès. - Soyez un expert.
Poser des questions perspicaces est un excellent moyen de se renseigner sans se montrer. Aidez votre prospect à envisager de nouvelles opportunités dans son entreprise auxquelles il n’aurait pas pensé sans vous. - Obtenez un engagement.
Avant de raccrocher, faites de votre mieux pour que le prospect convertisse ou accepte de parler plus tard.
Avec ces points à l’esprit, vous pouvez utiliser le script suivant pour effectuer la vente.
Notre stratégie de vente la plus efficace
Nous allons parcourir le modèle que nous avons utilisé pour convertir des centaines de prospects froids en clients satisfaits. Cette technique de vente réussie se résume à cinq étapes clés.
Étape 1 : Établissez un rapport et une compréhension
Avant de vous lancer dans un argumentaire de vente, montrez que vous vous souciez du propriétaire de l’entreprise et que vous voulez qu’il réussisse. Commencez par vous présenter avec votre nom. Assurez-vous de parler au propriétaire ou au décideur avant de passer à autre chose.
Ensuite, établissez un lien avec son entreprise – plus c’est personnel, mieux c’est. Peut-être avez-vous récemment mangé au restaurant du client, vu l’une de ses camionnettes de livraison ou trouvé sur Internet (cette intro neutre fonctionne toujours si vous n’avez rien de spécifique à signaler).
Voici une version du script que nous pourrions utiliser :
Salut, c’est Dave Smith qui parle !
Est-ce que je parle à Lisa Samuelson ? Génial !
Des amis ont dîné au Lisa’s Diner il y a quelques semaines et vous ont fait des éloges.
Étape 2 : Créez une demande en montrant comment vous pouvez aider
Votre objectif ici est d’offrir un moyen d’attirer de nouveaux clients payants sans travail supplémentaire. Qui ne vous accepterait pas sur cette affaire ? La plupart du temps, les propriétaires d’entreprise ne veulent pas d’un site web – ils veulent les résultats qu’un site web apportera, comme une meilleure visibilité, des classements de recherche élevés, plus de clients, plus de candidats, etc.
Vous pouvez développer vos versions de ce qui suit et inclure une étude de cas pertinente d’un client précédent. Par exemple, un peintre spécialisé dans les extérieurs de maison complète pourrait se lasser des demandes de petits travaux intérieurs. Un site web spécialisé peut filtrer leurs prospects et leur apporter de meilleures affaires.
Voici un script de base que notre équipe a développé :
Eh bien, Lisa, je dirige une entreprise ici à CITY qui aide les propriétaires d’entreprise à mieux réussir dans le monde digital avec des sites web de haute qualité à service complet.
Nous avons réalisé que la plupart des propriétaires d’entreprise n’avaient ni le temps ni les compétences techniques nécessaires pour créer et maintenir leur propre site web. En conséquence, ils ont un site obsolète ou pas de site et perdent des clients potentiels chaque jour.
Nous pensons que les propriétaires d’entreprise doivent se concentrer sur leurs activités. Nous gérons chaque partie de votre site, des mises à jour au domaine, en passant par l’hébergement, la messagerie électronique et même l’optimisation des moteurs de recherche si vous le souhaitez.
Étape 3 : Montrez pourquoi vous êtes la meilleure option
Ensuite, vous devrez montrer pourquoi le prospect doit vous choisir. Couvrez ici les avantages du modèle de revenus récurrents et expliquez vos frais. Expliquez que vous fournissez des sites Web modernes de qualité supérieure combinés à un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.
Voici les meilleurs points de discussion que vous pouvez utiliser :
Nous utilisons une technologie qui nous permet de fournir des sites web modernes de qualité supérieure combinés à un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.
Contrairement aux agences traditionnelles ou aux designers de sites web, vous ne nous payez pas des milliers d’avance, seulement pour obtenir un site web à entretenir par vous-même qui sera techniquement obsolète dans deux ans.
Pour des frais d’installation uniques de 499 USD et des frais mensuels de seulement 99 USD, nous créerons un site professionnel, mettrons à jour le contenu, effectuerons la maintenance technique, maintiendrons votre nom de domaine à jour, hébergerons le site et garderons vos comptes de messagerie fonctionnels.
Nous avons une réduction de 20% sur les frais mensuels lorsqu’ils sont payés annuellement.
Étape 4 : Adaptez votre présentation à leur entreprise
La prochaine étape consiste à comprendre leur entreprise et à montrer que vous vous en souciez. Plus vous en saurez sur l’activité et les problèmes du client, mieux vous serez en mesure d’adapter votre argumentaire de vente !
Voici les meilleurs types de questions à utiliser et comment montrer comment un site web peut aider :
- Quel est le plus grand défi dans votre secteur / pour votre entreprise ?
Quelle que soit la manière dont ils répondent, expliquez comment un site web les aidera ! Vous pouvez les aider à trouver des employés, à acquérir des clients et à se démarquer de la concurrence. - Qui est actuellement responsable de votre site web / de votre présence sur le web ?
La plupart du temps, ce n’est pas entre les mains d’un professionnel. Posez des questions pour expliquer pourquoi c’est un problème, comme demander quel est leur plan de sauvegarde en cas de panne du serveur ou comment ils maintiennent le site à jour pour les appareils plus récents, les normes et les meilleures pratiques. Expliquez comment votre équipe a de l’expérience dans la gestion des problèmes de site web et les traitera toujours comme des professionnels. - Connaissez-vous le nombre de visites de votre site web actuel ?
Si c’est le cas, montrez ce que vous pouvez faire pour l’augmenter. Sinon, expliquez comment votre site leur fournira des données précieuses pour trouver plus de clients et développer leur activité. - Savez-vous quel pourcentage de clients de votre secteur utilisent des appareils mobiles ?
Renseignez-vous à l’avance sur ce chiffre. Si le site web du prospect n’est pas adapté aux mobiles, faites remarquer qu’il rate un nombre considérable de clients.
Rassembler les données à l’avance auprès de votre client et poser les bonnes questions montrera que vous êtes un pro. Vous démontrerez que vous vous souciez vraiment et vous gagnerez ainsi la confiance.
Étape 5: Clôturez la vente
La partie la plus importante du processus de vente est la clôture. Déplacez le prospect pour qu’il s’engage fermement à commencer à travailler avec vous. S’il n’est pas prêts à commencer immédiatement, proposez une étape suivante plus petite, comme la planification d’une réunion ultérieure ou le partage de témoignages. Assurez-vous toujours qu’un décideur participe à la prochaine réunion !
Ensuite, nous examinerons quelques stratégies de clôture qui peuvent vous aider à conclure l’accord avec les clients.
Stratégies de clôture éprouvées pour finaliser la vente
Lorsque vous arrivez à la fin d’un appel avec un client potentiel, votre travail est simple : faites-lui payer vos services de design web. Mais si l’idée est simple, amener un prospect à s’inscrire peut être très difficile dans la pratique. Pour vous aider, voici quelques techniques que nous avons utilisées pour conclure plus de transactions plus rapidement.
Partager des références et des éléments de portfolio
L’un des meilleurs moyens de convaincre un prospect est de lui montrer un site précédent que vous avez conçu pour un client similaire ou de le laisser parler à l’un de vos clients actuels. Conservez les sites dans votre portfolio pour les différents secteurs verticaux que vous ciblez, tels que les salons, les restaurants, les cabinets de dentistes, etc. Avec la permission de vos clients, vous pouvez également partager les informations de contact d’un client satisfait actuel.
Travaillez d’abord, facturez plus tard
Une technique qui a bien fonctionné pour nous au début était de faire d’abord le design web, puis de facturer plus tard. La facturation ultérieure fonctionne mieux si vous ne disposez pas d’un portfolio complet ou si vous vous connectez à un nouveau créneau de design web sans échantillons de travail pertinents. (Par exemple, si vous avez une douzaine de sites web de restaurants mais que vous souhaitez attirer un nouveau client coiffeur.)
Pour utiliser cette stratégie, vous allez d’abord concevoir une ébauche du nouveau site web. Ensuite, si le client l’aime, il paiera les frais de design initiaux et ira de l’avant. Cette stratégie implique plus de travail pour vous au départ, mais elle prouve au client que vous pouvez créer de bons sites et comprendre son activité. Et s’ils n’aiment pas le site web ? Ne vous inquiétez pas, vous avez créé un élément de portfolio que vous pourrez utiliser ultérieurement pour un autre client.
Renoncez aux frais d’installation
Une autre stratégie que vous pouvez utiliser consiste à renoncer aux frais d’installation. Ces frais peuvent être un obstacle important pour de nombreux nouveaux clients, car ils doivent payer 500 USD (ou quels que soient vos frais d’installation) avant de voir les résultats. Au lieu de cela, facturez simplement votre paiement mensuel récurrent. Vous gagnerez moins d’argent à court terme, mais vous aurez plus de chances de convaincre un client idéal de rester avec vous pendant un certain temps.
Si vous ne souhaitez pas concevoir un site gratuitement comme la suggestion précédente, il s’agit d’une excellente option intermédiaire qui offre au client un excellent site avec moins de risques, mais vous permet tout de même d’être payé pour votre travail.
Montrez votre processus
Vous pouvez également renforcer la confiance en montrant votre processus de design web, du brouillon au design en passant par la publication. Faire cela comme étape finale avant de demander une vente peut aider à créer la confiance dans l’esprit du prospect quant à ce que vous avez à offrir. Les gens ne font pas confiance à ce qu’ils ne comprennent pas, alors montrez les étapes et établissez la confiance.
Paiements automatiques
Cette astuce s’applique une fois que vous concluez une vente et que vous souhaitez vous assurer que vous êtes toujours payé tous les mois : utilisez la facturation automatique. Si vous devez demander un paiement tous les mois, c’est un rappel constant de ce qu’ils paient. Mais si vous avez une carte de crédit enregistrée ou si vous utilisez un processeur de paiement qui facture automatiquement vos clients chaque mois, vous pouvez compter sur un flux de trésorerie constant et régulier.
C’est aussi un gain de temps pour tout le monde : votre client n’a pas à passer du temps à payer une nouvelle facture et vous pouvez être tranquille en sachant que vous n’avez pas à faire le suivi d’un paiement manqué.
Enseignez et construisez une relation
Si tout le reste échoue et que le prospect parfait ne veut pas s’inscrire à la dernière minute, ne brûlez jamais le pont. Ne laissez pas le rejet vous atteindre, et rappelez-vous que vous êtes un expert en design web, mais aussi sympathique et accessible et prêt à aider vos clients à comprendre ce qui se passe.
Saisissez l’occasion d’expliquer ce qu’un client pourrait vouloir rechercher s’il décide de lancer un site web plus tard. Expliquez les fonctionnalités les plus importantes en fonction de vos connaissances. Si un prospect ne veut pas de site web maintenant, il peut encore y avoir des opportunités à l’avenir. Construisez la confiance, renforcez la relation et jouez le long terme.
C’est maintenant à vous de trouver des clients de conception web
Au cours des dernières années, nous avons eu le privilège de travailler avec autant de clients incroyables, tous suivant les idées et suggestions décrites ci-dessus. Le vrai secret était, bien sûr, de travailler dur et de se concentrer sur les objectifs de croissance. Les techniques de vente mentionnées ci-dessus nous ont ensuite aidés à convertir ces prospects en clients payants.
Nous avons également utilisé un logiciel interne que nous avons récemment publié, Sitejet pour accélérer le processus et devenir plus rentable. Nous avons conçu Sitejet pour aider les agences à évoluer avec les clients MRR en réduisant le temps de création du site de 70% et en rationalisant les interactions avec les clients. Il a été créé pour aider les designers à développer leur entreprise et à redonner du temps à ce que vous aimez : être créatif.
Tout le monde peut réussir à développer son agence de design. Comme nous l’avons expliqué dans la première partie de cette série, le démarrage nécessite de la motivation et un modèle de tarification et un état d’esprit efficaces. Et comme nous l’avons partagé dans cette deuxième partie, la croissance vient une fois que vous combinez des techniques éprouvées avec beaucoup de travail acharné ! Bonne chance et nous avons hâte d’entendre vos histoires dans les commentaires de cet article !