Livre : Magnetic Marketing ® : Notes de lecture

Magnetic Marketing ® est un livre de Dan Kennedy que je découvre avec une offre de Russell Brunson, que je vous recommande d’ailleurs.

Magnetic Marketing ® est une approche radicalement différente dans la manière dont les nouveaux clients, consommateurs, patients ou prospects sont attirés. Et dans la manière dont les produits, services, entreprises et pratiques sont annoncés.

C’est un « mouvement de changement » qui s’est établi dans plus de 136 niches, catégories d’entreprises, industries et professions différentes, mais qui reste aussi un « secret le mieux gardé » – ses praticiens sont dans une « société secrète ».

Magnetic Marketing ® – et seulement lui – offre une réelle protection contre la banalisation, l’amazonisation, la destruction des prix et des profits.

Il est solidement basé sur des stratégies éprouvées datant du début du siècle jusqu’à nos jours. Pas de théories académiques, pas « d’idées » vagues, pas de modes. Pas de con*eries !
L’étoffe d’un système sur lequel vous pouvez compter pour la durabilité et la croissance de votre entreprise.

Qui est Dan Kennedy ?

Je ne le connaissais vraiment pas Dan Kennedy. Même lorsque j’ai lu son nom dans les livres de Russell Brunson, j’ai pas percuté. Voici la vidéo qui attire encore plus mon attention sur le personnage :

Magnetic Marketing ® en une phrase

Le Magnetic Marketing ® consiste à attirer de manière fiable et abordable une abondance de vos prospects, clients et clients idéaux.

Les cinq grandes idées

1. Toutes les frustrations et les problèmes internes que vous rencontrez avec votre entreprise aujourd’hui sont dus au fait que vous n’avez pas un bon système de marketing.
2. Sans un flux suffisant et régulier de personnes avec lesquelles vous pouvez échanger de l’argent, rien d’autre concernant votre entreprise n’a d’importance.
3. Les grandes marques ont toutes sortes de raisons pour leur publicité et leur marketing qui n’ont rien à voir avec l’obtention d’un client ou la réalisation de ventes.
4. Vous devez devenir la personne, le lieu ou l’entité de référence pour un public susceptible d’être intéressé par vous et vos livrables.
5. Vous devez transmettre le bon message au bon marché en utilisant les bons médias.

Notes de lecture de Magnetic Marketing ®

Toutes les frustrations et les problèmes internes que vous rencontrez avec votre entreprise aujourd’hui sont dus au fait que vous N’AVEZ PAS un bon système de marketing.

Sans un flux suffisant et régulier de personnes avec lesquelles vous pouvez échanger de l’argent, rien d’autre dans votre entreprise n’a d’importance.

La réalité financière est que dans chaque profession, chaque catégorie d’entreprise, chaque équipe de vente, chaque population, ces chiffres se vérifient :

• 1% créent des revenus et une richesse énormes
• 4% s’en sortent très bien
• 15% gagnent bien leur vie
• 60 % luttent sans fin
• 20 % échouent

Ne sautez pas dans les médias parce que « tout le monde les utilise ». Les grandes marques ont toutes sortes de raisons pour la façon dont elles font de la publicité et du marketing qui n’ont AUCUN rapport avec l’obtention d’un client ou la réalisation de ventes.

L’entrepreneur et le propriétaire d’entreprise typiques sont essentiellement désemparés en matière de publicité et de marketing. Cela les rend très vulnérables à devenir ce que Kennedy appelle les « victimes de la publicité » – des proies faciles pour les vendeurs de médias et les agences de publicité et toute autre personne qui ne sait pas comment conclure l’affaire et faire une vente.

Vous devez devenir la personne, le lieu ou l’entité de référence pour un public susceptible d’être intéressé par vous et vos livrables. Et la principale façon d’y parvenir consiste à élaborer une réponse à cette question :

Pourquoi devrais-je vous choisir par rapport à n’importe quel autre fournisseur du même produit ou service que vous proposez ?

L’USP selon le Magnetic Marketing ®

Il y a trois questions que vous pouvez vous poser pour vous aider à démarrer le processus de recherche ou de création de votre proposition de vente unique (USP) :

1. Que faites-vous spécifiquement de vraiment différent par rapport à vos concurrents ?
2. Comment marché cible bénéficie-t-il de manière unique de vous ?
3. Pouvez-vous nicher votre marché cible d’une manière que personne d’autre ne peut ou ne veut ?

Prenez le temps de créer votre propre USP – c’est l’une des meilleures armes marketing que vous puissiez avoir pour vos produits ou votre entreprise.

Erreurs de marketing

#1 : Marketer auprès des mauvaises personnes
#2 : Dire les mauvaises choses
#3 : Leur demander de faire les mauvaises choses
#4 : Penser que vous pouvez faire de la publicité n’importe où et partout
#5 : Pas de système de marketing
#6 : Courir après les clients
#7 : Penser avoir le budget publicitaire de Coca-Cola
#8 : Courir vers le fonds à bas prix
#9 : Il n’y a pas de suivi [follow-up]

La seule façon d’éviter de faire du marketing auprès des mauvaises personnes est de déterminer exactement à QUI vous vendez. Une fois que vous savez cela, il est en fait assez simple de choisir les canaux médiatiques sur lesquels faire de la publicité : vous allez là où ils vont.

Dans la plupart des cas, la plupart des publicités ne sont pas destinées à une seule personne. Au lieu de cela, elles s’adressent à TOUT LE MONDE.

Lorsque vous vous concentrez sur un QUI spécifique, vous pouvez vous concentrer sur ce qui motive cette personne. Vous êtes en mesure d’ajuster vos offres et votre messagerie d’une manière qui correspond parfaitement à ses désirs et à ses capacités à répondre à ces désirs.

Connaître ce QUI à l’intérieur et à l’extérieur vous permet de créer un message convaincant et émotionnel qui atteint profondément ses espoirs, ses rêves, ses peurs et sa douleur.

Focus de votre système marketing grâce au Magnetic Marketing ®

Au minimum, vous souhaitez que votre système de marketing se concentre sur trois domaines clés :

• Génération de prospects – l’acquisition continue de prospects pour votre entreprise
• Conversion – prendre ces prospects et les convertir en clients payants
• Fidélisation/Recommandation – conserver cette clientèle intacte et générer de nouveaux prospects en fonction des références.

Vous pouvez résumer le marketing direct à deux idées très basiques :

• Dépensez 1,00 $ en marketing, récupérez 2,00 $ ou 20,00 $, rapidement, qui peuvent être suivis avec précision jusqu’au 1,00 $ investi initialement.
• Ne dépensez PAS 1,00 $ en marketing ou en publicité qui ne rapporte pas directement et rapidement 2,00 $ ou 20,00 $.

Il y a une histoire à propos du rédacteur légendaire Gary Halbert, qui a demandé un jour à une salle d’écrivains en herbe :

Imaginez que vous ouvrez un stand de hamburgers sur la plage, de quoi avez-vous le plus besoin pour réussir ?

Réponses incluses, « sauce secrète », « emplacement idéal » et « viande de qualité ».

Halbert a répondu :

Vous avez manqué la chose la plus importante : UNE FOULE affamée. Votre travail consiste à trouver cette « foule affamée » qui ne peut pas vivre sans ce que vous avez à offrir.

Ce que vous voulez faire en termes de ciblage, c’est trouver de bons clients potentiels pour votre entreprise qui peuvent être atteints à un prix abordable, qui sont susceptibles d’acheter, qui sont capables d’acheter, et de préférence ; qui vous connaissent déjà ou qui sont susceptibles de vous faire confiance.

« Il y a la vieille histoire du gars qui entre dans la quincaillerie à la recherche d’un foret de 3/4 de pouce. L’erreur que l’on fait facilement est de penser que le client veut un foret de 3/4 de pouce. Faux. Il veut un trou de 3/4 de pouce.

Le triangle du Magnetic Marketing ®

Le triangle du Magnetic Marketing® comporte trois grands blocs de construction, dont chacun peut être imaginé comme un côté d’un triangle :

• Message : un message marketing vraiment convaincant, de préférence irrésistible.
• Marché : marketing ciblé à haute probabilité qui identifie uniquement les personnes les plus susceptibles de répondre.
• Médias : la combinaison de médias la plus appropriée et la plus efficace utilisée pour transmettre votre message à votre marché.

Pour déterminer la psychographie de votre marché cible, demandez-vous :

• Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit, leur fait fixer le plafond, les rend incapables de s’endormir en rapport avec votre produit ou service ?
• De quoi sont-ils frustrés ?
• Qu’est-ce qui leur cause de la douleur, en ce moment, en rapport avec votre produit ou service ?
• Quel est le plus gros problème que vous pouvez résoudre pour eux ?
• Que désirent-ils secrètement, en privé ?

Que dites-vous à votre marché, à vos prospects passés, présents et futurs, à vos clients et à vos clients qui est convaincant, qui est magnétique ; qui ne peut être ignoré, auquel il faut répondre, qui les attire vers vous comme une lumière de porche brillante par une nuit noire attire les papillons de nuit ?

Un message marketing est un moyen de dire de manière concise et claire au bon marché : “Voici ce que je suis et voici pourquoi vous devriez me choisir.”

De l’importance des widgets en Magnetic Marketing ®

Si vous possédez, par exemple, un hôtel, une offre commune pourrait être : « Obtenez 10% de réduction sur le tarif de votre chambre d’hôtel ».

Un widget, cependant, fait monter les enchères en ajoutant des éléments supplémentaires pour le rendre encore plus attrayant, difficile à résister et impossible à comparer avec ses concurrents. [Ça me rappelle le concept de création d’offres avec la Value Ladder.]

Les widgets sont des packages de services, de biens, de primes et d’expériences regroupés, dotés d’un nom intelligent et présentés comme une opportunité d’achat spéciale et unique en son genre.

Une offre irrésistible (encore une fois, pensez « widget » car c’est ce que vous allez promouvoir) regroupe une variété d’éléments – prix, bonus, garantie, rapidité, sécurité, etc. – en quelque chose d’unique et convaincant.

Si le widget que vous créez ne vous fait pas faire une pause ; et vous demander « Est-ce que je ne suis pas en train de donner la ferme ici ? » pendant au moins un moment, alors l’offre n’est pas assez bonne.

Lors de la création de vos widgets d’offres, dans le système de Magnetic Marketing ®, il existe essentiellement trois types d’offres.

• Offres de génération de leads ;
• Consultation d’offres d’achat direct; ou
• Offres finales

Magnetic Marketing ® : 10 règles fondamentales du marketing à réponse directe

#1 : Il y aura TOUJOURS une offre ou des offres
#2 : Il y aura une raison de répondre maintenant
#3 : Vous donnerez des instructions claires
#4 : Il y aura suivi, mesure et responsabilité
#5 : Construction de marque uniquement sans frais
#6 : Il y aura un suivi
#7 : Il y aura une copie solide
#8 : Cela ressemblera à de la publicité par correspondance
#9 : Les résultats mènent la danse. Point final.
#10 : Vous serez un disciplinaire rigoureux et vous mettrez votre entreprise sous un régime strict de marketing direct.

Pour ajouter de l’urgence, liez l’offre à une date limite stricte et limitez l’offre à un nombre limité de clients. Retirez le bonus ou le cadeau de l’offre s’ils n’agissent pas tout de suite ; ajoutez un élément « d’enchère » à l’offre.

Marketing vs Branding

Kennedy conseille aux lecteurs d’investir dans le marketing à réponse directe et d’accepter avec gratitude la construction de la marque [brand building] en prime. Il écrit :

«N’achetez JAMAIS de construction de marque et espérer une réponse en prime, à moins que vous ne vouliez simplement dépenser la fortune de papa par dépit.

Il existe des centaines de variantes pour les campagnes et stratégies de suivi, mélangeant hors ligne et en ligne. Voici quelques façons de faire le suivi :

• Reformulez, revendez et prolongez la même offre – présente
• Fournissez un « second avis » sévère ou humoristique lié à une date limite pressante – présente
• « Troisième et dernier avis » : égalité
• Modifier l’offre

Votre Lead Generation Magnet a quatre tâches principales :

• Tout d’abord, générer et améliorer la réponse à la publicité.
• Deuxièmement, renforcer et muscler le mécontentement du prospect face aux circonstances ; et aux problèmes actuels auxquels vous pouvez apporter une solution.
• Troisièmement, établir à la fois votre expertise et votre empathie.
• Quatrièmement, vous positionner pour que le prospect soit prédisposé à accepter favorablement vos recommandations.

Conclusion sur Magnetic Marketing ®

La façon d’avoir vraiment de la réussite en marketing est de faire ce que vous faites ; si bien que les gens ne peuvent s’empêcher de parler de vous aux autres.
– Walt Disney

Demandez des références juste après avoir fait quelque chose de louable pour votre client.

Tout le monde a un cercle d’influence dans lequel vous pourriez faire des affaires si vous étiez correctement présenté. Mais vous ne l’avez pas été.