Si vous souhaitez vous retirer en toute confiance de votre entreprise, que ce soit pour deux semaines, deux mois ou deux ans, vous devez être sûr que deux dynamiques clés de votre entreprise peuvent fonctionner de manière cohérente et prévisible, que vous y soyez ou non.
- La première dynamique c’est les résultats produits par votre entreprise. Votre entreprise doit être en mesure d’atteindre vos objectifs financiers en matière de revenus, de bénéfices, de croissance, de rémunération ou de tout autre paramètre significatif pour vous.
- La seconde est votre culture d’entreprise. Vos employés doivent se rallier à votre vision et s’aligner sur les valeurs fondamentales de votre entreprise. Ils doivent interagir avec les clients, les prospects et entre eux afin que la culture reflète la manière dont vous souhaitez que votre entreprise agisse.
Ces deux résultats, la performance financière et une culture fondée sur des valeurs, constituent le fondement d’une entreprise autonome.
Table des matières
Une fois que vous avez fait le choix de transformer votre entreprise d’une entreprise qui fonctionne grâce à vous à une entreprise qui fonctionne sans vous, le reste du travail consiste à assurer la cohérence et la prévisibilité des résultats et des comportements.
C’est ce que des systèmes bien conçus feront pour vous.
Vous retirer de votre entreprise : la manière dont nous le faisons ici
La semaine dernière, dans la partie 2 de cette série, j’ai écrit sur le changement fondamental que chaque propriétaire d’entreprise doit opérer. Il doit considérer son produit comme « la marchandise que nous vendons » afin de reconnaître que l’entreprise elle-même est le produit.
Passer de la pensée technicienne à la pensée entrepreneuriale est la façon la plus importante de vous préparer à créer une entreprise qui ne dépend pas de vous.
L’ensemble du réseau de systèmes qui composent votre entreprise est votre façon de faire ici. C’est votre façon exclusive d’acquérir des clients, de les servir et de soutenir vos employés.
Créer votre « manière de faire ici » nécessite également un changement parallèle dans la façon dont vous passez votre temps. Bien qu’il puisse y avoir certaines fonctions tactiques que vous souhaitez effectuer personnellement, comme :
- les ventes,
- le copywriting,
- la formation,
- etc…
[…] vous devrez vous remplacer dans d’autres, une à la fois. Afin de pouvoir vous libérer pour travailler sur votre entreprise, pas seulement dans.
Une fois que vous aurez changé votre façon de penser vers une perspective plus entrepreneuriale, vous commencerez à voir des opportunités de vous remplacer que vous n’aviez jamais imaginées. En outre, le temps de travailler sur votre entreprise semblera surgir de nulle part.
L’essence de votre « manière de faire ici » réside dans les systèmes que vous concevez pour produire les résultats et la culture que vous envisagez pour votre entreprise.
Étape 1 : Créez des résultats qui ne dépendent pas de vous
1.1. Vous retirer de votre entreprise : construisez des systèmes pour les résultats
Comment construire des systèmes pour les résultats que vous voulez ?
Les systèmes sont la solution pour une entreprise qui fonctionne grâce à vous. La raison est simple. Lorsque vous transformez votre expérience de travail en un processus étape par étape, que vous pouvez enseigner à vos employés et affiner au fil du temps jusqu’à ce qu’il produise des résultats égaux ou supérieurs aux vôtres, votre entreprise peut produire des résultats cohérents et prévisibles sans vous.
Aujourd’hui, plus de 50 coachs et vendeurs chez EMyth utilisent notre processus de vente pour acquérir des clients. C’est un processus que j’ai personnellement travaillé à faire évoluer depuis que j’ai rejoint l’entreprise en tant que vendeuse débutante en 1982.
Pendant cinq ans, j’ai appris à vendre du coaching. Et depuis lors, j’ai réinvesti tout ce que je sais dans les ventes. Je l’ai traité et j’ai continué à l’affiner afin que d’autres puissent l’apprendre. Afin que les formateurs puissent l’enseigner et que les gens puissent être soutenus par lui pour produire des résultats exceptionnels.
Depuis 1987, je forme des vendeurs. Parce que c’est quelque chose que j’aime faire ; et je n’ai pas fait une seule vente moi-même.
Les ventes, ou ce que nous appelons Lead Conversion chez EMyth, sont l’une des sept fonctions essentielles qui peuvent être systématisées dans n’importe quelle entreprise et dans n’importe quelle industrie. Les six autres sont : Leadership, Marketing, Finance, Management, Lead Generation et Customer Fulfillment.
La construction, le test et l’amélioration continue des systèmes dans chacun de ces domaines vous donneront le choix de la manière dont vous passez votre temps au sein de votre entreprise. Et aussi du temps que vous passez en dehors de celle-ci.
1.2. Vous retirer de votre entreprise : établissez des normes pour les résultats
Pourquoi et comment établir des normes pour les résultats que vous souhaitez ?
Les étapes de tout processus (ce que vous faites en premier, deuxième, troisième, etc.) ne représentent que la moitié de ce qui fait un système. L’autre moitié est de savoir comment naviguer dans ces étapes, ce que nous appelons les normes.
Les normes [standards] jouent un rôle important pour aider vos employés à atteindre les objectifs de votre entreprise sans vous. Les normes clarifient les attentes, permettant aux employés d’être plus performants et d’éprouver plus de satisfaction dans leur travail. Celles-ci se trouvent dans les accords de poste [Position Agreements], que vous pouvez demander à vos employés de s’engager et de signer lorsqu’ils :
- rejoignent votre entreprise,
- changent de poste latéralement
- ou sont promus à un nouveau poste.
Les normes propres au poste sont à la fois qualitatives et quantitatives.
Les normes qualitatives
Elles créent des attentes sur la façon dont un résultat inhérent au poste d’un employé doit être atteint. Par exemple, l’accord de poste d’un associé aux ventes peut indiquer :
- L’associé aux ventes participera à des formations régulières sur le processus de vente de l’entreprise. Comme l’exige le directeur des ventes.
- L’associé aux ventes suivra le processus de vente de l’entreprise dans toutes les conversations avec les clients potentiels.
Les normes quantitatives
Ce sont des niveaux minimaux de performance. Ils sont le résultat de l’analyse des données, collectées au fil du temps, sur les performances des membres de l’équipe, y compris vous-même, occupant des postes de génération de leads, de conversion de leads et d’exécution des clients sur une gamme d’indicateurs.
Par définition, une entreprise autonome est une entreprise axée sur les métriques. C’est une entreprise qui comprend intimement la performance de ses processus, de ses équipes et de ses employés.
Dans un environnement de vente au détail, par exemple, vous voudriez probablement savoir :
- Le % de clients qui entrent dans votre magasin et qui parlent avec un vendeur
- Le % de clients qui parlent avec un vendeur qui effectuent un achat
- Le volume moyen en dollars (euros, CFA) d’une vente
Une fois que vos vendeurs suivent le même processus de vente (comme nous le faisons ici dans les ventes), ces indicateurs peuvent être transformés en normes. Ils forment ainsi votre évaluation des résultats minimaux que vous attendez de vos vendeurs.
Vous pouvez déterminer à partir des données qu’il est raisonnable de s’attendre à ce que vos associés commerciaux parlent avec 97% des clients qui entrent dans votre magasin, et que 45% des 97% effectueront un achat de 22,58 $ en moyenne. C’est ainsi que les normes stimulent les performances et que les résultats produisent la prévisibilité.
Cette prévisibilité est la clé de la liberté d’un propriétaire d’entreprise.
Étape 2 : Créez une culture qui ne dépend pas de vous
2.1. Vous retirer de votre entreprise : construisez des systèmes pour la culture
Comment construire des systèmes pour la culture que vous voulez ?
Il est assez facile de voir comment les systèmes d’une entreprise peuvent :
- fournir une structure,
- éliminer le chaos et la surcharge,
- améliorer les performances
- et améliorer la satisfaction des clients.
Dans une entreprise d’aménagement paysager, par exemple, la personne qui rédige l’estimation et effectue la vente est souvent distincte de l’équipe qui assure l’entretien régulier de la cour. Un système qui communique efficacement les souhaits du client et les promesses du vendeur sur le terrain offrirait tous les avantages ci-dessus.
La façon dont les systèmes transportent vos valeurs dans la culture de votre entreprise est moins évidente.
Vos systèmes de leadership, de marketing, de finance, de management, de génération de leads, de conversion de prospects et de satisfaction client doivent refléter, dans la mesure du possible, vos valeurs. En d’autres termes :
- Comment vous souhaitez positionner votre entreprise ;
- Comment vous vous attendez à ce que vos employés traitent les prospects, les clients et les uns les autres ;
- Et comment vous vous attendez à ce que les résultats soient produits.
Prenez votre système de recrutement et d’embauche, par exemple. Son objectif principal devrait être d’attirer des employés qui sont enthousiasmés par votre vision et qui résonnent avec les valeurs de votre entreprise.
Pour ce faire, le système doit inclure un moyen de communiquer clairement aux candidats ce que votre entreprise représente, ainsi que des opportunités d’identifier les candidats qui correspondent le mieux à la culture.
- À quoi ressemblerait une offre d’emploi qui reflète les valeurs de votre entreprise ?
- Quelles questions d’entretien poseriez-vous pour évaluer l’alignement d’un candidat sur votre vision ?
- Comment concevriez-vous votre processus d’entretien afin que les candidats reçoivent une image sans équivoque de ce qui compte le plus pour votre entreprise ?
2.2. Vous retirer de votre entreprise : établissez des normes pour la culture
Comment établir les normes pour la culture que vous souhaitez ?
Des normes claires incitent les employés qui s’alignent sur la culture de l’entreprise à donner le meilleur d’eux-mêmes. Une fois les attentes claires, vos normes identifieront également les employés qui ne correspondent plus à la culture que vous créez.
Cela peut être douloureux à court terme, mais c’est aussi la conséquence inévitable de la construction d’une entreprise basée sur des systèmes et des valeurs. Pour créer une entreprise qui ne dépend pas de vous, vous avez besoin d’une culture à la fois cohérente et diversifiée.
Par exemple, les normes à l’échelle de l’entreprise pour la valeur d’EMyth d’être exceptionnellement authentique pourraient ressembler à ceci :
- Tous les employés suivront les directives de la société sur la voix et le ton dans toutes les communications écrites avec les clients et les clients potentiels ; et seront approuvés par le directeur du marketing.
- Tous les employés exprimeront une véritable empathie en réponse à toute plainte des clients et des clients potentiels de l’entreprise, et éviteront un langage surutilisé et malhonnête tel que « Je m’excuse pour la gêne occasionnée » ou « Je suis désolé que vous ressentiez cela ».
Vous retirer de votre entreprise : ce qu’il faut retenir
Si vous êtes à l’endroit de votre entreprise où il est temps de commencer à réfléchir sérieusement à la façon de la faire fonctionner sans vous, c’est le travail qui doit être fait. C’est un engagement à travailler sur votre entreprise et pas seulement dedans. Ça prend du temps. Mais c’est gratifiant, et les récompenses en valent vraiment la peine.
Le dernier article de cette série, la quatrième partie, porte sur le leadership. Sur ce qu’il faut pour se remplacer par un leadership compétent. De plus, je vous dirai comment j’ai navigué dans ces eaux au cours des 18 dernières années. J’espère que vous me rejoindrez alors.