La présentation et le pitch au client sont un sujet que nous avons déjà couvert sur ce blog. Et n’étant pas fan des appels d’offres, j’ai eu un peu de réticence à écrire cet article. Mais dans la mesure où la plupart des annonceurs fonctionnent sur ce modèle… C’était aussi le prétexte pour parler de Don Draper.
Le pitch n’a pas de méthode, c’est un art
Le pitch (argumentaire) est une expérience d’apprentissage sans fin et il n’y a pas de formule ou de modèle particulier sur la façon de mener le pitch parfait, en particulier dans l’industrie créative du design.
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Le concept que je vais vous proposer est pourquoi vous ne devriez présenter que deux idées aux clients. Quoique personnellement, je me limite à une seule.
Commençons par parler de l’un des maîtres du pitch, Don Draper de Mad Men.
Ce que nous pouvons apprendre de Don Draper
Alors, qu’est-ce qu’on peut tirer de Don Draper au sujet du pitch ?
1. Faire appel à l’émotion est la clé du succès
L’un des points forts de Draper est sa capacité à faire appel aux désirs de son audience. Considérez ceci comme votre arme secrète. Vous avez la créativité pour réussir, mais vous devez vous assurer que l’audience est convaincue.
Avoir un avantage supplémentaire consiste à avoir la capacité de répondre à une plus large gamme de ces désirs émotionnels, éviter toutefois d’avancer des idées de design non pertinentes. Les clients potentiels ont déjà une très bonne idée de ce qu’ils veulent dans les projets de design graphique, alors assurez-vous de faire d’abord de la recherche et, pendant les étapes de planification, gardez leurs émotions à l’esprit.
2. Parfois, les choses ne fonctionnent pas selon le plan
Vous ne savez jamais quelle direction un pitch pourrait prendre, il est donc toujours important de garder une longueur d’avance sur vos clients en tout temps. Bien que Draper ait eu son lot de rejet et de refus, ce n’était pas un amortisseur sur sa capacité de pitch. Lui-même l’a dit une fois :
La peur stimule mon imagination.
Une leçon importante qu’il nous apprend est l’importance de la capacité d’être un peu dynamique. Le rejet initial ne signifie pas l’échec, cela signifie simplement que vous devez repenser l’idée que vous avancez. N’ayez pas peur d’essayer à nouveau, et d’apprendre de l’expérience.
3. Vous devez vous engager
Draper nous apprend à nous engager. Présentez-vous d’abord, laissez-les vous connaître pendant au moins quelques secondes, et assurez-vous qu’ils restent intéressés. Comment faites-vous cela ? En étant convaincu, optimiste et en vous sentant bien.
Comment en tirer profit ?
Voici quelques points à considérer lorsque vous décidez de lancer deux idées :
1. Des options … mais pas trop d’options
Les gens aiment avoir des options. Faire un effort supplémentaire au-delà des attentes peut être un point fort dans votre stratégie de pitch. Avec un plus, vous pouvez aborder d’autres questions dans l’ordre du jour du client et, par conséquent, vous mettre dans une position d’opportunité supplémentaire.
Il suffit de ne pas déborder, plus de deux idées pourraient être un peu beaucoup à gérer. Concentrez vos idées importantes et ne vous éparpillez pas sur des idées qui ne sont pas pertinentes.
2. Allez-y à votre rythme
Pendant un pitch, il est extrêmement important d’être organisé. Vous avez besoin de temps pour donner une analyse approfondie des problèmes que vous essayez de résoudre sans vous précipiter immédiatement sur la solution. Cela ne signifie pas que vous devriez traîner, mais il est important de leur donner du temps pour vous valoriser et vous croire.
Ajouter une idée supplémentaire au pitch est une opportunité supplémentaire qui ne devrait pas interrompre votre rythme.
Trop d’options peuvent être écrasantes et peuvent atténuer votre but. Vous avez une occasion limitée de garder l’attention de votre audience et c’est extrêmement important de ne pas la perdre.
3. Avoir un plan de secours est une bonne idée
Lorsque vous faites un pitch, vous devez avoir de l’avance sur vos clients en tout temps. Je ne dis pas que la deuxième idée devrait toujours être un plan de secours, mais avoir deux idées à la hauteur pourrait augmenter vos chances de résultats positifs. Elle pourrait compléter la première ou servir de plan de secours, quelle que soit la longueur du pitch.
Alors que parfois le rejet est juste un fait de la vie, il n’y a aucun mal à augmenter vos chances de réussite.
4. Présenter vos compétences
En pensant au design graphique, avancer plus d’une idée présente également votre travail dans un portfolio impressionnant. Dans une industrie visuelle, parfois, l’apparence peut être tout, et vous voulez montrer autant de votre travail que possible. Vous montrez que vous avez un vaste savoir-faire et que vous êtes un penseur créatif, quelle meilleure manière de gagner un pitch que de simplement mettre en évidence votre meilleur ?
C’est un défi personnel
Vous devriez toujours être ouvert à des opportunités pour le développement personnel, et si vous n’avez jamais lancé deux idées avant, il n’y a pas de meilleures raisons de sauter le pas et de vous y essayer lors de votre prochain projet.