Les clients pensent que vous facturez trop cher ? Voici comment gérer cela.
Il y a un équilibre délicat entre la quantité de valeur que vous offrez et combien vous facturez pour cette valeur. Si vous lisez ceci, nous allons supposer que vous avez déjà frappé, et avez proposé un juste prix pour ce que vous offrez.
Mais que faire si le client n’est pas d’accord ? Il n’est pas facile d’être free-lance pour le New York Times dans un monde avec Fiverr. Comment pensez-vous venir à bout de ces objections ?
Si vous êtes trop désireux de plaire, finirez-vous par travailler pour quelqu’un qui ne vous apprécie pas à votre juste valeur ? En plus, si vous êtes trop rigide, perdrez-vous tous vos clients ?
Enfin, si vous pensez encore que vous vous facturez trop cher, je vais vous proposer ici quelques techniques qui vous aideront à gérer les objections des clients.
Je me suis fortement inspiré de cet article de Creative Market.
1. Si vous facturez trop cher, définissez votre positionnement
Qui êtes-vous ? Que faites-vous ? Pour qui le faites-vous ? En bref, définissez la punchline de votre elevator pitch (en clair, votre proposition de valeur unique).
Un elevator pitch (littéralement : « se lancer dans l’ascenseur », parfois traduit en français par « argumentaire éclair ») est un exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel (dans notre cas, un client potentiel), […] et dont le temps est compté.
En clair, qu’est-ce qui fera que le client accepte de travailler avec vous plutôt qu’avec vos concurrents ?
Vous devez être à même de proposer un service (ou pour être plus réaliste, une qualité de service) unique. L’autre chose est que vous devrez apprendre à dire non le plus souvent possible.
Le type de clients et de travaux que vous acceptez aujourd’hui définissent les clients et les travaux que vous aurez demain !
Alors soyez sélectifs, en accord avec votre positionnement. Vous pouvez aussi, comme nous, à Lotin Corp., choisir de prendre un projet sur la base du défi qu’il représente pour vous, ou pour le potentiel d’extension de vos compétences qu’il renferme. Définissez vos propres valeurs, cohérentes avec la vision que vous avez pour votre carrière et/ou votre entreprise.
2. Restez ferme sur votre prix
Généralement, quand les clients débattent, ils commencent par réduire le prix de 50%. Mais si votre positionnement est clairement défini, ils ne vous demanderont pas cela, il y aura un peu plus de respect.
Aller au-delà de 15% de réduction fera croire au client que vous essayiez de le voler, et il en demandera plus.
2.1. Le projet ne vous convient pas
Maintenant, si le projet ne vous convient pas (en fonction de votre positionnement et de votre vision, nous ne retenions environ que 25% des personnes qui nous contactaient à l’époque ; maintenant c’est un peu plus, parce que nous recevons de plus en plus de prospects de qualité), proposez les services d’un confrère avec lequel vous vous entendez, cela aura un effet positif sur le prospect.
2.2. Le budget est trop bas
Si le budget est trop bas, vous pouvez évoquer un problème d’emploi du temps :
Notre planning ne nous permet pas de prendre des projets de cette envergure, pour l’instant, nous sommes désolés !
Et généralement, un client trop dur dans la négociation est un signe que ce sera difficile de travailler (ou de collaborer) avec lui. De plus, lorsqu’un client accepte de vous payer ce que vous avez demandé, il est plus enclin à s’en remettre à vos décisions de professionnels et à vous faire confiance, ce qui est un gain pour tout le monde.
J’ai aussi constaté que les personnes à qui nous « offrions » du design remettaient régulièrement nos décisions en question ; tout simplement parce qu’elles n’avaient aucune idée de la valeur de ce que nous proposions…
3. Soyez rassuré de ce que vous valez
Généralement, quand on manque d’assurance sur sa valeur, on reste condamné à facturer moins cher. Gagner en assurance au sujet de votre valeur vous aidera à tenir ferme sur vos prix. Si un client insiste sur un montant pour lequel vous ne pouvez vous permettre de travailler, alors vous n’êtes pas le designer avec lequel il devrait travailler.
Un prospect que vous « perdez » à cause du prix est votre commercial, car il se chargera de dire aux autres à quel point vous êtes « chers ». Cela aura pour résultat de « tamiser » la qualité des personnes qui frapperont à votre porte.
4. Vous facturez trop cher : en bref
Si vous n’avez pas beaucoup de clients qui vous disent que vous êtes trop cher, alors vous ne facturez pas assez !
Et lorsque ces objections surviennent, ne vous empressez pas de plaire. Nous avons constaté de l’animosité de la part des clients lorsque nous avons commencé à nous professionnaliser : tout le monde (oui, tout le monde) devait payer pour nos services.
Alors, vous devenez celui qui « dérange trop ». Mais vous savez, préparez-vous à l’éventualité où vous devrez justifier votre tarification.
Je me rappelle la fois où nous étions en phase de livraison pour un projet, et le client m’a demandé de lui expliquer pourquoi on demandait autant d’argent alors que c’est lui qui avait tout « pensé » ? Je n’avais pas demandé d’avance, on avait fini le boulot.
J’aurais du lui demander ce qu’il accepterait de payer et recommencer la négociation, en principe.
Mais savez-vous ce que j’ai fait ?
J’ai rabattu le capot de mon ordinateur et je suis sorti de son bureau, tout en lui disant (poliment) merci pour la leçon. Et je ne l’ai pas laissé avec notre boulot.
Quoi qu’il en soit, il y aura des clients qui reconnaîtront votre valeur et seront à même de vous rémunérer à votre juste valeur, soyez tout simplement patient, améliorez la qualité de votre travail et travaillez sur votre positionnement.
Si vous avez des questions que je n’ai pas couvertes, n’hésitez pas à les poser dans les commentaires, je serai heureux de vous lire et de vous répondre.