C'est quoi les ventes ? Une définition et un guide

« Ventes » est un simple petit mot que nous voyons tous les jours, utilisé dans une grande variété de contextes. Lorsqu’un mot devient si omniprésent, sa signification peut devenir obscurcie. Ainsi, même si nous savons tous ce que ce terme signifie dans un sens général, vous pouvez vous demander :

Qu’est-ce que la vente dans un contexte commercial, et en quoi diffère-t-elle et se rapporte-t-elle à d’autres domaines clés tels que le marketing et l’assistance ?

Dans cet article, nous allons répondre à cette question en plongeant profondément dans ce concept. Nous discuterons de ce que ce terme signifie, du rôle qu’il joue dans une entreprise prospère, en quoi consistent les emplois de vente et comment vous lancer dans le domaine.

Mettons-nous au travail !

C’est quoi les ventes ?

Vous connaissez sans aucun doute le mot « ventes » et vous l’avez utilisé à plusieurs reprises. Cependant, si vous ne vous êtes jamais assis pour essayer de le définir, vous constaterez peut-être que cela semble large et nébuleux.

Alors, qu’est-ce que les ventes ? En termes plus simples, nous pouvons les définir comme :

Les activités et processus impliqués dans l’échange d’un produit ou d’un service avec une autre partie contre de l’argent.

Il convient de noter que certains des termes de cette définition peuvent signifier plusieurs choses différentes. Par exemple, le « produit ou service » vendu peut être à peu près n’importe quoi, d’une voiture à un téléchargement numérique. De même, « l’autre partie » impliquée peut être un consommateur individuel ou une entreprise.

Le point clé réside dans la première partie de la définition – « activités et processus ». Les ventes ne se limitent pas au moment où un client clique sur Acheter et transfère de l’argent de son compte vers le vôtre. Elles englobent tout le parcours consistant à encourager et à permettre à un prospect intéressé de faire cet achat.

Quelle est la différence entre les ventes et le marketing ?

Pour mieux comprendre le rôle et la responsabilité des professionnels de la vente, cela aide de mettre leur travail en contexte. L’arène commerciale la plus étroitement liée est le marketing. En fait, les deux champs sont souvent confondus. Voyons donc de plus près comment ils sont distincts mais interdépendants.

En un mot, le marketing consiste à sensibiliser les gens à votre produit ou service, à les éduquer à ce sujet et à les encourager à s’y intéresser. Un marketing efficace se traduit par des « prospects » – des personnes susceptibles d’acheter votre produit ou service, mais qui n’ont pas encore pris la décision de le faire.

D’autre part, les ventes prennent ces prospects et les « convertissent », les transformant en clients payants. Elles traduisent l’attention et l’intérêt en transactions réelles.

Ventes vs marketing – Un exemple

Pour illustrer comment cela pourrait se dérouler dans un contexte réel, imaginons que votre entreprise vend de l’hébergement de sites web. Votre équipe marketing pourrait :

Créez du contenu et des publicités qui rendent les gens conscients de votre service d’hébergement et de ses différences par rapport à vos concurrents.
Créez et gérez des profils d’entreprise sur les principaux sites de médias sociaux pour interagir avec les gens et créer une communauté autour de votre service d’hébergement.
Invitez les parties intéressées à s’inscrire à une liste de marketing par e-mail, puis envoyez des messages qui les informent sur la façon dont votre service d’hébergement peut leur faciliter la vie.

Toute cette activité – lorsqu’elle est bien faite – se traduira par un pool de prospects intéressés. C’est à ce moment que l’équipe commerciale prend le relais et gère des activités telles que :

Faire un suivi des prospects pour essayer de les encourager à passer à l’étape suivante.
Guider les prospects à travers les étapes requises pour effectuer un achat, comme choisir le bon plan d’hébergement et mener à bien le processus d’achat.
Développer et maintenir une relation avec le nouveau client afin de l’encourager à rester à long terme et potentiellement acheter des services supplémentaires.

Comme vous pouvez le constater, ces deux domaines sont étroitement liés et il n’est pas rare que les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble. Dans le même temps, leurs principales responsabilités impliquent différentes parties du « parcours de l’acheteur », ce qui les rend cruciales pour le succès d’une entreprise.

Quel est le lien entre les ventes et l’assistance ?

L’autre domaine commercial auquel les ventes sont le plus étroitement liées est l’assistance [client]. Les deux sont des processus « orientés client ». En d’autres termes, il s’agit de répondre aux besoins des clients et de fournir des solutions.

Le « support client » ou le « service client » consiste à se rendre disponible pour aider les clients lorsqu’ils ont une question ou rencontrent un problème. Cela en fait une partie cruciale du processus de vente, à la fois avant et après la conversion. Voici quelques-unes des façons dont l’assistance est vitale pour les ventes :

Éliminer les questions ou préoccupations persistantes qui empêchent un prospect intéressé d’effectuer un achat. Votre équipe d’assistance peut aider un prospect à comprendre comment un produit peut s’intégrer dans son flux de travail existant, par exemple. Alternativement, ils pourraient clarifier les différences entre les différentes options.
Permettre au processus d’achat de se dérouler sans heurts. S’il est important d’optimiser votre processus de paiement, les clients peuvent encore avoir des questions ou éprouver de la confusion qui risque de les chasser à la dernière minute. Votre équipe d’assistance peut être disponible pour les aider à résoudre ces problèmes et à finaliser la vente.
Bâtir des relations solides avec les clients au fil du temps. Il est souvent coûteux d’attirer un tout nouveau prospect – c’est beaucoup moins cher d’encourager plusieurs ventes d’un même client. Un support efficace joue un rôle important pour s’assurer qu’une nouvelle conversion est satisfaite de son achat. Plus important encore, cela peut influencer le fait qu’ils deviennent un client à long terme.

Tout comme pour le marketing, le support n’est pas la même chose que les ventes, mais il est essentiel pour garantir le succès du processus. Il peut être utile de penser que le marketing est ce qui vous permet d’obtenir la première vente, tandis que le support [assistance] est ce qui vous aide à continuer à générer plus de ventes par la suite.

À quoi ressemble un poste de vendeur ?

Les définitions ci-dessus devraient vous aider à mieux comprendre le rôle des ventes dans une entreprise prospère. Cependant, si vous envisagez une carrière dans ce domaine, il pourrait être utile d’en savoir un peu plus sur ce à quoi cela ressemble de travailler dans un tel environnement.

Premièrement, vos responsabilités quotidiennes varieront en fonction du type de ventes dans lesquelles vous finirez par travailler. Il existe de nombreuses spécialités différentes, telles que :

Ventes B2C. Cela signifie « Business to Customer », et c’est probablement la première chose qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez aux ventes. Il s’agit de vendre des produits ou des services à des consommateurs individuels et se concentrer souvent sur un volume élevé de ventes à petit prix pour divers articles.
Ventes B2B. La vente « Business to Business » consiste à cibler des entreprises entières plutôt que des individus. Ce type de vente repose souvent davantage sur le développement de relations solides et sur le traitement des achats importants et des commandes groupées de moins de clients.
Ventes internes. Plutôt que de décrire à qui vous vendez, ce terme décrit le type de processus qu’une équipe de vente pourrait suivre. Les ventes internes sont généralement menées dans un environnement de bureau et impliquent de communiquer avec les clients potentiels et actuels par e-mail, téléphone, chat en direct et des canaux similaires.
Ventes externes. D’autre part, la vente « à l’extérieur » consiste à rencontrer les clients là où ils se trouvent. Cela signifie un environnement de travail moins structuré et plus d’interactions en face à face. Cela peut impliquer des ventes à domicile, des réunions directes avec des clients potentiels ou la participation à des conventions et à d’autres événements.

Quel que soit le type d’environnement de vente pour lequel vous optez, vous passerez probablement une bonne partie de votre temps à des tâches telles que :

Effectuer des recherches, contacter des prospects et/ou passer des appels.
Communiquer avec les clients potentiels et actuels, y compris répondre à leurs questions, traiter leurs demandes, etc.
Présenter vos produits ou services et défendre comment ils peuvent résoudre leurs « points de douleur » des clients et leur faciliter la vie.
Négocier les prix, les termes et conditions afin de « conclure l’affaire ».
Faire le suivi des anciens clients ou clients actuels pour maintenir des relations avec eux et solliciter d’autres ventes.

Vous travaillerez probablement également en étroite collaboration avec d’autres personnes ou équipes. Cela peut inclure les départements marketing et support, pour les raisons que nous avons décrites plus haut dans cet article.

Comment puis-je poursuivre une carrière dans la vente ?

Lorsque vous envisagez une profession dans la vente, il est utile de commencer par vous assurer que ce domaine correspond bien à vos forces. Les professionnels de la vente qui réussissent sont qualifiés dans :

La communication. Il est difficile de faire une vente si vous ne pouvez pas communiquer clairement et vous connecter avec des clients potentiels.
La collaboration. Comme nous l’avons mentionné précédemment, les ventes ne sont généralement pas un effort en solo. Cela signifie que vous devrez être prêt à travailler au sein d’une équipe.
La flexibilité. Les ventes impliquent souvent de travailler avec de nombreux comptes et clients différents, et d’effectuer une variété de tâches au jour le jour. Il est utile de pouvoir changer de vitesse rapidement.
La gestion du temps. Le monde de la vente peut être rapide et les prospects/clients s’attendront à des réponses rapides. En d’autres termes, vous devrez gérer votre temps avec soin.

Si vous sentez que vous avez ce qu’il faut, la bonne nouvelle est que les ventes sont un domaine énorme. Presque toutes les entreprises ont besoin d’une ou de plusieurs personnes pour répondre à leurs besoins de vente, de sorte que les emplois sont assez simples à trouver.

C’est aussi un domaine qui ne nécessite pas nécessairement de qualifications spécifiques. Il est utile d’avoir un diplôme dans un domaine connexe, tel que le marketing, la publicité ou les affaires. Cependant, il existe de nombreux emplois de vente au niveau débutant qui nécessitent simplement les compétences ci-dessus et une volonté de travailler dur.

La meilleure façon de savoir si les ventes sont faites pour vous est d’en acquérir une expérience pratique. Il existe de nombreux excellents sites d’emploi en ligne pour trouver du travail dans la vente, à la fois en freelance et à temps plein :

Si vous ne savez pas par où commencer, SalesJobs est un bon point de départ, car il comprend des publications pour tous les types de postes de vente (grands et petits).

Conclusion

La vente est un domaine florissant et diversifié. Il ne s’agit pas seulement de faire des appels à froid ou de frapper aux portes. Il s’agit de rencontrer des clients potentiels là où ils se trouvent, de les convaincre que votre produit ou service améliorera leur vie et de les faire passer de prospects intéressés à des acheteurs satisfaits.

Bien qu’elles soient étroitement liées à des processus tels que le marketing et le support, les ventes occupent leur propre domaine crucial pendant la seconde moitié du parcours de l’acheteur. Si vous avez de solides compétences en communication, la capacité de fonctionner à la fois de manière autonome et en équipe, et un talent pour travailler rapidement et de manière flexible, c’est un domaine dans lequel presque tout le monde peut commencer petit et progresser.