Dans le précédent article, nous avons parlé de ré-inventer l’entonnoir des ventes. Et nous avons proposé à la place la boucle de Raconteur. En tant que designer web qui s’est très tôt intéressé au marketing, j’ai découvert la notion de conversion, puis celle d’entonnoir, aujourd’hui vouée à disparaitre.
Ce qui me déconcerte, c’est que c’est un modèle que HubSpot a contribué à renforcer dans mon approche, puisque j’enseigne la même chose depuis près de deux ans à mes étudiants. Mais il semble qu’aujourd’hui nous devrions passer au flywheel.
Au-delà de la planification marketing, ce modèle axé sur le client peut vous aider à façonner votre main-d’œuvre, vos ressources de données et vos processus en relation avec le client afin de créer de plus grandes synergies et de créer davantage de valeur. Il met également en perspective un petit quelque chose appelé rétention.
Ce qu’il faut retenir du flywheel
Voici un petit résumé de How the Flywheel Killed HubSpot’s Funnel.
L’approche linéaire de l’entonnoir ne tient pas compte de la manière dont les clients actuels et fidèles peuvent aider une entreprise à se développer. Le bouche à oreille étant si crucial, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre l’élan généré lors de l’acquisition d’un client.
Les flywheels tirent parti de leur dynamisme pour continuer à tourner, les clients nourrissent la croissance. L’accent est mis sur le plaidoyer auprès des clients et la création d’expériences précieuses et enrichissantes pour les nouveaux clients.
Semblable à l’entonnoir, le flywheel est divisé en plusieurs étapes avec la mise en garde de fournir une valeur constante au lieu de se concentrer sur l’objectif final :
A) Attirer : utilisez votre expertise pour créer du contenu et des conversations afin d’instaurer des relations.
B) Engager : Fournir des idées et des solutions qui résolvent leurs problèmes et développent la confiance.
C) Ravir : aller au-delà pour offrir une expérience qui ajoute une valeur réelle, responsabilise les gens et les amène à devenir des défenseurs de la marque.
Certaines idées du modèle centré sur le client sont les suivantes : donner la priorité à la révision des critiques de produits/services, offrir plusieurs canaux de communication dans différentes langues, attribuer un poids raisonnable à la « voix du client » et encourager les utilisateurs à faire connaître leurs avis sur les moyens nouveaux ou supplémentaires que votre entreprise peut leur apporter.
Diminuer les frictions et automatiser les tâches répétitives est essentiel pour que les prospects ne perdent pas de temps. Identifier les facteurs qui les animent et développer des solutions est souvent suffisant pour commencer à ajouter de la valeur sans réinventer la roue.
Pour en savoir plus, vous pouvez lire l’article How the Flywheel Killed HubSpot’s Funnel et vous reporter à la présentation du cycle inbound.
