Croître ou scaler ? Optez pour la croissance

Si je souhaite parler de croissance aujourd’hui, c’est parce j’ai récemment été invité par ma pote Esther au JABA Space pour un afterwork. Nous devions parler de la différence entre startup et entreprise. Et ce, en compagnie de Will Lobe et Cédric Yanou.

Mais ce n’est pas le sujet de cet article. Quelque chose d’autre a attiré mon attention : la confusion qui existait entre croissance et scalabilité. Je dois avouer que même pour moi, ce n’était pas clair. 😅

Tout est une question de profit

Que l’on souhaite croître ou que l’on souhaite scaler, tout est une question de profit.

Dans cette série d’articles, j’essaierai d’être le plus clair possible pour dissiper la confusion entre les deux concepts.

Mais on n’a pas toujours besoin de grossir pour faire plus.

C’est la thèse que j’ai défendue cette soirée-là, en prenant l’exemple de Lotin Corp. Pour croître, nous pouvons élever la valeur de nos services afin de changer de positionnement pour toucher de plus gros comptes, qui feront rentrer plus d’argent par exemple. Et cela, sans avoir à recruter ou à faire des efforts supplémentaires en termes de production du service.

Est-ce de la croissance ou de la scalabilité ? À vous de me le dire à la fin de cette série.

Déjà, c’est quoi la croissance ?

D’après le Larousse, croissance qui se traduit par growth en anglais signifie :

Croissance. Nom féminin, (latin crescentia)

Augmentation des dimensions de l’ensemble d’un corps organisé ou de l’une ou l’autre de ses parties ; période pendant laquelle se fait cette augmentation de taille : Enfant en pleine croissance.

Développement, extension, augmentation de quelque chose : La croissance de la production industrielle.

Développement de l’économie : Le ralentissement de la croissance.

Cristallographie. Phénomène de grossissement d’un germe ou d’un cristal.

Économie. Augmentation sur une longue période de la production et des dimensions caractéristiques de l’économie d’un pays, se traduisant par un accroissement des revenus distribuables. (L’indicateur le plus couramment utilisé pour mesurer la croissance est le produit intérieur brut [P.I.B.], ou le produit national brut [P.N.B.], calculé en prix constants pour éliminer les effets de l’inflation.)

Une entreprise en croissance est une entreprise qui se développe d’une ou de plusieurs façons. Il n’y a pas d’indicateur unique utilisé pour mesurer la croissance. Au lieu de cela, plusieurs points de données peuvent être mis en évidence pour montrer qu’une entreprise est en croissance. Ceux-ci inclus :

Revenu
Ventes
Valeur d’entreprise
Bénéfices
Nombre d’employés
Nombre de clients

Les entreprises peuvent se développer dans certains de ces indicateurs, mais pas dans d’autres. Par exemple, les revenus peuvent augmenter sans augmentation du nombre de clients si les gains sont provoqués par les clients existants qui achètent plus. Il est même possible qu’un indicateur augmente tandis qu’un autre diminue ; si la croissance des ventes est provoquée par une baisse du prix des produits, les revenus globaux d’une entreprise pourraient encore baisser.

Cela signifie que définir la croissance peut être difficile.

Ceux qui cherchent à développer leur entreprise devraient examiner leurs objectifs commerciaux pour établir les paramètres de croissance qu’ils jugent importants.

Pour certaines petites entreprises ambitieuses, cela pourrait signifier faire tout ce qui est en leur pouvoir pour augmenter le nombre total de clients, même si elles subissent une perte énorme dans les premières phases de croissance. Cependant, d’autres entreprises bénéficieront d’une augmentation lente des revenus et des ventes pour s’assurer que l’argent arrive pour aider à couvrir les coûts.

Pourquoi la croissance des entreprises est-elle importante pour une petite entreprise ?

Il est important que toutes les entreprises connaissent une croissance. Cependant, le type de croissance requis dépendra du stade de croissance de l’entreprise.

Les 4 stades de croissance des entreprises

Il y a 4 étapes que toutes les entreprises franchissent à mesure qu’elles évoluent. Tout comme les êtres humains – qui ont besoin d’aliments différents, de soins différents et ont des objectifs différents – les entreprises passent par des stades de croissance.

Un moyen rapide d’identifier l’étape à laquelle se trouve votre entreprise est le nombre d’employés.

Étape I – Démarrage (start up)

Habituellement, 1 à 5 employés. Vous, le leader, êtes tout. Vous êtes le centre de l’entreprise et finissez par être un Jack de tous les métiers.

À ce stade, votre objectif est le développement de produits. Et votre priorité est de valider votre business model.

La plupart des entreprises qui réussissent finissent par vendre un produit ou un service très différent de ce que les fondateurs pensaient que le marché avait besoin au départ.

Étape II – Croissance

Habituellement, 6 à 15 employés. Vous êtes maintenant un leader plus concentré. L’entreprise dépend désormais d’autres personnes exécutant leurs tâches.

À ce stade, vous vous concentrez à 100% sur les ventes. Et votre priorité est d’embaucher la bonne équipe.

Pourquoi les ventes ? Vous avez maintenant des factures et des salaires à payer. Ça pousse à l’humilité et c’est aussi effrayant lorsque vous réalisez pour la première fois que vous êtes non seulement responsable de servir une communauté de clients et de partenaires, mais aussi que votre équipe et leurs familles dépendent du succès (des ventes) de votre entreprise.

Pourquoi embaucher la bonne équipe ? Maintenant, vous déléguez et vous n’avez plus d’influence directe sur le produit que vous vendez, vous devez donc trouver la bonne équipe.

Étape III – Scale

Entre 15 et 250 employés. Vous êtes un leader de leaders. Votre entreprise a validé son produit et vous alignez et simplifiez les processus, misez sur un certain nombre de produits et essayez de les multiplier par 10, 100 ou 1 000.

Votre objectif est de définir votre place dans l’industrie. Et votre priorité est d’évoluer.

Auparavant, vos concurrents ne savaient même pas qui vous étiez. Maintenant, vous avez la chance de commencer à contester leur place sur le marché en vous insérant. Vous ne passerez à l’étape suivante que si vous scalez votre entreprise en termes d’infrastructure, de personnes et de processus.

Étape IV – Domination de l’industrie

Habituellement plus de 250 employés. Vous commencez à vous battre pour gagner le marché et vous en contrôlez un pourcentage important.

Votre objectif est de dominer l’industrie. Et votre priorité est de constamment réinventer votre entreprise.

Habituellement, lorsque les dirigeants arrivent à ce stade, ils développent un sentiment d’accomplissement et tout semble indiquer que s’ils continuent à faire ce qu’ils font, ils conserveront leur statut.

C’est ainsi que, lentement mais sûrement, les entreprises perdent de leur force et finissent par se faire retirer des affaires par un acteur plus récent, plus petit et plus rapide du marché.

Pour mieux comprendre ces étapes, je vous propose de télécharger cet eBook.

Pour conclure sur la croissance

Les petites entreprises doivent généralement se développer pour consolider leur position sur le marché et atteindre rapidement une taille suffisamment grande pour générer suffisamment de revenus pour couvrir les coûts et commencer à réaliser des bénéfices.

Les entreprises matures n’ont pas besoin de croître aussi rapidement. Cependant, elles peuvent toujours vouloir s’assurer que leurs indicateurs vont dans la bonne direction. Une augmentation de la rentabilité, induite par l’efficacité des processus de vente, pourrait aider une entreprise stable à créer des liquidités pour se protéger contre les risques futurs. Même si les revenus et les ventes restent les mêmes.