Parler d’argent avec ses clients est l’une des tâches les plus difficiles pour un indépendant ou un entrepreneur. Cela a longtemps été le cas pour moi. À chaque fois qu’il fallait aborder la question financière au cours d’un projet, je devenais timide et je commençais à manquer d’assurance.
Mais lorsque j’ai compris ce qu’il fallait faire, un client m’a une fois dit :
Tu es trop accro à l’argent !
Et vous savez quoi ? Ce jour fut une consécration, l’un des plus beaux jours de ma vie en tant que jeune indépendant. Avant d’aborder les quatre conseils pour parler d’argent avec les clients, je souhaiterais partager l’origine de ma prise de confiance.
Design is a job par Mike Monteiro
Mes complexes au sujet de l’argent ont prit fin en 2012, quand je suis tombé sur ce livre de Mike Monteiro, Design is a job. Ce livre, en dehors du fait que ce soit un plaidoyer du design en tant que métier, est également le parfait recueil de la relation designer-client.
Au chapitre 8 Getting you money Mike dit ceci :
Tant que vous ne serez pas à l’aise de discuter d’argent avec vos clients, alors vous ne pouvez pas être considéré comme un professionnel.
Dur, n’est-ce pas ? Mais vrai. Par définition, un métier que vous exercez est supposé vous aider à pourvoir à vos besoins, ainsi qu’à ceux de votre famille.
Créativité et business, nécessité de parler d’argent avec vos clients
Être créatif ne signifie pas forcément être inapte en affaires. Généralement, les clients veulent abuser de notre sensibilité, de notre fibre artistique en nous disant qu’on fait une bonne action en les aidant à changer le monde.
Malheureusement nous, créatifs, sommes réputés pour détester tout ce qui touche au business. Nous avons une conscience morale et ne voulons pas nous salir les mains. Un artiste pourrait se dire :
Que penseraient mes fans s’ils apprenaient que je ne suis pas monté sur scène parce que je n’ai pas été payé ? Ils diront certainement que je ne fais de la musique que pour de l’argent. Et ça peut ternir mon image.
Je répondrai à cela par ceci : vos fans sont-ils au courant que vous devez manger ? Payer des musiciens pour les répétitions et le concert ?
Nous sommes tous passés par là, et les factures sont là pour nous rappeler la dure réalité.
Nous voulons créer, pas négocier. Nous voulons nous consacrer à notre art, et non sur ces questions salissantes d’argent. Mais le fait est que :
À partir du moment ou vous êtes indépendant, ou que vous avez un studio graphique, vous êtes en train de faire du business.
Parler d’argent avec vos clients en quatre étapes
Que vous le vouliez ou non, un jour ou l’autre, vous aurez des conversations pénibles avec des prospects, des acheteurs ou des clients au sujet des tarifs et des budgets, bref au sujet d’argent.
1. Faites référence à un « processus » pour les demandes de paiement
Dans les conversations avec les clients sur les questions d’affaires ou d’argent, faites toujours référence à un processus, à un tiers ou à une source externe – de sorte que vos demandes ne semblent pas personnelles.
Lorsque vous commencez une relation avec un nouveau client et que ce client vous demande de signer un AND (accord de non divulgation) avant qu’il puisse vous envoyer le matériel de base pour commencer votre premier projet, que pensez-vous de cette demande ?
Bien devinez quoi ? Vous êtes également une entreprise. Et vous avez un processus propre.
Donc, lorsque vous devez demander à un client une partie de vos frais de projet avant que vous ne puissiez commencer, ou lorsque vous demandez au client de signer un contrat qui détaille vos tarifs et vos modalités de paiement — plus à ce sujet ci-dessous — vous pouvez rendre cette conversation beaucoup plus facile pour vous-même en vous référant à votre processus.
Je vais juste avoir besoin de signer cet accord — pour mes archives.
Ou :
Avant de pouvoir démarrer le projet, mon processus consiste à recevoir un paiement de 30% des frais de projet par anticipation. Ensuite, je commence immédiatement.
2. Développez une phrase « prête à l’emploi » lorsque vous parlez d’argent avec un client
Lorsque vous devez évoquer un problème d’argent qui vous met mal à l’aise avec un client, ayez toujours une phrase pratique — même décontractée, humoristique, si cela vous rend à l’aise.
Vous pouvez essayez de dire ceci au client après les discussions préliminaires, avec un sourire :
Bien, je crois que nous avons fait le tour de la question, à l’exception de la partie difficile.
Dans presque tous les cas, le client saura exactement ce à quoi vous faites allusion – qu’il est temps de payer. Et dans presque tous les cas, le client pourrait répondre : « D’accord, combien je vous dois ?»
Vous pouvez développer une phrase similaire pour toutes les conversations d’argent standard que vous devrez avoir avec vos clients, que ce soit en demandant le paiement d’une facture en retard, en indiquant à un client que vous augmentez vos tarifs, etc.
3. Clarifiez vos conditions d’engagement
Concevez une fiche détaillée de conditions qui comprend toutes les informations dont un client aura besoin en ce qui concerne vos tarifs, ce que chaque projet inclut (et exclut), vos conditions de paiement et toutes les pénalités pour violation de ces termes et transmettez ce document à chaque nouveau client.
Ce document devrait inclure des détails sur la façon dont vous facturez votre travail (horaire, taux forfaitaire pour chaque projet, acompte hebdomadaire ou mensuel, etc.), et ce que vos tarifs incluent et n’incluent pas.
Il y a sur le blog un excellent article à ce sujet.
4. Confiez les affaires d’argent à un assistant virtuel
Si vous ne pouvez tout simplement pas gérer des conversations d’argent avec vos clients, vous pouvez externaliser ces appels à un assistant virtuel. C’est vraiment un type de suggestion de dernier recours. Ce serait bien mieux pour la santé à long terme de vos activités indépendantes créatives — sans parler de votre croissance personnelle — si vous pouvez appliquer les stratégies ci-dessus et développer des pistes et des stratégies pour rendre ces conversations d’argent plus faciles avec vos clients.
Mais si vous ne pouvez pas le faire, vous pouvez toujours externaliser.
Grâce à Internet, vous pouvez embaucher un assistant virtuel pour gérer des tâches commerciales difficiles, comme faire des appels vers un client jusqu’à ce que ce client signe votre contrat de travail, ou contacter un client pour lui demander quand la facture en retard sera payée. Les services d’assistant virtuel comme GetFriday et AskSunday sont des exemples honorables et abordables de ces services.
Avez-vous d’autres conseils pour rendre les conversations inconfortables avec les clients moins horribles ? Partagez-les dans les commentaires.
