Vous êtes vraiment bon dans ce que vous faites, vous êtes vraiment talentueux et vous avez un excellent portfolio, alors pourquoi les nouveaux clients ne frappent-ils pas à votre porte ?
Souvent, lorsque nous sommes sur un premier appel avec un client, nous intervenons directement pour informer le client des fonctionnalités de nos services au lieu des avantages que nous offrons. Nous expliquons cette nouvelle police impressionnante que nous allons utiliser, ou dans mon cas, comment je vais utiliser mon expérience de la psychologie comportementale pour comprendre le consommateur.
Vous vous ennuyez déjà ? Exactement.
Nous aimons ce que nous faisons, c’est donc passionnant pour nous de parler de la façon dont nous allons faire le travail plutôt que du résultat du travail.
Ne tombez pas dans ce piège.
Assurez-vous d’abord de mettre en évidence les avantages afin que vos clients comprennent exactement ce que votre service peut faire pour les aider.
Avantages vs fonctionnalités
Vous pensez peut-être, de quoi parles-tu, Marisa ? Je fais un excellent travail et c’est tout ce que mes clients doivent savoir.
Malheureusement, ce n’est pas vrai.
Le monde est rempli de merveilleux et talentueux freelancers qui vivent de dépôt PayPal en dépôt PayPal car ils ne savent pas comment parler correctement de ce qu’ils font.
Si vous ne voulez pas être ce freelance affamé, fumant une cigarette dans votre bar de plongée local et priant pour une réduction spéciale sur le PBR, vous devez comprendre la différence entre les avantages et les fonctionnalités.
Qu’est-ce qu’un avantage ?
Un avantage est la façon dont votre produit ou service aide le consommateur. C’est le problème que votre produit résout. Le besoin que votre service comble.
Si vous vendez du coaching de fitness en ligne, l’avantage que vous vendez est un corps plus chaud, une perte de poids et un meilleur sommeil.
Un autre exemple est l’iPod. Lors de leur lancement, leur marketing a mis en évidence ceci : 1000 chansons dans votre poche. Je veux mes chansons et je les veux maintenant. Bienvenue, iPod.
Un avantage résume l’émotion entourant le produit. C’est ainsi que le produit m’aide et comment il améliore ma vie. Les avantages sont passionnants et ambitieux. Ils font que les gens se redressent et font attention.
Qu’est-ce qu’une fonctionnalité ?
Une fonctionnalité est le fonctionnement de votre produit ou service. Ce sont les aspects techniques, le logiciel, la façon dont le travail est mis en place. Et souvent, les fonctionnalités sont aussi un peu ennuyeuses.
Si nous regardons à nouveau le coaching de fitness en ligne, les caractéristiques seraient des plans d’entraînement avec un entraînement eustress et des assiettes pleines de légumes.
Si vous êtes nouveau dans le fitness, lequel de ces éléments vous convient le mieux ? Un avantage que vous pouvez comprendre, comme la perte de poids, ou une fonctionnalité dont vous n’avez probablement jamais entendu parler, comme l’entraînement eustress ?
Pour jeter un autre regard sur l’iPod, la caractéristique de leur produit était le stockage de 1 Go de MP3. Et même si vous êtes suffisamment averti en technologie pour savoir que cela représente beaucoup de stockage, l’avantage de transporter 1000 chansons dans votre poche a beaucoup plus d’impact.
La fonctionnalité est le fait du produit. C’est ainsi que fonctionne réellement le produit.
Posez-vous les bonnes questions lors de la vente
Lorsque vous êtes au téléphone avec un client, il est important que vous mettiez en évidence les avantages importants que vous apportez.
La plupart du temps, vos clients ne se soucient pas de vos fonctionnalités de design transparentes, discrètes et magnifiques. Ils se soucient que votre design génère plus de ventes.
Quelle est leur douleur ?
La première chose que vous devez considérer est le point de douleur de vos clients. Peut-être que leur site n’a pas assez d’abonnés. Peut-être qu’ils ont peur de travailler avec un freelance parce que le dernier était horrible. Peut-être que leurs clients ont du mal à naviguer sur leur site.
Vous devez déterminer quel est le problème avant de comprendre pourquoi ils viennent vers vous.
Prenons un court exemple. Disons que votre client potentiel vend une application de productivité. Il veut parler au sujet de vous embaucher pour travailler sur le branding de leur application, et c’est tout ce que vous savez avant l’appel.
Ce n’est pas beaucoup de choses à faire, alors vous devez poser des questions très pointues qui vont à la racine de ses besoins.
Il pense qu’il a juste besoin d’aide sur le branding, mais ce dont il a réellement besoin est probablement un moyen plus convaincant d’attirer des clients.
La question à poser
« Nous allons donc discuter de la manière dont je peux éventuellement vous aider avec votre branding. Et votre branding actuel ne vous plaît-il pas ? »
Ce qui est drôle avec les gens, c’est que nous pensons savoir ce dont nous avons besoin, nous sommes sûrs de savoir ce que nous voulons, mais tout ce que nous savons vraiment, c’est ce que nous avons aimé ou non dans le passé.
Commencez donc par une question à laquelle il est facile de répondre. Une personne peut toujours vous dire ce qu’elle n’aime pas.
Mettez en évidence l’avantage, pas la fonctionnalité
Assurez-vous de noter sa réponse afin de connaître ses principaux problèmes. Alors demandez-vous ceci :
Et mon produit ou service résout-il ces problèmes ?
Formuler la question de cette façon nous aide à éviter le piège des fonctionnalités. Ce que le service accomplit est très différent de la façon dont il l’accomplit. Les gens ne se soucient pas du comment. Ils ne veulent pas connaître la technologie. Ils veulent savoir ce que cela fait.
Quels résultats recherchent-ils ?
Les gens savent de quels résultats ils ont besoin pour réussir. Peut-être ont-ils besoin de plus d’abonnés. Peut-être ont-ils besoin de plus de personnes pour acheter un certain produit sur leur site. Il est facile pour les gens de vous dire les résultats qu’ils recherchent, même s’ils ne savent pas exactement comment y arriver.
La question à poser
« Imaginez que vous ayez un nouveau branding. Quels résultats obtenez-vous de ce nouveau branding ? »
Le client ne sait peut-être pas exactement à quoi s’attendre pour son branding, mais il sait quels résultats il souhaite et quel effet il espère avoir sur les clients.
Mettez en évidence l’avantage, pas la fonctionnalité
C’est maintenant à vous d’expliquer comment votre service peut les aider à atteindre cet objectif. Alors demandez-vous :
Comment puis-je expliquer ce que je vais faire pour les amener plus loin vers ce résultat final ?
Encore une fois, ce que vous allez faire est différent de la façon dont vous allez le faire. Lorsque j’essaie d’aider un client à attirer plus de clients pour un produit, la façon dont je le fais est de créer un entonnoir de marketing par e-mail. Ce que je fais, c’est créer un marketing qui suscite l’enthousiasme de la base d’utilisateurs pour le produit.
Ne soyez pas aveuglé par vos fonctionnalités
En tant que créatifs, nous aimons notre processus, mais nous n’avons pas toujours besoin de le dire à notre client. J’aime la façon dont les mots et le phrasé fonctionnent ensemble. Si vous êtes designer, vous aimez probablement la façon dont les polices de caractères, les jeux de couleurs et les logiciels fonctionnent ensemble.
Mais souvent, nos clients s’en moquent. Ils se soucient seulement que cela fonctionne, et ils sont heureux de s’inquiéter de la façon dont cela fonctionne pour vous afin que vous fassiez quelque chose qui fonctionne .
Quand parler des fonctionnalités
Maintenant, je ne dis pas de renoncer complètement aux fonctionnalités. Vous voulez montrer que vous savez de quoi vous parlez, après tout. Donc, après avoir discuté des avantages que vous pouvez apporter, soutenez cet argumentaire avec les fonctionnalités de votre service.
Montrer que vous avez une connaissance du secteur contribue à créer la confiance. Par exemple, vous voulez un rédacteur avec qui il est facile de travailler et qui est doué pour communiquer (l’avantage), mais qui comprend également la psychologie comportementale lors de la création de contenu pour vos consommateurs (la fonctionnalité).
Lorsque vous parlez à des gens qui font des soins sur le côté caractéristique de celui-ci, apporter les éléments dans la conversation. Ne faites pas l’erreur de supposer que, puisque votre client potentiel utilise également le dernier logiciel, il vous choisira en fonction de cette seule logique.
Aucun de nous n’est aussi logique que nous aimerions le croire, et parler des avantages que vous apportez vous amènera bien plus loin que la simple explication des fonctionnalités de votre service.
Creusez profondément pour trouver l’avantage que vous offrez
Vous n’avez pas à poser beaucoup de questions pour comprendre les avantages que vous pouvez offrir à chacun de vos clients. Et rappelez-vous que les avantages seront différents en fonction de ce qu’ils essaient d’accomplir.
Chaque fois que vous avez des difficultés et que vous essayez de décider si vous parlez d’un avantage ou d’une fonctionnalité, demandez-vous :
Qu’est-ce que je vends vraiment ? Quelle est la raison pour laquelle mon client est intéressé par ce service ?
Par exemple, je ne vends pas de contenu de site web, je vends la prise de conscience client. Vous ne vendez pas de logos, vous vendez une histoire.
Les gens achètent aussi bien avec leur cœur qu’avec leur esprit, alors assurez-vous que vous abordez également leurs émotions lorsque vous leur parlez. Faites-leur savoir que vous comprenez pourquoi ils ont réellement besoin de vous et ce que vous ferez pour les aider à atteindre leurs objectifs.
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